貿易情報

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貿易情報(Trade Intelligence)

　　根據SCIP (競爭情報專家協會)的定義，貿易情報是對整體競爭環境和競爭對手的一個全面監測過程，而在國際貿易領域而言，就是通過合法手段收集和分析商業競爭中有關商業行為的優勢、劣勢和機會的信息。而在國際貿易領域的專業資訊和貿易情報而言，就在於它把分散的有關國際貿易交易信息轉化為相互聯繫的、準確的、可作為決策依據的分析過程。這些經過分析處理的資訊將可以使外貿主管人員清楚瞭解自己所關心產品或行業的國際貿易交易狀況，運輸狀況，以及有關競爭對手的地位、績效、能力和動機。

　　在西方，貿易情報已成為企業市場戰略兵工廠中最新式的多用途武器。據統計，美國《幸福》雜誌全球500強企業的前100名企業和美國90%的公司均擁有自己專門的部門負責競爭情報的搜集，情報滲透於公司每個分支機構。上世紀末，全球貿易情報業的總產值已達700億美圓。在現實中，世界重量級公司利用情報獲勝的實例並不罕見，IBM跟隨蘋果電腦進入市場，而最終改變 IBM業務；微軟公司36小時內做出掌上電腦的促銷決策而給PALM致命一擊；柯達固執地聚焦現有感光膠片而避免同索尼、松下產生直接競爭……

　　伴隨著中國市場的進一步開放，大量企業都將必然參與到“全球大市場”中的競爭，而貿易透明化的步伐加快，將直接帶來中國外貿企業面臨著越來越嚴重信息不對稱問題。以北美國家為例，大量企業可以在大約5秒到60秒內足不出戶即可獲得全世界多個國家的任何產品的國際市場行情；在1分鐘到3分鐘之內可查詢到美國、墨西哥、加拿大和東南亞國家與世界各地的進出口貿易商品品種，規格等詳細的交易信息；用3分鐘到5分鐘可查出國內外一萬個重點企業的當年或歷年經營生產情況數據；用5分鐘到10分鐘可調出各國政府制定的各種法律、法令和國會記錄……” 這一組在發達國家並不新鮮的數據，對許多中國企業來說，仍然是既令人嚮往又令人汗顏的。

　　與此相比，我國對貿易情報的應用，尤其是在國際貿易領域至今還是一片空白。 中國一些為數不少的企業，通過各種方式，各種途徑來收集資訊，但效果甚微，其商業情報競爭力薄弱的本質的原因，還是目前我國的行業基礎情報“先天”發育不足和競爭情報“後天”功能失調所致。

　　貿易情報有時簡直不可思議。由於對採購商瞭如指掌，從聯絡、溝通、寄樣、報價、供貨周期等一切交易細節都高度符合該採購商的要求和習慣，公司與來自印度的“買家”的貿易談判進行得異常順利。在非常短的時間里，一筆國際貿易訂單成交了。印度的買家慶幸自己找到了一個非常合適的合作伙伴，中國上海的 “賣家”慶幸自己領先的商業手段 ― 運用貿易情報。

　　公司主要生產經營高科技生物農藥、植物生長調節劑、微量元素生物有機復化肥等系列產品。主要產品 “三六”牌赤霉酸（920），質量技術指標在國內處於領先地位，2004年5月通過了國際質量標準（ISO9001）的認證。

　　公司曾嘗試多種途徑來發展對外貿易，包括在專業的貿易媒體上做宣傳廣告，參加各類國內外專業商品交易會，利用電子商務發佈信息等。但事與願違，幾年的外貿拓展投入了大量的人力物力，但出口的回報卻不是很高。正是在進退兩難之際，“貿易資訊情報”這種全新方式讓我們豁然開朗。 通過與弗英荷資訊（FirstInfo）的合作，我們開始運用貿易情報。第一個合作月度我們就得到了上千條交易情報，其中包含的大量真實、詳細的交易信息和買家情報。這讓我們興奮不已：“這麼多買家信息資源，我們參加十次廣交會也不一定能積累得了啊”，更重要的是，在展會上，即使與、能夠找到買家，和買家洽談，但因為不瞭解買家採購的習慣和要求，談判往往步履維艱，成交可能性較小。

