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4Rs營銷理論

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4Rs營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)

目錄

4Rs營銷理論概述

  4R理論以關係營銷為核心,重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者需求,是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

  

4RS理論的內容

艾略特·艾登伯格的4RS理論[1]

  • 艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論。:4R——關係(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)、報酬(Rewards) 四要素。

  今天有效建立品牌資產策略的四個組成部分。4R和價格、品牌價值之間的關係在等式中清楚地表示出來:隨著4R的提高,品牌價值和價格也相應提高。因此,你的品牌資產越大,對於顧客來說品牌價值也就越高,你的產品或服務的價格也就越高——你的利潤也就越多。

  第一個R:關係(Relationship)

  舊的營銷工具4P把單獨的交易當作營銷的中心。在當時,這不失是一種好方法。在以需要為基礎的50年代,SOCSCD營銷者的主要挑戰就是讓顧客們知道他們的產品。當他們這麼做的時候,就會產生強大的顧客需求力,並且當一次銷售結束時,往往另一群顧客已在排隊等待了。

  今天的營銷不能再以單獨的交易為中心,而應以在我們企業和最佳顧客之間建立堅固的、強大的關係為中心。而最有效的手段就是“消費者之處份額”(SOCS)。無論你賣什麼——衣服、電腦、CD、食品或是金融服務——你的目標應該是成為顧客的供應者。這是非常重要的一點:以目標顧客為中心而不是以一次銷售為中心。

  在舊經濟和新經濟時代,賣出去就意味著與顧客關係的終結,接下來就開始了新一輪的營銷,又重新進行巨大的營銷投資。在後經濟時代,賣出去意味著與顧客關係的開端。在顧客稀缺的時代,要儘可能地把精力集中在最佳顧客的身上。

  因此,在後經濟時代,建立品牌價值的關鍵策略就是要在你和你的目標市場之間構築一種獨特的關係。有兩種核心能力能夠幫助你有效地做到這一點:服務和經歷。

  4P主要是以交易為主(我們怎樣銷售),而4R卻不僅僅是交易(我們怎樣與Q1顧客保持長期的聯繫)。只要顧客使用了你的產品或服務——1個星期、1個月、1年——他就仍然與你的品牌有關係,並且這種關係是他快樂或惱怒的源泉。

  第二個R:節省(Retrenchment)

  節省就是解決後經濟時代這個問題的一個戰略。它是指“去接近消費者”而不是誘使他們來接近我們。節省戰略也有兩個核心能力——技術和便利。

  節省戰略的一個技巧就是通過使用技術把商店、品牌或服務帶到顧客的家中或辦公室里。許多直接郵寄零售者早已經做到了這點——Lands'End、L.L.Bean、LillianVernon等。如今的最新技術就是在這種方法中加入新的技巧。

  電子商務者通過使用互聯網和其他電子系統在這方面建立了競爭優勢。

  第三個R:關聯(Relevancy)

  關聯在後經濟時代是個至關重要的戰略。因為那時,企業將主要爭奪Q2和Q3顧客,而在這些顧客中,雖然大部分人存在一定的顧客忠誠,但仍很容易受到競爭者的誘惑。相關戰略的目標就是把你的品牌資產直接與主要的購買動機相聯。你可以通過“專業技能”和“商品”做到這一點。

  第四個R:報酬(Reward)

  顧名思義,報酬戰略就是酬謝你的顧客。它也包含兩種核心能力:“品位”和“時間”。

唐·舒爾茨的4Rs營銷理論

  4RS理論的營銷四要素:

  第一,關聯(Relevancy)

  企業與顧客是一個命運共同體,建立併發展與顧客之間的長期關係是企業經營的核心理念和最重要的內容。同時企業為顧客和用戶提供的產品和服務不是單一獨立的,而是形成一攬子的、集成化的整套解決方案。

  企業若想獲得一個長期而穩定的市場,提高目標顧客的忠誠度是必不可少的。然而在同質化競爭日趨激烈的市場上,顧客的忠誠度是會變化的,他們往往會不斷嘗試不同企業的產品。

  第二,反映(Respond)

  在相互影響的市場中,對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃,而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式

  第三,關係(Relation)

  4Rs營銷理論關係要素,要求營銷者要實現先前營銷中對消費者的承諾,穩固兩者間的關係,對關聯要素中提到的互需、互助、互求等要求進行落實,以實現回報要素中對消費者的物質和情感回報,有效地提升消費者的忠誠度。

  在企業與客戶的關係發生了本質性變化的市場環境中,搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係。與此相適應產生了五個轉向:

  從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關係;
  從著眼於短期利益轉向重視長期利益;
  從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來;
  從相互的利益衝突轉向共同的和諧發展;
  從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關係。

