粤商

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粤商的起源

  所谓粤商,实际上在明代主要是广州帮与潮州帮,在清代还包括嘉应帮等。关于粤商的形成和发展,黄启臣有系统的论述。他原来认为,随着明中叶以后商品经济的发展,“一些商人纷纷组织私人武装船队,冲破海禁,出海贸易,逐步形成了以武力取得对外贸易权利的海商贸易集团,即海商商帮的出现”,“由此可见,粤商是在明嘉靖年间逐步形成的。而首先形成的是海商商帮。隆庆开放海禁之后,广东商人集资结帮出海贸易者更是层出不穷”,著名的海商包括澄海的林道干、潮州的诸良宝等,“他们为了保证海外贸易的安全,不仅内部拜结为帮,而且还与其它海商联合起来成为大的海商集团”,粤商是在明嘉靖中叶以后逐步形成的。而首先形成的海商,与之相适应而形成的是牙商和国内长途贩运批发商,粤商主要是由广州帮和潮州帮构成。可近来黄启臣等又认为,直到清代康熙开海贸易后,潮州商人才算是形成了真正独立的商人群体而成‘帮’了。

  明末清初的屈大均说,广州“人多务贾与时逐”,可见广州人经商之势头。从广东商人的活动情形及其组合形式看,至迟到明后期,以广州商人和潮州商人为主体的广东商帮确已形成了,或者可以说,广州商帮和潮州商帮已经分别形成了。广州商人于万历年间在苏州阊门外山塘建立了岭南会馆。由广西平乐府城乾隆年间所刻粤东会馆《鼎建戏台碑记》载“平郡会馆之设,创始明万历间”可知,广州商人于万历年间在广西乐平府创建了粤东会馆。万历二十五年(1597)海南岛儋县已有天后宫,至清初改名为广[州]府会馆,随又改名为福潮会馆。广州府的东莞商人于天启五年(1625年)在苏州阊门外半塘建立了东官会馆,后改名宝安会馆。乾隆四十二年(1777),潮州商人说:“我潮州会馆,前代创于金陵,国初始建于苏郡北濠。”可见潮州商人于明代在南京也建立了会馆。南京非广东商人科考地,潮州商人建有会馆,说明他们已经独立成帮。由这些事例可知,认为直到清代开海以后“潮州商人才算是形成了真正独立的商人群体而成‘帮’了”的看法,对潮州商人成帮的时代则不免估计不足断之太晚。

粤商的发展历程

  粤商作为中国经济当中非常活跃的一个群体,有其自身的特点。在“2010年中国五金行业‘粤商’联谊会”上,众多五金业界粤商代表为我们讲述了五金业的粤商特色。

  粤商与徽商晋商浙商、苏商一道,在历史上被合称为“五大商帮”。粤商自古以来特别是近代以来就在推动中国和世界工商业发展中扮演重要角色。改革开放以来,新粤商继承历史传统,发挥地缘优势,创新发展理念,以独特的商业智慧和勤奋的创业精神为中国和世界经贸发展史增添了浓墨重彩的一笔。

  一部新粤商敢为人先、务实创新、争雄夺冠的创业史,就是一部推动广东改革开放发展的历史。

  改革开放以来,粤商推动着广东的产业结构从“珠江水、广东粮”,到“岭南服、粤家电”,再到今天的“IT簇群、五金基地”……物流、咨询等服务业更是方兴未艾。在人们看来,粤商的高明之处就在于:借改革开放的政策优势和毗邻港澳的区位优势,不仅在市场化经济大潮中挣得盆满钵满,更是“借鸡生蛋”,学技术、学管理、学资本运营;一言以概之,就是在传承“通达务实”、“开放兼容”等传统粤商精神的同时,更具创新意识和长远眼光,更善于吸引、利用全球范围内的人才及各种资源

  30年来,广东国民经济以年均13.7%的速度快速增长,经济繁荣、社会和谐、百业兴旺、人民安居乐业。这其中凝聚着广大新粤商的智慧和心血。当前广东的发展正站在新的历史起点上,处于全面转入科学发展轨道的关键时期,正在努力以新一轮思想大解放推动新一轮大发展,争当实践科学发展观的排头兵。