　　對於貿易情報本身而言，就像一本教科書，體現價值的關鍵在於應用。公司組織了人員對這些貿易情報信息做了深入分析，首先將其中的買家信息進行了分類：已合作客戶；待開發客戶；流失的客戶。

　　對於已經與我們公司有過合作紀錄的客戶，我們由專門的業務員對其交易情況進行監控和彙總，統計包括其採購頻次、採購量、採購產品和原料、供應商區域分佈、供應商的穩定程度等採購習慣。確保留住客戶的同時，進一步爭取客戶擴大訂單。

　　對於流失的客戶，我們除了以上監控之外，還重點分析客戶轉單的原因，並通過一系列的分析，希望能夠再次的將客戶爭取過來。 對於待開發的客戶，公司專門建立了一個“買家資源管理表（BRM）”，將所有“待開發的客戶”收錄其中。沒有多久，就發現在印度孟買（Bombay）有一個買家，交易十分活躍，每個月都要在中國大陸和中國臺灣、香港等區域採購化工產品，採購數量很大，交易頻繁。通過貿易情報的基本面分析，基本可以確定這是一個具有長期採購意向的客戶。如果能夠取得合作，將可以獲得相對可觀的訂單和穩定的收益。

　　通過對貿易情報進一步分析，我們發現這個位於孟買的買家有以下特點：

　　一、其供應商分佈較廣但採購量一般較小。交易紀錄顯示，其供應商雖然遍佈山東、浙江、遼寧等地區，而通過香港和臺灣中間商的採購量相對比較大。

　　二、在中國大陸地區的供應商不是很穩定。出現同一種產品向三個以上的供應商採購，而且每筆訂單的成交量都不是很大，可見其有採購需求，但缺少穩定的大陸供應商。

　　三、其採購具有明顯的周期性。每月交易的頻次周期性很明顯，而且總量基本穩定。 從貿易情報監測到的以上交易狀況，公司對這個買家進行了比較明確的定位。之後，通過買家的互聯網站點掌握了買家更加詳盡的信息，包括其經營範圍、發展歷史、公司規模等。

　　與此同時，公司對這個買家的主要供應商（也就是競爭對手）進行了詳細的分析。正如我國古代著名軍事學家孫子所言：“多算勝，少算不勝”。在深入掌握了買家採購狀況和採購習慣，也掌握了競爭對手的情況之後，公司進一步明確了自己的優勢所在。

　　通過貿易情報掌握了對方的採購信息和聯繫方式，結合對方的採購周期後，公司定期給買家發送自薦信式的賀卡（DM），並且根據對方的採購需求發送產品推薦的電子郵件。經過這一系列的“貿易情報綜合營銷”，便出現了本文開篇的那一幕：雙方的談判過程很順利，買家自己都說“我們遇到了一個非常非常適合的合作伙伴”。

　　在運用貿易情報一年時間里，公司在國際市場的管理、開發，客戶的跟蹤、分析等方面取得了長足的進步。

　　處在信息爆炸的年代,人們擔心的不是信息太少，而是信息太多，無法運用。公司以前浪費了太多的時間及人力在處理垃圾信息上，每天通過互聯網收到大量所謂的貿易查詢電子郵件。而如今對貿易情報的應用，輕點滑鼠之間就可以獲得寶貴的客戶資源、詳細的貿易成交和競爭對手，現代企業的核心競爭力就是對信息情報的整合應用能力。

　　第一手情報可以幫助企業提高利潤、降低客戶流失、監控全球市場，在國際市場上做到先知先覺，知己知彼。正如弗英荷資訊運營總裁楊壘先生說：“貿易情報的應用已經成為中國企業國際貿易的必備工具，更成為企業開拓國際市場戰略成敗的關鍵所在”。

　　伴隨著信息技術的高速發展，進出口貿易情報服務已經漸漸被廣大企業所接受，越來越多的企業廣泛的採用貿易情報分析全球市場、增加出口訂單。但目前其中還有一些不完善地方：資訊服務商的服務能力參差不齊，有的服務商根本不具備情報資料庫，甚至一小部分企業打著資訊服務的幌子，進行數據盜版、商業欺詐和違法活動。企業一旦選擇不當，不但無法發揮“國際市場決策”的功能，甚至會做出錯誤的商業決策，不僅貽誤商機，還會帶來很大的經濟損失。所以企業選擇資訊情報服務商應該慎之又慎，以下是衡量情報服務商的準則，供企業參考：