  在營銷層次方面,關係與關聯不同。關聯是靠某種承諾和新穎的營銷方式來吸納,關係則主要體現在企業兌現自己承諾的同時重視交易後的顧客維繫。4R營銷理論以關係營銷為核心,關係營銷的核心為關係價值,在企業與客戶的關係中價值的流動是雙向的,其中顧客流向企業的價值中包括利潤流及其他各種難以用經濟指標來衡量的價值。

  第四,回報(Return)

  對企業而言,市場營銷的根本價值就在於其能為企業帶來短期或長期的收入和利潤,任何交易與合作關係的鞏固和發展都是經濟利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點,也是營銷的落腳點。企業應追求市場回報,並將市場回報視作企業進一步發展的源泉。

4RS理論的特點

  4RS營銷理論的最大特點是以競爭為導向,在新的層次上概括了營銷的新框架,根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼於企業與顧客的互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地發現需求,運用優化和系統的思想去整合營銷,通過關聯、關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係,把企業與客戶聯繫在一起,形成競爭優勢。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了便利性。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容,追求回報,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意付出的成本,實現成本的最小化,併在此基礎上獲得更多的市場份額,形成規模效益。這樣,企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。

1、4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路

  根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關係,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關係、反應等形式建立與它獨特的關係,把企業與顧客聯繫在一起,形成了獨特競爭優勢。

2、4R營銷真正體現並落實了關係營銷的思想

  4R營銷提出瞭如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關係營銷史上的一個很大的進步。

3、4R營銷是實現互動與雙贏的保證

  4R營銷的反應機製為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關係提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。

4、4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容

  為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意支付的成本,實現成本的最小化,併在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。

4RS理論的缺陷

  當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係,需要實力基礎或某些特殊條件,並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經營者和營銷人員應該瞭解和掌握的.

  如4RS所要求的同顧客建立關聯關係,需要實力基礎或某些特殊條件,這並不是所有的企業都可以輕易做到的。

  4R之外的+0.5R,幾乎所有的市場營銷理論都是在強調如何強占市場和爭取客戶,奪取利潤為最大目標.但市場行為本身就是一種風險博弈,也可以說在市場上什麼都是可變的,只有利潤和風險是永恆的.所以建議學習該理論時候能再加上0.5R,即risk control。相信能夠把握好風險控制管理者才能擁有更長久的發展動力和空間。

4R營銷的操作要點

1、緊密聯繫顧客

  企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關係,把顧客與企業聯繫在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。

2、提高對市場的反應速度

  多數公司傾向於說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制,而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。

3、重視與顧客的互動關係

  4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。

4、回報是營銷的源泉

  由於營銷目標必須註重產出,註重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關係的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

4RS應用分析

案例一:4RS營銷在房產銷售中的應用[2]

  如果用4RS移植到現今的房地產銷售行業,我們會發現房地產的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。

  具體於房地產行業,4RS是一個非常準確描述開發商業主之間關係的一種營銷策略,同時也符合當前人們對商業的普遍要求,也是第一次把雙贏的概念引入房地產的營銷策略。

  4RS有利於建立樓盤品牌,進一步成就企業品牌。一個好的營銷策略能產生一個成功的樓盤,一個成功的樓盤就能成就一個企業品牌。4RS就是這樣一個營銷策略。

  現代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:“產品是工廠所生產的東西,品牌是消費者要購買的東西。產品是可以被競爭者模仿的東西,品牌卻是獨一無二的。產品極易過時落伍,但成功的品牌卻能長久不衰。”開發商建立品牌的出發點是滿足消費者的需求,而有些需求是感情化的,這就需要關係營銷的力量。通過引入4RS營銷策略,可以給業主一個有情感“依歸”感的房子,4RS策略通過將關係營銷引入售賣過程來建立起開發商與業主之間情感溝通的橋梁,使業主與開發商能相互理解,相互支持,完全可以成就一個名牌樓盤,進一步成就一個名牌的企業。

  事實上,很多名牌的企業都已在經營實踐中運用著4RS營銷策略。京城經典的房地產營銷案例——潘石屹的現代城,在整個的營銷推介過程中,都能看到4RS的影子,並且發揮了顯著的影響力。首先從開發理念上看,老潘第一個引進國外的SOHO觀念,針對了大批的自由職業者“在家辦公” 的消費需求,抓住了消費者的需求變化,及時適應了一批消費者的房產需求變化,將4RS的關聯(Relevancy)要素轉變為銷售核心價值,製造出有核心競爭力的產品。