  新时代的粤商也有了新的精神,那就是“新粤商精神”。一是敢为人先。这是新粤商精神的基石;二是务实创新。这是新粤商精神的灵魂;三是开放兼容。这是新粤商精神的精髓;四是利通五洲。这是新粤商精神的重要特色;五是达济天下。这是新粤商精神的重要体现。新时期广东的发展需要广大新粤商的继续关心和支持,广东的发展也将为新粤商创造无限的商机。

粤商的特色

  不同的“商帮”,都具有各自独有的经营模式、理念和行为特征。相对全国各地的现代“商帮”而言,“粤商”的综合实力、综合竞争力等仍然是“中国第一商”。

  由于地处南部边陲、远离政治中心、与港澳相邻,最早培育和开放市场,最早接受东南亚产业转移,因此它们在全国形成了一种具有鲜明的南越区域色彩风格和带有浓郁的岭南文化特色的企业群体,造就了“粤商”自身独特的个性和特征。这些个性既造就了“现代粤商”强大的生命力,又带来了制约自身发展的新问题。就积极意义而言,现代“粤商”具有四个方面的优点和个性优势。

  一、市场敏感性强。

  粤商一般能先人一步,发现商业机会所在。并且在别人看不准或犹豫的时候,果断而大胆地做出决策。这也是大量新兴业态和商业领域的先进技术被最先应用于广东商业企业的原因之一。

  二、接纳和包容性强。

  粤商对于各种有能力的人才以及新生事物,普遍能够虚心学习接受,并对于企业发展有利于的批评建议以及有能力的人才都能包容和接纳。这也就是珠三角一些农民商人虽然自身没有文化,但却能办大型批发市场、高档连锁酒店以及商业街的原因。

  三、讲求实效和稳健。

  粤商做商业,就是“办工厂”一样,实实在在,既不虚涨声势,亦不急于求成。踏踏实实,一步一个脚印地做大,“赚得手里的才是钱”,一般不做摸不着边际的“宏伟设想”。大多不冒风险,不做没有把握的事。“朋友是朋友,生意归生意”,算盘打得精准。一切经营,强调的是效果,对于形式如场面上的东西,“粤商”们普遍并不讲究。当年郑州亚细亚在广州仟村百货经营时,每天早上鼓乐队迎客,粤商们就弄不懂它有什么实际意义,无一接受。

  四、注重实干和苦干。

  大多数粤商是从小商小贩做起来的,所以即使现在规模做大了,亦勤劳苦干。“员工休息,老板守店”不足为奇,“大商场开业,老板亲自擦玻璃”,也并不吃惊。

  正是上述个性特征和优点,造就了粤商们今天的成就,使他们能在不同的市场环境下生存、发展和不断壮大。

粤商的精神

  欧人认为粤商具有讲求实际、敢想敢干、灵活善变、迷信、淡泊政治的人格特征;并总结了广东商人的商业精神为:全民皆商的重商精神、敢为天下先的开拓创新精神、重利不务虚的务实精神、“借鸡生蛋”的灵活变通精神。

  吴水金认为商人精神是指商人的商业伦理和商业道德,明清时期粤商的商人精神包括三个层面:

  • 一是粤商的从商宗旨和原因是由象山之学的“治生为先”观念、追求人生价值、追逐利润动机复杂交织而成;
  • 二是在经商中的敬业精神和观念,具体表现为对于职业的执着追求,以及由此而派生出来的坚韧不拔、百折不回等职业精神;
  • 三是商人的商业伦理观,其核心是“义利观”,而最为显著的特征是儒家的义利观。

  凌飞认为,“粤商”在襟山带海的地理环境和响彻远古的岭南文化孕育下所形成的坚韧强悍、敢于冒险、勇于任事、大胆革新、追求自由的精神特质。

  郭盛晖则从“地理学视角”概括了粤商精神:以商为荣,全民皆商;敢想敢干,冒险进取;务实高效,诚实守信;开拓创新,灵活善变;贴近市场,远离官场;崇尚神灵,讲究避讳。杨荷卿、言民概括了“新粤商精神”体现在“灵活”,而灵活的灵魂就是创新。

