跨文化談判

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跨文化談判(Negotiating Across Cultures)

目錄

什麼是跨文化談判

  跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是複雜的,因為談判過程涉及到了不同文化規範的沒有意識到的力量,而這意識不到的不同文化規範的力量可能使有效的交流功歸一簣。

  商務談判作為人際交往中的特殊形式,必然會涉及不同地域、民族、社會文化的談判主體的交往與接觸,從而導致跨文化談判問題。

跨文化談判成功的基本要求[1]

  以上我們分析了跨文化商務談判與國內商務談判的異同。從這一分析中,很容易得出這樣的結論:即跨文化商務談判與國內商務談判並不存在質的區別。但是,如果談判者以對待國內商務活動和對待國內談判對手同樣的邏輯和思維去對待跨文化談判對手、去處理跨文化商務談判中的問題,則顯然難以取得談判的圓滿成功。在跨文化商務談判中,除了要把握在前面幾章中所闡述的談判的一般原理和方法外,談判者還應特別註意以下幾個方面。

  1.要有更充分的準備

  跨文化商務談判的複雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準備。一是要充分地分析和瞭解談判對手,瞭解談判對手的文化背景,包括習俗、行為準則、價值觀念和商業慣例,分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境,包括國際政治、經濟、法律和社會環境等,評估各種潛在的風險及其可能產生的影響,擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃,解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

  2.正確對待文化差異

  談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性,要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語,“在羅馬,就要做羅馬人”(In Rome,Be Romans),其意思也就是中國的“入鄉隨俗”。在跨文化商務談判中,“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善於從對方的角度看問題,而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且,任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到,文化是沒有優劣的。此外,還必須儘量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢

  3.避免溝通中的障礙和誤解

  語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶,但它也會成為談判的障礙。因此,談判者能夠熟練地運用對方語言,至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流,對提高談判過程中雙方交流的效率,避免溝通中的障礙和誤解,有著特別重要的意義。

  在跨文化談判中,非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要註意自己的形體語言,要註意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和麵部表情的含義,從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中,要善於觀察,認真學習和及時總結,不斷積累和豐富閱歷。

  4.制定靈活的談判戰略和策略

  在跨文化談判中,談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與衝突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上,談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性,使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

跨文化談判的類型[2]

  布萊特認為,基於出發點考慮,跨文化談判擁有三種類型:

  交易談判 (deal making negotiations),即買和賣的談判;

  決策談判 (decision making negotiations),即當存在多種可能和衝突性選擇的時候達成協議的過程;

  爭端解決談判(dispute resolution negotiations),解決由於提出的求償遭拒絕所產生衝突的談判。

  此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略,這一點又超越了傳統論述,因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中,此三者經常被混為一談。

  布萊特還認為,無論何種談判,存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關:個人主義與集體主義的文化價值觀;平等主義與等級主義的文化價值觀;溝通的低背景規範與高背景規範等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾,而且還能走向協同。

跨文化談判與國內談判的共性特征[1]

  跨文化談判,即跨越國界的,分屬於不同國家的商務活動主體,為實現各自的目的而相互間所進行的磋商過程。跨文化商務談判作為國內商務談判的延伸和發展,與國內商務談判存在著十分密切的聯繫。

  (1)為特定目的與特定對手的磋商。國內商務談判和跨文化商務談判同樣都是商務活動主體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判,其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流,"取"與"予"兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數技巧並沒有質的差異。

  (2)談判的基本模式是一致的。與國內商務談判相比,跨文化商務談判中必須要考慮到各種各樣的複雜環境因素,但談判的基本模式仍是一致的。事實上,由於文化、政治經濟制度等多方面的差異,談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內商務談判一樣,跨文化商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始,到建立對應關係、提出交易條件、討價還價、達成協議,直至履行協議結束這一基本模式。

  (3)國內、國際市場經營活動的協調。在經濟活動的主體參與國際市場經營活動時,國內商務談判和跨文化商務談判是兩個不可分割的組成部分。儘管國內談判和跨文化談判可能是由不同的人員負責進行,但由於企業必須保持其國內商務活動和國際商務活動的銜接,國內談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯繫。在從事跨文化商務談判時,必須要考慮到相關的結果或可能出現的狀況,反之亦然。

跨文化談判與國內談判的區別[1]

  在認識到跨文化談判與國內談判的共性特征的同時,對於要取得跨文化商務談判的成功而言,認識到這兩種談判之間的區別,並針對其區別而採取相應的措施是更為重要的。跨文化談判是跨越國界的談判。其談判活動的根本區別源於談判者與談判活動以及談判協議履行的不同環境背景下的文化差異。

  國內談判通常擁有共同的文化背景,談判雙方生活於共同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。在國內談判中,談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在跨文化商務談判中,談判雙方來自不同的國家,擁有不同的文化背景,生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異,而且還將會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。比較而言,由於談判者及談判環境的文化背景差異,在跨文化談判中,談判者面臨著許多在國內談判中極少會出現的問題。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 陳文漢.商務談判實務[M]. 第十一章 世界各國商人的談判風格
  2. 範微.如何進行跨文化談判 [J]《中國外資》 2004年第12期
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