  其次,在現代城的售賣過程中,隨著消費者的需求變化,現代城的圖紙也在建築過程中不斷地修改,最初現代城為解決頂層物業銷售的難度,將頂層的戶型設計成複式結構的,結果一下子供不應求,所有的頂層複式的房子都賣完了,還是有顧客不斷地來問還有沒有複式的了,潘石屹當機立斷,將下麵本來平層的房子改成複式的,以適應消費者變化的購房需求,就這樣一層挨一層的從頂層往下改去,設計院說,怎麼改個沒完,潘石屹回答說,消費者的需求是最完美的設計,只要消費者有需求變化,設計就要改。這正是4RS中的反應(Response)要素。

  再次,現代城的營銷中後期建立了業主溝通網站,所有業主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領導那裡,對所有業主的資料建立詳細的資料庫,附以無理由退房等有力的售後保障,開發商與消費者之間建立長效穩固的關係,關係(Relationship)要素,把對業主的管理變成了責任,消費者從顧客變成了品牌忠誠者,從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關係。最後,回報可當然不止是現代城一個項目的成功,潘石屹和他的紅石公司聲名赫起,其後開發的其他項目在企業品牌和客戶關係的積累中無往不利,且營銷費用也節省了不少,短期利潤與長期回報雙效回籠,大獲全盛。

  綜上所述,4Rs理論之於房地產營銷的導入有以下幾個可行性:

  (一)4Rs營銷理論的理論中軸是為競爭服務,在新的層面上組合了營銷的新框架。

  適合於競爭日益激烈的房地產行業。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,關註企業與顧客互動與雙贏, 適用於房地產行業剛剛抬頭的品牌建設趨勢,能夠建立起大批忠誠消費。

  (二)4Rs體現並落實了關係營銷的思想。

  通過關聯、關係和反應,提出瞭如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是一個很大的進步。 符合房地產公司的長效營銷特點,房產消費的特點決定消費者消費的理智性。因此良好的口碑是拓寬客戶資源的最有效方法。

  (三)反應機製為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了便利性。

  在當前競爭激烈的房地產市場,顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的,要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,就得與顧客建立某種利益方面的關聯。就像社區服務項目,可以給物業公司帶來一定收益,形成一種互求、互需的關係。開發商的市場任務也不再是制定和實施計劃,而是對顧客的希望作及時的回覆和反應,滿足顧客不斷變化地需求的同時,獲得合理的利潤回報,達到一個雙贏的市場局面。

  (四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。

  追求回報,房地產企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意付出的成本,實現成本的最小化,併在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣,房地產企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。對房地產企業來說,市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力

  由於房地產產品消費環節的特殊性,一個好的營銷策略就顯得尤為必要和重要。也就是說,後期的物業管理開展的順利與否,很大部分決定於前期的銷售策略。4RS策略既為生產者的利潤著想,又同時關註消費者的希望和需求,確實更為全面、完善,也更為實際。

  我國房地產經過二十多年的發展,已從價格競爭質量競爭逐步走向品牌竟爭;也從集團購買轉為個人消費。4RS有利於促進房地產業的規範化發展。因為引入 4RS營銷策略,整個社會對購房居住的看法和觀點就可能會發生變化。開發商認識到與業主互動的重要,業主也認識到與開發商雙贏的重要,誰也不會只顧自己利益,物業管理費可能不再難收,欺詐行為可能不僅是業主憎恨,連開發商也深惡痛絕,房地產企業導入4RS營銷策略,整個行業將會沿著一個良性迴圈的軌道發展。

4R理論視角下IP劇的營銷策略研究[3]

  關聯(RELEVANCY):IP 劇與消費者建立關聯

  4R營銷理論中的關聯要素,是指企業以各種方式在供需之間形成價值鏈,與顧客建立長期的,較為固定的互需、互助、互求的關聯聯繫。IP劇依靠消費者支持達到終營銷目的,為了更好地與消費者建立穩固關聯聯繫,IP劇在不斷地發展中從形式、內容、互動三方面做出了改變。

  反應(REACTION):IP劇營銷對消費者和市場的判斷

  網路信息化時代的到來促使每個人都成為了發言者,都有能力參與甚至主導營銷的過程。在相互影響的龐雜市場中難實現的問題,是如何站在自己目標消費者的角度,及時傾聽和測試商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。IP劇數量大,更新換代快的特點,決定了它的營銷必須時刻把握消費者在各大平臺上的動態,以及市場中其它競爭者競爭策略的不斷變化。具體分為消費者需求和市場競爭策略兩部分來敘述。

  關係(RELATIONSHIP):IP 劇營銷中的重要關係

  相對於企業營銷來說,IP劇營銷更加抽象,包含著更多無法用實際數字來衡量的價值,在IP劇營銷中通過多種方式與消費者建立起關聯聯繫後,其後的整個營銷過程中都要對這種關係進行維護,以達到真正意義上營銷者和消費者兩者間的價值流動。主要是對除消費者關係外的其他重要關係進行闡述,對IP劇營銷影響深刻的利益團體和組織還包括與IP劇聯合營銷的廣告主和IP劇播出的視頻門戶平臺。處理好這些關係對於IP劇提高收視率,增加曝光量,實現營銷目的有很大促進作用。達到各方共贏,還可以更好的維繫長期穩定的關係,有利於IP劇營銷的長遠發展。