  吴爱萍认为粤商精神还应包括在其经商处世过程中形成的自身独具特色的“和谐精神”,主要体现在四个方面:在决策上精于筹划、善于变通;在经营上夯实沉着、追求实效;在行动上敢为人先、反应敏捷、擅长模仿;为人处事上通达融和、爽快重义。“夯实通达”、“开放兼容”、“和气生财”等词语,是粤商精神最好的描述。

  周兆晴则归纳了粤商精神的特征为:实用主义的策略思维、经验和技术导向、合作文化与创业精神等。

粤商的文化

  粤商文化由客家文化、潮汕文化和广府文化三大板块构成。历史上做生意最厉害的是广府人,广府的代表是18世纪的广州十三行。近代是潮汕人。潮汕靠海,有很强的风险、忧患意识与拼搏精神。近现代起,客家商人开始涌现,他们勤劳务实,进取心强,注重企业文化品牌建设

  其实,远在秦汉岭南文化萌发之时,粤人就形成了“重商”文化,如汉朝初期的高新技术产业是铁制品,然而岭南地区没有铁,必须靠商人从中原贩铁来供应;从宋代到明清,不同时期的商业文化对广东的影响都十分深刻。到了近现代,广东人更是进一步将岭南人重商求利的文化发扬光大。长期的海内外贸易,使粤商在接受传统文化的同时,亦受到西方商业思想的启蒙。近现代“香山(泛指珠海、中山、澳门等地)人”创办了现代中国百货业的先驱——先施公司、永安公司、新新公司、大新公司,就是在传统商业文化的基础上容纳吸收了西方商业文明的结果。

  中国的文化特征是“以和为贵”,对内讲“和气生财”,对外讲“和平友好”,这是众所周知的儒家文化传统。中国传统商业文化是“合和”文化,即由集合、汇合、混合、结合、合作到和谐、和睦、和顺、和悦、和平共处的文化。中国儒学文化中的和谐精神与西方文化中竞争、开拓精神结合起来,成为一种重要的文化特质,对粤商精神起了重大的影响。因此可以说,粤商文化从属于儒商文化范畴,儒商文化囊括粤商文化,两者一脉相承。

  所谓儒商文化,就是基于东方传统历史文化的深厚底蕴、以儒家思想积极因子为内核的特色商贸文化,现今为世界广泛认同。儒商文化具有如下特质:仁德、仁义(取之有道);和睦、友爱;诚信;谦恭、礼敬;亲善、乐施、平和(如有朋自远方来不亦乐乎);包纳、宽容(海纳百川,有容乃大);调和、制衡(过犹不及、满则溢);张弛有道……其核心是“仁至上,和为贵”。对比观照粤商文化特点:兼收并蓄;灵活开放;寓商于娱(工作娱乐两不误);人情味浓(生意不在仁义在);务实果敢……及粤商文化的核心特点:“和气生财、平和处事、谦和待人”。很显然,从个体外在表现形式上,粤商文化融合海内外的商文化精髓并具有鲜明独特的南粤地域特色;从母体内在实质上,是传承弘扬并兼具了儒商文化的许多优良特质,特别是和谐精神。

  粤商文化发展几千年,包含的内容非常丰富,其中,在经商处世的过程中形成的自身独具特色的和谐精神,主要体现在四个层面:在决策上精于筹划、善于变通;在经营上务实沉着、追求实效;在行动上敢为人先、反应敏捷、擅长模仿;为人处事上通达融和、爽快重义。“务实通达”、“开放兼容”、“和气生财”等词语,成为粤商精神最好的描述,也成为对中国商人智慧的概括。

  “和谐”作为粤商的一种文化精神而非简单的意识,还在于它渗透于粤人生活方式的各个领域,构成浓重的文化氛围。粤商文化中的和谐精神,不但体现在其自身人文主体精神弘扬、实用主义意识的实践和追求“和睦共处”的自然和谐境界等方面,也体现在粤剧、粤菜、粤式建筑等艺术形式和饮食、居住文化中。例如粤菜特别讲究“和味”,不片面强调甜酸苦辣咸等任一种味道,而是要调出食物的原汁原味,并与岭南水土相适应而各味和谐协调;粤商资助和影响下的粤派建筑和客家围龙屋群落、岭南园林风格自然古朴,与自然保持和谐,其选择和构建就是以传统的风水理论与“天人合一”的思想理念作为指导,体现了人居环境和自然完美结合的境界