　　第一，要看貿易情報服務商基本資質。

　　通過服務商規模和形象綜合考量企業實力，媒體報道、外界評論評估公眾形象尤為必要。企業實力可以通過各個方面進行評估，如服務商連最基本的“印刷品資料”都沒有，其企業實力也就可見一斑，又如何能夠持續的提供情報信息呢？

　　第二，要看情報服務商的技術實力和數據處理能力。

　　關於資訊情報的“買家監控”、“競爭對手監控”等項目，說到底還是需要技術來實現的，沒有技術保證，一切都是空談，所以技術實力和數據處理能力將成為重中之重。

　　貿易情報關鍵在於應用，沒有一個智能化的軟體作為應用載體，批量信息無異於“垃圾數據”。所以企業重點要看服務商是否提供數據的“初步篩選”，提供企業需要的信息，而不是一股腦的將所有數據給企業。另外要看軟體的搜索、查詢功能，各種統計報告是否完善，這個方面為重中之重！作為用戶，可以嘗試查詢一些貿易情報，看服務商能否按時、按量的提供查詢結果，以此評估服務商的數據處理能力。

　　信息安全涉及企業在購買之後使用過程中的安全程度，信息系統的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。選擇合適的服務商，可以讓企業在應用的過程中不會有絲毫不適，具體的應用人員和企業都會後顧無憂。

　　第三，要看資訊服務商的增值服務能力

　　以策略情報為例，資訊服務商多年服務之後，通過資訊沉澱和整合能力，可以提供包括“聯繫人”、“電子郵件”、“企業背景資料”等增值內容。

　　情報服務商可否提供例如“競爭對手和指定客戶”的“動態監控”深度分析，可以作為衡量服務商的貿易情報增值服務能力。

　　企業通過以上幾個方面的綜合考量，就有可能選擇一家負責任，有實力的服務商，幫助企業提高利潤、降低客戶流失、監控全球市場。

　　大量的事實證明，商業競爭情報的開放與規範發展已經是國際貿易發展的必然趨勢，也是中國企業參與國際競爭的必然選擇。今天的中國企業運用貿易情報已經不是一個“發展”的問題，而是一個切切實實關係到企業“生存”的問題。

　　收貨人（Consignee）即"買家信息"，對於出口企業而言，就是客戶信息。我們通常提到的商業情報包括技術情報、市場情報、交易情報等，而客戶信息是最重要，最直接的交易情報。

　　1、可以據此確定潛在買家是誰，確定最適合自己的買家；

　　2、進一步分析買家的採購習慣，供應商的分佈狀況、穩定程度等；

　　3、分析自身相對於競爭對手的優、劣勢；

　　4、確定潛在買家所處區域分佈；

　　5、對潛在買家進行分類、定位、篩選。

　　貿易情報是指通過合法渠道獲取競爭性的貿易交易信息，通過專業的數據整理和加工、科學的分析，用於指導企業決策的依據。目前國際市場上應用貿易情報最早的國家當屬美國。早在世界還處在信息相對流通閉塞的17世紀，美國已經認識到提高貿易透明度的重要性，通過選擇性的公開海關數據讓激烈的市場競爭有序化將更加有利於國家的利益。於是美國開世界之先河，首次在全世界範圍內將海關數據公開。

　　當時，進口貨物到岸後，通常的做法是以在報紙上刊登消息的方式通知買家提貨。正有一家這樣的報館，名叫JOC，在平日與刊登消息的出口商的頻繁業務往來中，他們逐漸發現了貿易信息對船貸公司和出口商的潛在價值，於是他們開始利用自己手中掌握的這些初期的商業資訊來幫助出口商進行業務往來。伴隨著網路和電腦技術的應用，貿易情報得到了飛速發展，至1990年，已經有超過80%的美國船務公司，40%以上的進出口商在使用這一類貿易情報。