  回報(REWARDS):IP劇的多維度立體式回饋

  在4R營銷理論中“回報”不在只是局限於營銷者和消費者之間,強調的是達到顧客滿意、員工滿意、社會滿意以及企業滿意的多維狀態。當4R營銷理論運用到IP劇營銷中時,IP劇營銷者應該考慮的是IP劇以及IP本身、消費者、廣告主、視頻門戶平臺、還有極為重要的社會等五個維度。在營銷中不能過度側重於一方,而是應該在營銷的過程中逐步達到多維度的立體式回饋。IP劇營銷對於視頻門戶和廣告主的回饋,是按照回饋的先後對IP劇營銷為各方帶來的利益進行進一步的解讀。

參考文獻

  1. Elliott Ettenberg.《4R營銷——顛覆4P的營銷新論》.企業管理出版社. 2003-01
  2. 王君.4RS制勝術 ——用新鮮的營銷理論來武裝房產銷售
  3. 趙雪寒. 4R理論視角下IP劇的營銷策略研究[D]. 黑龍江大學,2018
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評論(共37條)

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218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 發表

無論多麼先進的理論都需要優質的產品和服務作為其堅實後盾 沒有這些基礎條件,其他都是蒼白無力的

回複評論
218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 發表

218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 發表

無論多麼先進的理論都需要優質的產品和服務作為其堅實後盾 沒有這些基礎條件,其他都是蒼白無力的

你的想法還停留在產品階段?

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121.32.223.* 在 2008年11月26日 21:09 發表

營銷絕對不能停留在產品階段,品牌層面甚至文化層面是值得深思的。但是話又說回來,我們在考慮品牌營銷、文化營銷的時候就不用註意產品的質量了嗎?

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61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 發表

產品的質量是基石部分,是起碼應該做到的,所以很多理論不會把這個東西還拿出來強調,4R'S也好,4C'S也好,都是對營銷部分的拔高和總結,所以不進行相關的論述很正常。這沒有什麼可以爭議的!

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219.237.11.* 在 2008年12月26日 10:45 發表

61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 發表

產品的質量是基石部分,是起碼應該做到的,所以很多理論不會把這個東西還拿出來強調,4R'S也好,4C'S也好,都是對營銷部分的拔高和總結,所以不進行相關的論述很正常。這沒有什麼可以爭議的!

同意樓上的觀點 其實 4p 4c 4r 是一個企業發展漸進的過程 就好像蓋樓 一層一層的蓋,你連4p都沒有做好 談什麼4c 4r。從4p到4r 最底層的就是產品,可是現在很多企業產品的質量都沒有保證 就去追其最求品牌忠誠度,空中樓閣怎能長久,三鹿就是最典型的例子。

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116.28.29.* 在 2009年4月8日 10:32 發表

其實你們的爭議都有道理.其實品牌營銷其實是產品質量的升級.其實三鹿在營銷上是成功的.一個產品的質量再好脫離了營銷是沒什麼意義的.從另外一個角度看問題.其實三鹿並不是營銷問題.他涉及了道德問題和法律問題.他脫離了做商人的基本準則.

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222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 發表

現在大家都喜歡說文化呀,這很好。 企業文化,產品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利潤在北美和歐洲狂賣,可樂因為換口味而被全美譴責。 這些產品是文化的典型,但我們也不能不考慮到其產品的品質,其文化的形成,看起來很矛盾,其實道理卻十分的簡單-----僅僅是因為我們忘了一個很重要的因素,消費者的購買。 現在很多廠商把銷售目標定在中端商,或者零售商上面,儘量的迎合他們的需求,從而利用中間層賣出自己的產品。 消費者為什麼要購買一種產品或者進行一種消費?店面促銷、導購、都會有很大的影響,但絕對不是一個品牌、一個產品的長遠之利。 隨著世界的發展,現在人當大氣候滿足了我們的溫飽,甚至可以擁有了住房,從而沒了後顧之憂。 所以迎接而來的消費的變得多種多樣。消費不僅僅是為了生存,而大多是為了消費本身。 當花錢本身變成一種休閑方式,諸如電視購物、店面促銷等等、甚至旅游、探險、等等一些列奇奇怪怪的消費形式都出現在商家面前。 我們還要只看著4P/4C/4R來考慮自己的出路嗎?? 我們要去營造,一種氛圍,一種預設,一種傾向,一種盲目。 騰訊公司藉助各種對網路本身的宣傳達到了他們顯而易見的目的,從支持‘第一次親密接觸’到各種新奇項目活動。 完全是一個滾雪球的完美體現。 而這一切的一切,要建立在產品上,我們可以把產品賣到百分之一千的利潤,但切記,不要僅僅考慮產品的成本和銷售價格這兩點。 一個品牌的歷史,文化,經歷,傳奇,規模,銷售人員等等等其實都是產品的價值之一。 同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。 這是產品本身的價值。 總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。 短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。 所以與其看一些適合國外歷史悠久經濟體系的管理方法,不如多花些時間去看看消費者現在的消費指向。 一個小品牌的飲料因為引進了正流行的‘洋蔥頭’而被賣到大陸來,還是作為‘進口貨’,何解?何去?何從? 思考。