粤商的DNA特点

  粤商有三种基因:

  • 第一种基因来自于十三行:中国最早的商人传统是经营外贸,形成外向型经济
  • 第二传统来源于潮汕帮。他们没有借助祖宗遗留的遗产,但善于应用社会关系,从零开始打天下。
  • 第三种就是首先尝试新鲜事物传统。

  从做生意的传统和思想观念,四大商帮有很大的不同。从晋商、徽商、浙商、粤商横向比较,其他商帮的不同特点值得粤商借鉴和利用。晋商和徽商因没转型,没改变而淹没于历史中。前两者曾经的繁荣,是前所未有的。晋商留下的诚信品质是中国商业文化最好的瑰宝。徽商的特点是把事情做大后,转向“贾而好儒”,重视后代和人才教育。晋商和徽商的成功来自于官商结合,他们的失败也来自于官商结合,所谓成也萧何败也萧何。

  温州和宁波商人的基因是蚂蚁,这群蚂蚁虽小但顽强,虽微不足道,但作出的集体结果却令人吃惊。浙商虽然是小商品经营模式,但是形成世界级影响。浙商和粤商都是从零开始建设商业王国,这在世界上是值得骄傲的。浙商和粤商“以小博大”、开放外向精神是世界级别的。粤商的精神基因在国际化和全球化大背景下,应继续强化和发展。

  粤商的DNA也存在不足:

  • 第一,粤商是猫型企业家,特点是善于发现机会,动作快,就像猫捉老鼠一样。但猫却有致命的弱点,竞争力也不是最强的。
  • 第二是价值链缺陷。现在处于价值链低端环节,在“微笑曲线测试中,低端环节得分最高,高端环节得分并不高。
  • 第三是产业链缺陷。美国产业结构已经完成了升级,把产业转移先后转向日本和中国。而我们在产业链环节中却有很大的缺陷。第四是商业文化的缺陷。

  这些缺陷的主要表现有几点:

  • 第一是为富而不贵。珠江三角洲的企业家无贵族精神,内在精神气质很低。
  • 第二是小富即安。这并不个案,而是集体性表现。珠江三角洲企业家创新、奋斗精神逐渐消失。目前家族企业进入更新换代时期,第一代人创新、打天下的精神,到了第二三代却不得不打问号。
  • 第三是宗亲烙印。珠江三角洲企业在内地可以利用宗亲关系,但在走向全球化过程中,不能依靠这种模式。我们要继承粤商优秀的传统和基因;在商业模式创新上有所作为;既要创新商业模式也要在商业文化上脱胎换骨。

粤商行会、商会研究

  关于十三行、七十二行、广东会馆等广东行会和商会的研究,一向是史学界的重要课题,学界的研究成果颇多,论著甚丰。受体例和篇幅的影响,我们这里主要对涉及经济学管理学问题的研究成果略作列述。

  1、十三行研究

  广州十三行,是指清代设立于广州经营对外贸易的专业商行。又称洋货行、洋行、外洋行、洋货十三行等。是清廷实行严格管理外贸政策措施的重要组成部分,成为粤海关及其相应的商贸行政管理的延伸。

  屈大均在《广州竹枝词》里描述了当时广州十三行商人经营对外贸易及其殷实富足的情景,是现存文献中有关十三行的最早记载。关于“十三行”的起源,如梁廷楠的《粤海关志》、梁嘉彬的《广东十三行考》考论十三行源于明设立的牙行。李龙潜、邓端本的《广州十三行名称及起源考辨》认为元明时期的牙行是清广东十三行的先驱。