　　而現如今，美國、英國，南韓，中國香港，以及印度等國家的企業都在通過貿易情報開展市場拓展、競爭對手監控，併成為企業決策的重要依據。

　　中國的貿易情報服務起步較晚，在最近幾年，中國開始出現貿易情報服務的初級模式，但因為應用理念、技術差異、經驗局限等，再加之缺少專業組織或機構有序的加以推廣，造成部分中國企業對貿易情報理解有誤，動機偏差。一些企業認為應用情報是竊取商業秘密，從而消極抵觸；還有一些企業認為貿易情報就是競爭對手的交易價格，通過價格優勢來提升企業競爭力。對於國外企業普遍採用的情報應用功能，中國企業還知之甚少。

　　以發展中國家的印度為例，伴隨著其軟體和電腦技術的發展，其國內出口商已經有相當一部分企業可以靈活應用貿易情報：包括隨時隨地查詢到美國任意買家的全球供應商分佈狀況，自中國乃至全球採購產品的詳細描述、交易數量，甚至包裝信息、運輸信息等；全球競爭對手的出口狀況，買家的詳細資料，以及交易次數，頻次等深度情報信息。通過一系列的貿易情報應用，企業可以據此分析國際買家的採購行為，供應商分佈狀況和穩定程度，監控競爭對手和買家；從而一方面避免自己買家的流失、開拓全新的市場，另一方面依據大量市場數據，進行科學的企業決策。可以毫不誇張的說，如今的貿易情報的應用已經成為印度企業國際貿易的普及型工具，更成為戰略成敗的關鍵所在。

　　針對中國企業的貿易情報應用現狀，弗英荷資訊中國運營總裁楊壘指出，在中國企業還缺乏對貿易情報應用認識的今天，我們的貿易伙伴國已經在大量公開此類信息，在國外企業廣泛應用的同時，造成嚴重的信息不對稱。這種不對稱猶如單面透明的鏡子，中國企業看不到國際買家和競爭對手，而對方對中國企業的行為卻瞭如指掌，對於我國企業開展國際競爭造成極為被動的處境。

　　信息不對稱理論使兩位經濟學家榮獲諾貝爾經濟學獎，可見其重要性。從國際貿易領域看，掌握情報的企業將優於不掌握情報的企業，在具體爭奪國際訂單過程中，好像賽跑還沒有鳴槍，在起跑線上就已經落後於競爭對手了。

　　伴隨著市場進一步開放，中國企業面臨的競爭加劇，國際資深情報服務商加快進入中國的步伐，商業競爭情報的普及應用與規範發展是必然趨勢。對於貿易情報應用的務實性，應用理念的全面進步，將推動貿易情報在中國的應用。相信不遠的將來，貿易情報將成為企業外貿決策中最敏感的字眼。

　　17世紀初，世界還處在消息流通閉塞的階段，進口貨物到岸後，通常的做法是以在報紙上刊登消息的方式通知買家提貨。當時有一家這樣的報館，在平日與刊登消息的出口商的頻繁業務往來中，他們逐漸發現了這一類資訊對船公司和出口商的潛在價值。

　　1966年，美國認識到提高貿易透明度，讓市場競爭有序化更有利於競爭力提升。於是，美國開世界之先河，首次在全世界範圍內將海關數據全部公開。

　　1970年，美國出現了貿易資訊的服務商，專業收集、整理、加工海關數據，用於國際海運航線和貨物類別分析決策。

　　1980年，超過80%的美國船務公司開始使用這一類商業資訊。同期，這類資訊開始漸漸應用於美國本土的採購商和想開發美國市場的國際進出口商。

　　1990年，隨著微型電腦的應用普及程度提高，出現了專業的貿易資訊輸出服務商，專業對數以千萬的海運提單信息進行初步加工，為全球專業信息公司和咨詢公司提供基於資料庫的上游服務。

　　1993年，貿易情報首先登陸中國香港，正式進入亞洲市場。

　　1997－2000年，亞洲市場經過幾年的發展逐漸成熟，南韓、印度等地相應出現情報資訊應用服務商。

　　2001年，俄羅斯官方允許公開海關交易信息，用於進出口資訊服務、國際運輸和商業決策領域。

　　2003年，美國反恐條例正式生效，除申請禁制令的企業外，所有提單中的買家名稱必需填寫真實的收貨人信息。

　　2004年, 弗英荷實現了從資訊輸出服務商向終端用戶提供深度資訊的成功轉型，並保持著開發高附加值的資訊產品行業領導者地位。