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123.145.80.* 在 2009年4月21日 03:15 發表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 發表

現在大家都喜歡說文化呀,這很好。 企業文化,產品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利潤在北美和歐洲狂賣,可樂因為換口味而被全美譴責。 這些產品是文化的典型,但我們也不能不考慮到其產品的品質,其文化的形成,看起來很矛盾,其實道理卻十分的簡單-----僅僅是因為我們忘了一個很重要的因素,消費者的購買。 現在很多廠商把銷售目標定在中端商,或者零售商上面,儘量的迎合他們的需求,從而利用中間層賣出自己的產品。 消費者為什麼要購買一種產品或者進行一種消費?店面促銷、導購、都會有很大的影響,但絕對不是一個品牌、一個產品的長遠之利。 隨著世界的發展,現在人當大氣候滿足了我們的溫飽,甚至可以擁有了住房,從而沒了後顧之憂。 所以迎接而來的消費的變得多種多樣。消費不僅僅是為了生存,而大多是為了消費本身。 當花錢本身變成一種休閑方式,諸如電視購物、店面促銷等等、甚至旅游、探險、等等一些列奇奇怪怪的消費形式都出現在商家面前。 我們還要只看著4P/4C/4R來考慮自己的出路嗎?? 我們要去營造,一種氛圍,一種預設,一種傾向,一種盲目。 騰訊公司藉助各種對網路本身的宣傳達到了他們顯而易見的目的,從支持‘第一次親密接觸’到各種新奇項目活動。 完全是一個滾雪球的完美體現。 而這一切的一切,要建立在產品上,我們可以把產品賣到百分之一千的利潤,但切記,不要僅僅考慮產品的成本和銷售價格這兩點。 一個品牌的歷史,文化,經歷,傳奇,規模,銷售人員等等等其實都是產品的價值之一。 同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。 這是產品本身的價值。 總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。 短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。 所以與其看一些適合國外歷史悠久經濟體系的管理方法,不如多花些時間去看看消費者現在的消費指向。 一個小品牌的飲料因為引進了正流行的‘洋蔥頭’而被賣到大陸來,還是作為‘進口貨’,何解?何去?何從? 思考。

上面那位,我是你的粉絲!

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124.64.6.* 在 2009年6月12日 10:08 發表

回1樓: 4R是在產品同質化的基礎上提出來的,是以4C為前提的,所以當然有優質產品作為基礎。

回複評論
221.213.128.* 在 2009年10月31日 11:16 發表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 發表

你的想法還停留在產品階段?

你把營銷看的太重了,要是沒有很好的產品,營銷只不過是曇花一現的過場!

回複評論
60.190.55.* 在 2010年1月5日 14:13 發表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 發表

現在大家都喜歡說文化呀,這很好。 企業文化,產品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利潤在北美和歐洲狂賣,可樂因為換口味而被全美譴責。 這些產品是文化的典型,但我們也不能不考慮到其產品的品質,其文化的形成,看起來很矛盾,其實道理卻十分的簡單-----僅僅是因為我們忘了一個很重要的因素,消費者的購買。 現在很多廠商把銷售目標定在中端商,或者零售商上面,儘量的迎合他們的需求,從而利用中間層賣出自己的產品。 消費者為什麼要購買一種產品或者進行一種消費?店面促銷、導購、都會有很大的影響,但絕對不是一個品牌、一個產品的長遠之利。 隨著世界的發展,現在人當大氣候滿足了我們的溫飽,甚至可以擁有了住房,從而沒了後顧之憂。 所以迎接而來的消費的變得多種多樣。消費不僅僅是為了生存,而大多是為了消費本身。 當花錢本身變成一種休閑方式,諸如電視購物、店面促銷等等、甚至旅游、探險、等等一些列奇奇怪怪的消費形式都出現在商家面前。 我們還要只看著4P/4C/4R來考慮自己的出路嗎?? 我們要去營造,一種氛圍,一種預設,一種傾向,一種盲目。 騰訊公司藉助各種對網路本身的宣傳達到了他們顯而易見的目的,從支持‘第一次親密接觸’到各種新奇項目活動。 完全是一個滾雪球的完美體現。 而這一切的一切,要建立在產品上,我們可以把產品賣到百分之一千的利潤,但切記,不要僅僅考慮產品的成本和銷售價格這兩點。 一個品牌的歷史,文化,經歷,傳奇,規模,銷售人員等等等其實都是產品的價值之一。 同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。 這是產品本身的價值。 總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。 短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。 所以與其看一些適合國外歷史悠久經濟體系的管理方法,不如多花些時間去看看消費者現在的消費指向。 一個小品牌的飲料因為引進了正流行的‘洋蔥頭’而被賣到大陸來,還是作為‘進口貨’,何解?何去?何從? 思考。