  隋福民的《清代“广东十三行”的贸易制度演化》,以新制度经济学理论为视角对清朝的“广东十三行”贸易制度演化历史作了梳理,认为清朝的贸易制度在中央政府、地方官吏、行商、散商、外商、外国政府等多个主体的持续博弈中不断演化,最终完成了制度变迁:朝贡体制变成国与国对等的贸易体制。杨国桢《洋商与大班:广东十三行文书初探》、《洋商与澳门:广东十三行文书续探》分析了广东十三行文书,如账簿契约、书信等商业文书的史料价值,即引导学术界的研究从制度性的阐述向经营管理运作的重构纵深发展。

  十三行商人,一度与两淮盐商、山陕晋商共称为清代中国三大商人团体,很多专家和学者都有专门的研究:黄启臣、庞新平所著的《明清广东商人》,不仅介绍了广东商人崛起的前后背景,而且单列章节介绍了广东著名的十三行商人家族,如南海商人颜亮洲、番禺商人潘启、南海商人伍国莹、新会商人卢观恒、番禺商人梁经国等。雷晓宇的《广州十三行传奇》介绍了十三行商人家族以及十三行商人的发展、衰落的历程。章文钦对清代广东行商伍怡和家族作了剖析,广州历史文化名城研究会与广州市荔湾区地方志编篡委员会主编的《广州十三行沧桑》一书中收入了大量学者关于十三行商人的论述,如黄国声的《十三行行商颜时瑛家世事迹考》,陈国栋的《潘有度(潘启官二世):一位成功的洋行商人》,章文钦的《十三行行商早期首领潘振承》、《十三行行商首领伍秉鉴与伍崇耀》、《十三行行商吴健彰》,潘刚儿的《十三行行商潘正炜》,黄景听的《清代广东著名行商卢观恒》,王丽英的《潘振承的成功之道》等。

  2、七十二行研究

  清末文献提到的广州的七十二行,有两种含义。第一种含义是指清末民初广州商业、手工业各行会的联合体。广州总商会成立后,它仍作为与总商会平起平坐的商人团体,参与各种社会、政治活动,在地方政治、经济生活中有很大影响力。“七十二行”的第二种含义是,全体广州商人的代称,或者是广州城各个商业、手工业(一些行业是工商合一的)行业的泛称。

  邱捷对“七十二行”作了较全面的研究,较详尽的介绍了“七十二行”的概况及其与广州总商会的关系,并分析了“七十二行”在地方政治、经济生活中产生的巨大的影响力。彭南生的《行会制度的近代命运》对广州的行会制度的发展演变作了介绍。相比较于“十三行”研究,学术界对“七十二行”的研究成果尚显薄弱。

  3、广东会馆研究

  会馆是明清时期伴随着传统市场经济发展、人口流动频繁而由外乡人在客居地(一般为通都大邑)建立起来的一种地缘或业缘社会组织,粤人建立的会馆主要有工商、移民和试馆三类。关于粤人会馆的研究,刘正刚的《广东会馆论稿》一书,从区域性角度来研究会馆史,把会馆与某个区域的社会环境、发展历史结合起来观察,选择多个北京、天津、上海等区域对广东会馆做了研究。侯宣杰就清代广西的广东会馆的发展。胡小安认为,明清时期粤商入桂,由于会馆的建立,减少了商人的交易成本,从而促进了粤商力量的发展,进而导致广西社会,首先是经济其次是文化等方面的变迁。

  罗晃湖介绍了菲律宾的广东会馆的发展历程,指出菲律宾广东会馆的主要作用是:在乡亲间起团结联谊,排难解困、谋求福利等,以及为粤籍侨胞提供住宿和介绍职业,此外还积极参与当地华侨社会的各种公共(公益)失业和活动。刘正刚、黄志坚介绍了清代东南亚地区的广东会馆。刘正刚的《清代广东华侨会馆在海外的分布》,叙述了广东华侨会馆在海外的分布情况,进一步总结认为,清代广东人移居国外主要以东南业为主,其次是美洲大陆,然后为澳洲、非洲与欧洲等,这些会馆的功能在于维持基层华侨的社会秩序、解决会员间的民事纠纷与争端、帮助当地华侨解决基本生活问题等,同时还传播了中华文明、加强了同乡间的内聚力,也为居住地社会经济发展注入了活力,在一定程度上缓解了广东本地的人口压力问题。

