贸易情报

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贸易情报(Trade Intelligence)

　　根据SCIP (竞争情报专家协会)的定义，贸易情报是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程，而在国际贸易领域而言，就是通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和机会的信息。而在国际贸易领域的专业资讯和贸易情报而言，就在于它把分散的有关国际贸易交易信息转化为相互联系的、准确的、可作为决策依据的分析过程。这些经过分析处理的资讯将可以使外贸主管人员清楚了解自己所关心产品或行业的国际贸易交易状况，运输状况，以及有关竞争对手的地位、绩效、能力和动机。

　　在西方，贸易情报已成为企业市场战略兵工厂中最新式的多用途武器。据统计，美国《幸福》杂志全球500强企业的前100名企业和美国90%的公司均拥有自己专门的部门负责竞争情报的搜集，情报渗透于公司每个分支机构。上世纪末，全球贸易情报业的总产值已达700亿美圆。在现实中，世界重量级公司利用情报获胜的实例并不罕见，IBM跟随苹果电脑进入市场，而最终改变 IBM业务；微软公司36小时内做出掌上电脑的促销决策而给PALM致命一击；柯达固执地聚焦现有感光胶片而避免同索尼、松下产生直接竞争……

　　伴随着中国市场的进一步开放，大量企业都将必然参与到“全球大市场”中的竞争，而贸易透明化的步伐加快，将直接带来中国外贸企业面临着越来越严重信息不对称问题。以北美国家为例，大量企业可以在大约5秒到60秒内足不出户即可获得全世界多个国家的任何产品的国际市场行情；在1分钟到3分钟之内可查询到美国、墨西哥、加拿大和东南亚国家与世界各地的进出口贸易商品品种，规格等详细的交易信息；用3分钟到5分钟可查出国内外一万个重点企业的当年或历年经营生产情况数据；用5分钟到10分钟可调出各国政府制定的各种法律、法令和国会记录……” 这一组在发达国家并不新鲜的数据，对许多中国企业来说，仍然是既令人向往又令人汗颜的。

　　与此相比，我国对贸易情报的应用，尤其是在国际贸易领域至今还是一片空白。 中国一些为数不少的企业，通过各种方式，各种途径来收集资讯，但效果甚微，其商业情报竞争力薄弱的本质的原因，还是目前我国的行业基础情报“先天”发育不足和竞争情报“后天”功能失调所致。

　　贸易情报有时简直不可思议。由于对采购商了如指掌，从联络、沟通、寄样、报价、供货周期等一切交易细节都高度符合该采购商的要求和习惯，公司与来自印度的“买家”的贸易谈判进行得异常顺利。在非常短的时间里，一笔国际贸易订单成交了。印度的买家庆幸自己找到了一个非常合适的合作伙伴，中国上海的 “卖家”庆幸自己领先的商业手段 ― 运用贸易情报。

　　公司主要生产经营高科技生物农药、植物生长调节剂、微量元素生物有机复化肥等系列产品。主要产品 “三六”牌赤霉酸（920），质量技术指标在国内处于领先地位，2004年5月通过了国际质量标准（ISO9001）的认证。

　　公司曾尝试多种途径来发展对外贸易，包括在专业的贸易媒体上做宣传广告，参加各类国内外专业商品交易会，利用电子商务发布信息等。但事与愿违，几年的外贸拓展投入了大量的人力物力，但出口的回报却不是很高。正是在进退两难之际，“贸易资讯情报”这种全新方式让我们豁然开朗。 通过与弗英荷资讯（FirstInfo）的合作，我们开始运用贸易情报。第一个合作月度我们就得到了上千条交易情报，其中包含的大量真实、详细的交易信息和买家情报。这让我们兴奋不已：“这么多买家信息资源，我们参加十次广交会也不一定能积累得了啊”，更重要的是，在展会上，即使与、能够找到买家，和买家洽谈，但因为不了解买家采购的习惯和要求，谈判往往步履维艰，成交可能性较小。