同志,我支持您的觀點! "同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。這是產品本身的價值。總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。"從這裡,我們不難看出,品牌和文化的重要性.中國有很多成功的民營企業,我們也希望中國有更多的自主品牌能屹立於世界名牌之列.

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Bowenlu (討論 | 貢獻) 在 2010年1月6日 12:18 發表

糾正個錯誤,4R營銷理論實際上是由--美國營銷學者,艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg),2001年在其《4R營銷》一書中提出的,4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關係,以防止顧客流失,贏得長期而穩 定的市場;其次,面對迅速變化的顧客需求,企業應學會傾聽顧客的意見,及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變,同時建立快速反應機制以 對市場變化快速作出反應;企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關係,從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾,以維持顧客再次購買和顧客忠誠;企業應追 求市場回報,並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關係的動力與源泉。

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Angle Roh (討論 | 貢獻) 在 2010年1月7日 14:09 發表

Elliott Ettenberg的《4R營銷——顛覆4P的營銷新論》和暨南大學管理學院對唐·舒爾茨教授的簡介中均提到4R營銷,期待高手給予分析。

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222.44.51.* 在 2010年4月5日 22:46 發表

有點意思,看看先

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125.46.88.* 在 2010年4月11日 09:56 發表

4R營銷理論中4R模型圖中的"關係、節省、報酬、關聯"與內容中的"關聯、反映、關係、回報"是否是指相同的意思?

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统一体颜色 (討論 | 貢獻) 在 2010年4月12日 11:32 發表

125.46.88.* 在 2010年4月11日 09:56 發表

4R營銷理論中4R模型圖中的"關係、節省、報酬、關聯"與內容中的"關聯、反映、關係、回報"是否是指相同的意思?

是同樣的內容 只是英文的翻譯部一樣

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61.183.164.* 在 2010年7月18日 13:10 發表

123.145.80.* 在 2009年4月21日 03:15 發表

上面那位,我是你的粉絲!

獨特的見解,佩服!

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122.224.175.* 在 2010年8月5日 13:33 發表

4R更多是在進行維持

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115.222.8.* 在 2010年9月12日 09:56 發表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 發表

你的想法還停留在產品階段?

優質的產品和服務是基礎,沒有這些,再好的營銷理論都是空談。我們做營銷,是要為了讓顧客滿意,不然做不起來的。

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119.176.159.* 在 2010年9月30日 10:42 發表

上面的也不完全對,現在大家知道農村人口占全國人口的多少,消費的的主要人口是農村人,他們的消費水平還未達到上面思想那麼先進,上面的思想的確有獨特見解,但不適合與大部分人,我們和國外比還是有一定差距,他們的理論是從貧變富的經驗,我們要看到他們的長處,取長補短,他們現在可以提出更好的理論,但我們或許不適用,現在最主要是使農村消費水平提升上去,才可以去抨擊別人的理論,我們只是停留國外幾年前的水平,所以上述理論依然適用我們。當我國全體水平上升到一個高度時才可以放棄那些理論擁有自己的消費方向。

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Dorisfine (討論 | 貢獻) 在 2011年1月26日 10:43 發表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 發表