浙商与粤商关键成功因素的共同之处

  (一)敬业务实的工作价值观

  德国学者马克斯·韦伯认为,“精神气质”(Ethos)在一个地区的发展过程中起着关键性的作用。对于企业组织而言,企业创始人的精神气质和价值取向决定着企业经营的使命和目标,影响着组织的生命力。

  粤商和浙商具有敬业务实的工作价值观,来源于各自特定的文化传统。粤商成长于其中的岭南文化,并不认为人们对物质利益的欲望是可耻的,这是不同于中原文化的一个重要特点。譬如明朝岭南学者湛若水,反对当时中原流行的宋儒“存天理,灭人欲”之说,认为:“惟天生民有欲,欲不必无,亦不能无,为无欲之说者,惑也。”肯定了人的物质欲望是天生具有的,一味禁欲是不必要的,也是不可能的,关键在于:“吾人切要,只于执事敬用功,自独处以至于读书酬应,无非此意。一以贯之,内外上下,无非此理,更有何事?”湛若水等岭南学者的哲学思想,这里不遑细论。需要指出的是,所谓“执事敬用功,自独处以至于读书酬应”的观点,构成岭南文化中一个非常重要的观念,其要点在于:强调人们在生活中的方方面面,做任何事情心中都要有一份敬畏之心,认认真真把事情做好,不要在事情之外去寻求什么“天理”,反而耽误了认真做事。这对于培养粤商敬业务实的职业精神可谓大有助益。

  成功的粤商往往坚持“生意就是生意”,认为经商赚钱本身既不是一件比读书做官丢人的事儿,也不必说是一件崇高神圣的使命,把生意做好就是最大的成功;要做好生意就要钻研生意之道、就要勤勉敬业,粤商深谙此理。“要发财,忙起来”,是广东商人们的口头禅。“大商场开业,老板亲自擦玻璃”,踏踏实实,既不虚张声势,亦不急于求成,一步一个脚印地做大做强。

  浙商则受永嘉“实学”之经世致用传统的影响。南宋浙江思想家叶适、陈亮为代表的永嘉学派,开创了贴近社会生活的功利学派(又称事功之学)。首先,他们以“务实”为主要思想宗旨,认为“善为国者务实而不务虚”。诚如黄宗羲评价说“永嘉之学,教人就事上理会,步步著实,言之必使可行,足以开物成务”。其次,永嘉学派强调经世致用,主张发展商品经济,重视功利。在他们看来,“既无功利,则道义者乃无用之虚语尔”。由此出发,永嘉学派提倡“扶持商贾”,重视和鼓励工商业的发展,强调“以利和义”、“不以义抑利”,肯定了商人逐利的正当性,认为经商也是经世之大业,是堂堂正正的职业。

  永嘉学派磨练了浙江人的务实精神,在他们看来,行业本身无贵贱之分,能否赚钱才是最重要的,他们身上吃苦耐劳的精神和事业心尤为突出。“白天做老板,晚上睡地板”就是浙商的生动写照。这种“务实”精神构成浙商工作价值观的重要特征,认为职业没有高低贵贱之别,关键在能否赚钱。比如宁波商人,成功的关键因素之一即为“不以利小而不为”,创造了商业行为上的“一厘钱精神”,“哪里有市场,哪里就有浙江人”,“白天做老板,晚上睡地板”,是浙商创业过程的鲜明写照。

  (二)对“商机”的敏锐嗅觉

  外部环境对企业的生存发展有着重要作用,对市场获利机会是否敏感、能否抓住机遇、乘势而上,是赢得主动和优势的关键所在。从创业学的视角来看,创业机会或“商机”无疑是一个重要的核心概念,商机的创造和识别是创业过程的核心,随后就是抓住商机的意愿与行动。先于他人发现并捕捉商机,是商业经营中一个重要的关键成功要素。为什么是某些人而不是其他的人?该如何识别出这些创业机会?美国学者Shane归纳出两个要点:

  • (1)拥有率先掌握信息的信息先有权,依靠这些信息,创业者可以在大多数人没有得到该信息的时候先人一步作出准确的判断。
  • (2)率先认识到机会的商业价值,把别人视而不见的创业机会牢牢地把握住。