　　对于贸易情报本身而言，就像一本教科书，体现价值的关键在于应用。公司组织了人员对这些贸易情报信息做了深入分析，首先将其中的买家信息进行了分类：已合作客户；待开发客户；流失的客户。

　　对于已经与我们公司有过合作纪录的客户，我们由专门的业务员对其交易情况进行监控和汇总，统计包括其采购频次、采购量、采购产品和原料、供应商区域分布、供应商的稳定程度等采购习惯。确保留住客户的同时，进一步争取客户扩大订单。

　　对于流失的客户，我们除了以上监控之外，还重点分析客户转单的原因，并通过一系列的分析，希望能够再次的将客户争取过来。 对于待开发的客户，公司专门建立了一个“买家资源管理表（BRM）”，将所有“待开发的客户”收录其中。没有多久，就发现在印度孟买（Bombay）有一个买家，交易十分活跃，每个月都要在中国大陆和中国台湾、香港等区域采购化工产品，采购数量很大，交易频繁。通过贸易情报的基本面分析，基本可以确定这是一个具有长期采购意向的客户。如果能够取得合作，将可以获得相对可观的订单和稳定的收益。

　　通过对贸易情报进一步分析，我们发现这个位于孟买的买家有以下特点：

　　一、其供应商分布较广但采购量一般较小。交易纪录显示，其供应商虽然遍布山东、浙江、辽宁等地区，而通过香港和台湾中间商的采购量相对比较大。

　　二、在中国大陆地区的供应商不是很稳定。出现同一种产品向三个以上的供应商采购，而且每笔订单的成交量都不是很大，可见其有采购需求，但缺少稳定的大陆供应商。

　　三、其采购具有明显的周期性。每月交易的频次周期性很明显，而且总量基本稳定。 从贸易情报监测到的以上交易状况，公司对这个买家进行了比较明确的定位。之后，通过买家的互联网站点掌握了买家更加详尽的信息，包括其经营范围、发展历史、公司规模等。

　　与此同时，公司对这个买家的主要供应商（也就是竞争对手）进行了详细的分析。正如我国古代著名军事学家孙子所言：“多算胜，少算不胜”。在深入掌握了买家采购状况和采购习惯，也掌握了竞争对手的情况之后，公司进一步明确了自己的优势所在。

　　通过贸易情报掌握了对方的采购信息和联系方式，结合对方的采购周期后，公司定期给买家发送自荐信式的贺卡（DM），并且根据对方的采购需求发送产品推荐的电子邮件。经过这一系列的“贸易情报综合营销”，便出现了本文开篇的那一幕：双方的谈判过程很顺利，买家自己都说“我们遇到了一个非常非常适合的合作伙伴”。

　　在运用贸易情报一年时间里，公司在国际市场的管理、开发，客户的跟踪、分析等方面取得了长足的进步。

　　处在信息爆炸的年代,人们担心的不是信息太少，而是信息太多，无法运用。公司以前浪费了太多的时间及人力在处理垃圾信息上，每天通过互联网收到大量所谓的贸易查询电子邮件。而如今对贸易情报的应用，轻点鼠标之间就可以获得宝贵的客户资源、详细的贸易成交和竞争对手，现代企业的核心竞争力就是对信息情报的整合应用能力。

　　第一手情报可以帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场，在国际市场上做到先知先觉，知己知彼。正如弗英荷资讯运营总裁杨垒先生说：“贸易情报的应用已经成为中国企业国际贸易的必备工具，更成为企业开拓国际市场战略成败的关键所在”。

　　伴随着信息技术的高速发展，进出口贸易情报服务已经渐渐被广大企业所接受，越来越多的企业广泛的采用贸易情报分析全球市场、增加出口订单。但目前其中还有一些不完善地方：资讯服务商的服务能力参差不齐，有的服务商根本不具备情报数据库，甚至一小部分企业打着资讯服务的幌子，进行数据盗版、商业欺诈和违法活动。企业一旦选择不当，不但无法发挥“国际市场决策”的功能，甚至会做出错误的商业决策，不仅贻误商机，还会带来很大的经济损失。所以企业选择资讯情报服务商应该慎之又慎，以下是衡量情报服务商的准则，供企业参考：