現在大家都喜歡說文化呀,這很好。 企業文化,產品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利潤在北美和歐洲狂賣,可樂因為換口味而被全美譴責。 這些產品是文化的典型,但我們也不能不考慮到其產品的品質,其文化的形成,看起來很矛盾,其實道理卻十分的簡單-----僅僅是因為我們忘了一個很重要的因素,消費者的購買。 現在很多廠商把銷售目標定在中端商,或者零售商上面,儘量的迎合他們的需求,從而利用中間層賣出自己的產品。 消費者為什麼要購買一種產品或者進行一種消費?店面促銷、導購、都會有很大的影響,但絕對不是一個品牌、一個產品的長遠之利。 隨著世界的發展,現在人當大氣候滿足了我們的溫飽,甚至可以擁有了住房,從而沒了後顧之憂。 所以迎接而來的消費的變得多種多樣。消費不僅僅是為了生存,而大多是為了消費本身。 當花錢本身變成一種休閑方式,諸如電視購物、店面促銷等等、甚至旅游、探險、等等一些列奇奇怪怪的消費形式都出現在商家面前。 我們還要只看著4P/4C/4R來考慮自己的出路嗎?? 我們要去營造,一種氛圍,一種預設,一種傾向,一種盲目。 騰訊公司藉助各種對網路本身的宣傳達到了他們顯而易見的目的,從支持‘第一次親密接觸’到各種新奇項目活動。 完全是一個滾雪球的完美體現。 而這一切的一切,要建立在產品上,我們可以把產品賣到百分之一千的利潤,但切記,不要僅僅考慮產品的成本和銷售價格這兩點。 一個品牌的歷史,文化,經歷,傳奇,規模,銷售人員等等等其實都是產品的價值之一。 同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。 這是產品本身的價值。 總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。 短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。 所以與其看一些適合國外歷史悠久經濟體系的管理方法,不如多花些時間去看看消費者現在的消費指向。 一個小品牌的飲料因為引進了正流行的‘洋蔥頭’而被賣到大陸來,還是作為‘進口貨’,何解?何去?何從? 思考。

大多數觀點都認同。除了以下幾點: 1.營造一種盲目:愚弄消費者行為不是長遠之計。 2.同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記:這是由馬斯洛需求層次決定的,路邊貨或國產品牌同樣有人買,而且買的人很多,消費者的經濟地位狀況對其需求有一定的約束力,這是市場營銷中要關註的客戶需求。

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222.66.46.* 在 2011年5月24日 14:47 發表

讓一部分人先富裕起來,再帶動窮人富裕起來------終究變成了-----讓一部分人富裕起來,讓富裕起來的人越來與富裕,讓窮人繼續窮下去!

這和營銷管理是一樣一樣來! 你成了專家,說的話就“比較”有理--於--我們百姓,名人成名了說出的話就叫名言,那之前呢!? 造就一種讓消費者滿意的文化?那是部分人YY,當然我說的只是在天朝。 當然我不否認!這個說法有些出入..------同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記---------你要懂得售後服務和投訴途徑,消費不是說你現在消費了就可以了,而是希望相同的貨幣可以換的後期的保證和續消費,VIP 和潛在就是這個道理,也只有有了保證的售後服務和投訴途徑,你現在用的產品在市場競爭中才有可能更好的提升,不是嗎?當然好的品牌效應不單單隻有售後服務和投訴途徑這兩個追求!

聽著---專家們 不是說--只要你們說的就都正確--

也不是說 一個從來不說普通話的人就聽不懂普通話

也不是說任何的你們所謂的真理都適用每一個市場。每一個人

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121.35.46.* 在 2011年6月20日 23:59 發表

iphone產品質量過關,廣告創意新穎,品牌價值高,是科學技術進步的成果。值得擁有!

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Aland (討論 | 貢獻) 在 2011年8月4日 14:59 發表

有沒有人能告訴我一下,SOHO是如何與顧客建立關聯度的啊?還是他的顧客都基本上是買好幾套的?但如果是買好幾套的,也不用在家辦公啊? 這個案例和4RS到底是怎麼聯繫的啊? 房子如果不限購,還需要營銷嗎?

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叶伟伟 (討論 | 貢獻) 在 2011年8月12日 19:55 發表

218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 發表

無論多麼先進的理論都需要優質的產品和服務作為其堅實後盾 沒有這些基礎條件,其他都是蒼白無力的

質量是產品自己的硬道理 能不重要嗎?

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叶伟伟 (討論 | 貢獻) 在 2011年8月12日 19:59 發表

中國自己產品不爭氣啊

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221.10.75.* 在 2011年8月17日 10:40 發表

房子如果不限購,還需要營銷嗎? _______________________ 當然需要 買一萬和五萬一平米還是有區別的

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121.228.7.* 在 2011年10月9日 09:53 發表

技術,管理,而銷售將亡

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125.85.215.* 在 2011年11月29日 18:08 發表

4P裡面的產品應該指的是產品的本身(實體)、4R裡面的產品只是一種需求包涵4P但又區別於4P,有共性、與差異性

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202.111.34.* 在 2013年1月3日 10:38 發表

116.28.29.* 在 2009年4月8日 10:32 發表

其實你們的爭議都有道理.其實品牌營銷其實是產品質量的升級.其實三鹿在營銷上是成功的.一個產品的質量再好脫離了營銷是沒什麼意義的.從另外一個角度看問題.其實三鹿並不是營銷問題.他涉及了道德問題和法律問題.他脫離了做商人的基本準則.