  改革开放以来,粤商得风气之先,善于捕捉新兴的高增长行业。从20世纪80年代的轻工业、服装业到90年代的家电业,再到21世纪初的汽车、石化产业房地产业,粤商往往凭借其敏锐的商业嗅觉和市场洞察力,总能先人一步,占领商机。

  同样,浙商也善于小中见大,抓住不为他人所察觉的市场机遇,占领外地人不屑一顾的领域。历史上,浙商也正是善于审时度势,抓住商机,在钱庄走向衰落之时投资近代银行业,从而避免了晋商与徽商的命运,实现顺利转型。王孝通在《中国商业史》中曾说:“浙人性机警,有胆识,具灵活之手腕、特别之眼光,其经营商业也,不墨守成规,而能临机应变”。吕福新(2007)从主体性分析的角度出发,指出浙商具有“个众”特性,这种“个众”的市场主体属性,普遍表现为对市场获利机会的敏感性或敏锐性。什么东西能赚钱就卖什么,哪里有市场,哪里就有浙江人,甚至演变成“有了浙江人就会有市场”。对市场的敏锐洞察力和超前眼光,使浙商能抓住不为常人所察觉的市场机会,能见微知著。如当欧元问世之后,细心的浙商发现欧元纸钞尺寸稍大,原来的钱夹不好放,于是设计生产了欧元皮夹,现在欧洲市场到处都是浙商发明的欧元皮夹。以小见大,挖掘其内在商机,是其成功的一个关键因素。

  (三)“模仿+局部创新”的集中成长战略

  考察粤商与浙商企业的发展史,我们发现许多企业的创业历程都采纳了笔者称为“模仿+局部创新”的集中成长战略。从战略管理的视角来看,所谓“集中成长战略”(concentratedgrowth),是指企业在单一市场内,运用单一的优势技术,将其资源用于单一产品的利润增长的战略。而我们这里所称的“模仿+局部创新”的集中成长战略,是指一个企业进人某个产品市场时,在仿制的基础上对产品功能、加工工艺、增值服务等领域进行局部创新,并对该产品市场采取迅速渗透的发展战略

  许多粤商、浙商企业,最初以加工贸易起家,为其他企业提供代工服务,在累积了必要的资本管理、技术和营销经验之后,往往选定某种产品进行仿制并局部创新,获得成本优势或服务优势,并集中资源在该领域与原有厂家展开竞争。如二十世纪九十年代曾被誉为“顺德一把扇”的裕华电风扇厂,最初只是一个生产风扇配件的小厂,偶然获悉日本在香港市场上新推出的“鸿运扇”,于是购买样机,拆解钻研,消化吸收加工工艺,并在仿制的基础上进行改进,使得产品成本更低廉、绝缘性能更可靠、送风质量更稳定,并对产品采用迅速推广的促销策略,使得竞争对手难以迅速做出反应,最终放弃该市场。

  需要指出的是,这一特征往往与前述粤商、浙商对“商机”的敏感具有高度相关性。进而言之,对于“商机”的敏锐嗅觉,是一种认知层面的关键成功要素;而“模仿+局部创新”的集中成长战略则主要体现为行动层面的关键成功要素,二者之间的相关性,构成了一种“知”与“行”互相匹配的功能机制

浙商与粤商关键成功因素的主要差异

  (一)资源运作方式存在差异

  许多粤商和浙商文化水平并不高,创业资金、技术储备力量并不雄厚,但经营获得了成功,一个关键因素是擅长资源整合和运作,但在具体运作方式上则存在较大差异。

  对于粤商而言,其资源运作的策略往往是巧用“借”术,善于借鸡生蛋、借钱发挥、借才发挥。改革开放以来,广东充分吸纳海内外资源和力量,借助外来资源寻求自身发展。目前,广东实际利用的境外资金占了全国的1/3,形成了中国最庞大的“外源”型经济体系。在人力资源方面,粤商善于借才发挥,用借来之才弥补自己经商中的不足。而粤商“借术”能够行的通,原因有三:一是改革开放以来的国家政策优势;二是粤商文化“开放包容不排外”的价值取向:对于各种人才以及新生事物,普遍能够包容和接纳;三是在利益分配上,粤商“不摱独食、有钱大家赚”的心态,使得资源拥有者乐于投入。