　　第一，要看贸易情报服务商基本资质。

　　通过服务商规模和形象综合考量企业实力，媒体报道、外界评论评估公众形象尤为必要。企业实力可以通过各个方面进行评估，如服务商连最基本的“印刷品资料”都没有，其企业实力也就可见一斑，又如何能够持续的提供情报信息呢？

　　第二，要看情报服务商的技术实力和数据处理能力。

　　关于资讯情报的“买家监控”、“竞争对手监控”等项目，说到底还是需要技术来实现的，没有技术保证，一切都是空谈，所以技术实力和数据处理能力将成为重中之重。

　　贸易情报关键在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于“垃圾数据”。所以企业重点要看服务商是否提供数据的“初步筛选”，提供企业需要的信息，而不是一股脑的将所有数据给企业。另外要看软件的搜索、查询功能，各种统计报告是否完善，这个方面为重中之重！作为用户，可以尝试查询一些贸易情报，看服务商能否按时、按量的提供查询结果，以此评估服务商的数据处理能力。

　　信息安全涉及企业在购买之后使用过程中的安全程度，信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人员和企业都会后顾无忧。

　　第三，要看资讯服务商的增值服务能力

　　以策略情报为例，资讯服务商多年服务之后，通过资讯沉淀和整合能力，可以提供包括“联系人”、“电子邮件”、“企业背景资料”等增值内容。

　　情报服务商可否提供例如“竞争对手和指定客户”的“动态监控”深度分析，可以作为衡量服务商的贸易情报增值服务能力。

　　企业通过以上几个方面的综合考量，就有可能选择一家负责任，有实力的服务商，帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场。

　　大量的事实证明，商业竞争情报的开放与规范发展已经是国际贸易发展的必然趋势，也是中国企业参与国际竞争的必然选择。今天的中国企业运用贸易情报已经不是一个“发展”的问题，而是一个切切实实关系到企业“生存”的问题。

　　收货人（Consignee）即"买家信息"，对于出口企业而言，就是客户信息。我们通常提到的商业情报包括技术情报、市场情报、交易情报等，而客户信息是最重要，最直接的交易情报。

　　1、可以据此确定潜在买家是谁，确定最适合自己的买家；

　　2、进一步分析买家的采购习惯，供应商的分布状况、稳定程度等；

　　3、分析自身相对于竞争对手的优、劣势；

　　4、确定潜在买家所处区域分布；

　　5、对潜在买家进行分类、定位、筛选。

　　贸易情报是指通过合法渠道获取竞争性的贸易交易信息，通过专业的数据整理和加工、科学的分析，用于指导企业决策的依据。目前国际市场上应用贸易情报最早的国家当属美国。早在世界还处在信息相对流通闭塞的17世纪，美国已经认识到提高贸易透明度的重要性，通过选择性的公开海关数据让激烈的市场竞争有序化将更加有利于国家的利益。于是美国开世界之先河，首次在全世界范围内将海关数据公开。

　　当时，进口货物到岸后，通常的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。正有一家这样的报馆，名叫JOC，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们逐渐发现了贸易信息对船贷公司和出口商的潜在价值，于是他们开始利用自己手中掌握的这些初期的商业资讯来帮助出口商进行业务往来。伴随着网络和计算机技术的应用，贸易情报得到了飞速发展，至1990年，已经有超过80%的美国船务公司，40%以上的进出口商在使用这一类贸易情报。