請問您做商人的基本準則是怎麼定義的!

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124.207.151.* 在 2013年6月21日 21:05 發表

219.237.11.* 在 2008年12月26日 10:45 發表

同意樓上的觀點 其實 4p 4c 4r 是一個企業發展漸進的過程 就好像蓋樓 一層一層的蓋,你連4p都沒有做好 談什麼4c 4r。從4p到4r 最底層的就是產品,可是現在很多企業產品的質量都沒有保證 就去追其最求品牌忠誠度,空中樓閣怎能長久,三鹿就是最典型的例子。

是的,產品質量是進行營銷的基礎,我們不能過於強調營銷,而忽視質量,但在2013年的今天,營銷手段一味的唄強調,盲目的被強調,我覺得過幾年又該到重視質量的時候了

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171.223.147.* 在 2013年12月4日 21:25 發表

61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 發表

產品的質量是基石部分,是起碼應該做到的,所以很多理論不會把這個東西還拿出來強調,4R'S也好,4C'S也好,都是對營銷部分的拔高和總結,所以不進行相關的論述很正常。這沒有什麼可以爭議的!

說的很正確,營銷理念是有一定高度的東西

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171.223.147.* 在 2013年12月4日 21:27 發表

202.111.34.* 在 2013年1月3日 10:38 發表

請問您做商人的基本準則是怎麼定義的!

社會責任

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219.159.11.* 在 2014年2月9日 00:06 發表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 發表

現在大家都喜歡說文化呀,這很好。 企業文化,產品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利潤在北美和歐洲狂賣,可樂因為換口味而被全美譴責。 這些產品是文化的典型,但我們也不能不考慮到其產品的品質,其文化的形成,看起來很矛盾,其實道理卻十分的簡單-----僅僅是因為我們忘了一個很重要的因素,消費者的購買。 現在很多廠商把銷售目標定在中端商,或者零售商上面,儘量的迎合他們的需求,從而利用中間層賣出自己的產品。 消費者為什麼要購買一種產品或者進行一種消費?店面促銷、導購、都會有很大的影響,但絕對不是一個品牌、一個產品的長遠之利。 隨著世界的發展,現在人當大氣候滿足了我們的溫飽,甚至可以擁有了住房,從而沒了後顧之憂。 所以迎接而來的消費的變得多種多樣。消費不僅僅是為了生存,而大多是為了消費本身。 當花錢本身變成一種休閑方式,諸如電視購物、店面促銷等等、甚至旅游、探險、等等一些列奇奇怪怪的消費形式都出現在商家面前。 我們還要只看著4P/4C/4R來考慮自己的出路嗎?? 我們要去營造,一種氛圍,一種預設,一種傾向,一種盲目。 騰訊公司藉助各種對網路本身的宣傳達到了他們顯而易見的目的,從支持‘第一次親密接觸’到各種新奇項目活動。 完全是一個滾雪球的完美體現。 而這一切的一切,要建立在產品上,我們可以把產品賣到百分之一千的利潤,但切記,不要僅僅考慮產品的成本和銷售價格這兩點。 一個品牌的歷史,文化,經歷,傳奇,規模,銷售人員等等等其實都是產品的價值之一。 同樣純棉的T恤,幾乎同樣的樣式,為什麼要花20倍的價格買ESPRIT?而不隨便買個路邊的或者是國產品牌?還不是為了上邊印著的是一個進口的標記?而面對假貨消費者又會用‘做工’等等介面讓自己忠誠於前者。 這是產品本身的價值。 總有人說,中國沒有真正意義上的品牌,經過16年戰爭的我們沒有什麼原汁原味的歷史悠久品牌。 短短幾十年是否能造就一種讓消費者滿意的文化?我認為不能。 所以與其看一些適合國外歷史悠久經濟體系的管理方法,不如多花些時間去看看消費者現在的消費指向。 一個小品牌的飲料因為引進了正流行的‘洋蔥頭’而被賣到大陸來,還是作為‘進口貨’,何解?何去?何從? 思考。

我覺你的見解很到位,不過我覺的學習這些基本的工具會給我一下思考的導向。因為有了對比才知道那個更好,我覺的這些營銷工具很好。

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130.209.157.* 在 2014年2月24日 19:56 發表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 發表

你的想法還停留在產品階段?

這麼多崇尚先進理念的公司,可是真正能把自己產品質量這種基本功做好的又有幾個呢

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116.231.36.* 在 2016年5月11日 12:07 發表

4R營銷是真正在以客戶中心為導向的一種理論。

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M id 019f3ec74f403c1ea7b06e327896b9e4 (討論 | 貢獻) 在 2021年2月5日 01:01 發表

4r理論其中的一個r到底是反應,還是節省呀

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