  相比之下,浙商在资源运作方面的典型特点是依靠商业网络,打造商业联盟整合资源。浙江经济是一种“浙江人经济”。吕福新(2004)指出,浙商的优势,是在“体制改革和市场形成的先发优势”以及“专业市场和传统产业的集聚优势”的基础上,形成“个人独立和关系展开的主体优势;浙商并非少数商业精英或儒商,而是成群或连片的,具有国民性或民众性。刘昱、陈禹(2007)从系统的角度分析浙商,指出浙商系统是其成员在资助交互、协商、合作的基础上产生的个人关系网络,具有自发涌现性。浙商往往以小型家族企业起家,充分利用血缘、乡缘、业缘关系,滚雪球式地”抱团“,形成紧密的产业集群——由优势产业、关联行业、协作配套业,形成相关产业链和”共生圈“。同时,浙商注重行业协会的建设,发挥其营销网络、信息平台、协调发展、资源整合的功能。譬如温州一地就有组织健全、功能较强的商会如服装商会、烟具协会、眼镜商会、家具商会、五金商会等130多家。

  (二)同行企业的关系策略存在差异

  粤商的兴起,无论“一口通商”时代的行商或改革开放以来的新粤商,往往得益于特殊的国家政策优势。在短缺经济条件下,任何一家企业都无法独占市场,同行之间竞争关系并不明显,这一时期的粤商企业往往利用集群优势“做市”,形成一系列“专业镇”,如番禺音响器材、石湾的南庄陶瓷、中山古镇灯饰、乐从家具、西樵布市等,依靠集群效应扩大市场知名度,吸引客户。需要指出的是,在这种产业集群中的同行企业并不构成紧密的战略联盟关系,而呈现出开放性与谨慎竞争的态势。所谓“开放性”,即产业集群并不限定新企业的进入门槛;所谓“谨慎竞争”,即同行之间互视为竞争对手,密切关注同行企业的产品质量价格、技术、客户群,一旦发现同行的变动,迅速作出反应。这种同行之间的关系策略,造成以下两种结果:第一、同行企业之间自发维持一种动态平衡关系,开放与竞争的战略关系,使得产品质量、技术与价格,注重满足市场与顾客的需要,有助于提升行业整体素质。第二、同行企业之间难以构成稳定的合作关系,而行业协会的功能难以发挥,往往出现价格恶性竞争等不可控局面。

  浙商的“抱团”观念,则非常注重同行之间的协作与互相支持。张敏杰(2007)指出浙商成功转型的一个重要因素就是集群协作效应的强化。浙商善于利用亲缘、乡缘网络和行业协会的作用,互相配合,协同行动,获得“族群”对本行业及相关产业链的主导权。这一特征,与西方的犹太商帮甚为相似,并早在百余年前就被来华的西方人发现,如F.V.Richthofen曾评价宁波商人,完全可以与犹太人媲美。马克斯·韦伯指出,犹太人始终保留着一种“双重道德”标准:禁止施之于同胞者,可施之于异邦人。换句话说,犹太人对其同胞抱持“扶持”的立场;但在与异邦人的经济来往中,其“经济心态”是:“有决心与机智地去冷酷地利用任何赚钱的机会”。与异邦人经济来往的方式,禁止施之于同胞。如犹太律法禁止向同胞放高利贷收取利息,却准许向异邦人收取。

  对于浙商而言,其“抱团”观念与韦伯揭示的犹太民族的经济心态,存在某种程度的类似性。由此也产生以下两种结果:第一,同行或相关企业之间构成紧密的战略联盟关系,这些基于亲缘、乡缘网络之上建立的“族群”成员之间互相协同,一致对外,以获得“族群”对本行业及相关产业链的主导权。第二,由于这种同行或相关企业战略联盟关系的封闭性与内敛性,又容易招致其他族群的防范和排斥,难以与外围利益相关者和谐相处、构建稳定的外部信任关系。浙商企业进行市场拓展时,往往遭到当地同行与相关群体的激烈抵制,即与此密切相关

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