　　而现如今，美国、英国，韩国，中国香港，以及印度等国家的企业都在通过贸易情报开展市场拓展、竞争对手监控，并成为企业决策的重要依据。

　　中国的贸易情报服务起步较晚，在最近几年，中国开始出现贸易情报服务的初级模式，但因为应用理念、技术差异、经验局限等，再加之缺少专业组织或机构有序的加以推广，造成部分中国企业对贸易情报理解有误，动机偏差。一些企业认为应用情报是窃取商业秘密，从而消极抵触；还有一些企业认为贸易情报就是竞争对手的交易价格，通过价格优势来提升企业竞争力。对于国外企业普遍采用的情报应用功能，中国企业还知之甚少。

　　以发展中国家的印度为例，伴随着其软件和计算机技术的发展，其国内出口商已经有相当一部分企业可以灵活应用贸易情报：包括随时随地查询到美国任意买家的全球供应商分布状况，自中国乃至全球采购产品的详细描述、交易数量，甚至包装信息、运输信息等；全球竞争对手的出口状况，买家的详细资料，以及交易次数，频次等深度情报信息。通过一系列的贸易情报应用，企业可以据此分析国际买家的采购行为，供应商分布状况和稳定程度，监控竞争对手和买家；从而一方面避免自己买家的流失、开拓全新的市场，另一方面依据大量市场数据，进行科学的企业决策。可以毫不夸张的说，如今的贸易情报的应用已经成为印度企业国际贸易的普及型工具，更成为战略成败的关键所在。

　　针对中国企业的贸易情报应用现状，弗英荷资讯中国运营总裁杨垒指出，在中国企业还缺乏对贸易情报应用认识的今天，我们的贸易伙伴国已经在大量公开此类信息，在国外企业广泛应用的同时，造成严重的信息不对称。这种不对称犹如单面透明的镜子，中国企业看不到国际买家和竞争对手，而对方对中国企业的行为却了如指掌，对于我国企业开展国际竞争造成极为被动的处境。

　　信息不对称理论使两位经济学家荣获诺贝尔经济学奖，可见其重要性。从国际贸易领域看，掌握情报的企业将优于不掌握情报的企业，在具体争夺国际订单过程中，好像赛跑还没有鸣枪，在起跑线上就已经落后于竞争对手了。

　　伴随着市场进一步开放，中国企业面临的竞争加剧，国际资深情报服务商加快进入中国的步伐，商业竞争情报的普及应用与规范发展是必然趋势。对于贸易情报应用的务实性，应用理念的全面进步，将推动贸易情报在中国的应用。相信不远的将来，贸易情报将成为企业外贸决策中最敏感的字眼。

　　17世纪初，世界还处在消息流通闭塞的阶段，进口货物到岸后，通常的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。当时有一家这样的报馆，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们逐渐发现了这一类资讯对船公司和出口商的潜在价值。

　　1966年，美国认识到提高贸易透明度，让市场竞争有序化更有利于竞争力提升。于是，美国开世界之先河，首次在全世界范围内将海关数据全部公开。

　　1970年，美国出现了贸易资讯的服务商，专业收集、整理、加工海关数据，用于国际海运航线和货物类别分析决策。

　　1980年，超过80%的美国船务公司开始使用这一类商业资讯。同期，这类资讯开始渐渐应用于美国本土的采购商和想开发美国市场的国际进出口商。

　　1990年，随着微型计算机的应用普及程度提高，出现了专业的贸易资讯输出服务商，专业对数以千万的海运提单信息进行初步加工，为全球专业信息公司和咨询公司提供基于数据库的上游服务。

　　1993年，贸易情报首先登陆中国香港，正式进入亚洲市场。

　　1997－2000年，亚洲市场经过几年的发展逐渐成熟，韩国、印度等地相应出现情报资讯应用服务商。

　　2001年，俄罗斯官方允许公开海关交易信息，用于进出口资讯服务、国际运输和商业决策领域。

　　2003年，美国反恐条例正式生效，除申请禁制令的企业外，所有提单中的买家名称必需填写真实的收货人信息。

　　2004年, 弗英荷实现了从资讯输出服务商向终端用户提供深度资讯的成功转型，并保持着开发高附加值的资讯产品行业领导者地位。