購銷比價管理

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

購銷比價管理就是在採購與銷售兩下環節上，採用"價格比較"，對經營的全過程進行動態監控，力爭在滿足本企業質量需求的前提下實現低成本採購，在滿足用戶質量需求的前提下爭取較高價位銷售。也可以說，購銷比價管理就是把發生在工廠部所謂"神秘"的購銷環節，納入到企業內部來進行監督控制；把購銷管理中隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化，最大限度地堵塞企業物資和資金管理中的漏洞，以求實現企業最大的經濟效益。

　　在計劃經濟時期，企業生產的產品和需求的物資大都由國家統一調配，價格由國家制定，因此企業對價格的管理並不顯得重要。而今，在社會主義市場經濟條件下，企業成為自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的經營實體和市場競爭主體。因此原來舊的管理方法已明顯不適應當前經濟形勢發展的需要。隨著國家對物價的逐漸放開和買方市場的形成，現在市場中各類商品的價格差異極大，而且形成價格的因素相當得雜，在價格問題上的投機及欺詐行為也無處不在，所以企業對購銷環節如果不加以有效的控制和監督，由此所造成的資金浪費和效益下降可能要比由生產製造環節的浪費更大，並且還難以及時發現，更難以補救。許多曾經輝煌過而最終走向衰落的企業，大都栽在物資的"進"和"出"這兩個"黑窟隆"里。為此，企業必須要在物資"進"和"出"這兩個字環節上下功夫、做文章、挖潛力。目前，國有企業實施比價管理的條件已經具備：首先，從企業外部來看，各類生產資料的買方市場經濟形成，企業需用的物供大於求，有充分的選擇餘地；其次，從企業內部來看，只要建立嚴密的控制網路，制定嚴格的工作制度，並按照科學的程式操作管理，那麼市場上混亂的價格是完全可以被企業相對控制的。

　　購銷比價管理，通俗地講就是企業在採購和銷售兩個環節上，通過“價格比較”，選擇最有利的價位買進賣出，最大限度地堵塞企業在物資和資金流動過程中的各種漏洞。 　　

比價購銷，必須體現民主集中制的原則，體現嚴格比、反覆比的特點，它同過去所說的“貨比三家”有著本質上的區別。“貨比三家”僅僅是一種小範圍內發生的孤立的商業行為，可以一個人去完成。而比價購銷卻是一套完整的管理體系，它有科學的價格決策機制，有規範的操作方法制度，有嚴格的檢驗監督保證。

1.公開民主的價格決策機制

一是建立有權威性的組織領導體系。成立以總經理為組長的價格監控領導小組，總經理親自參與並領導這項工作，做到領導層到位。建立以計劃、審計、財務、供應、銷售、質檢、儲運、信息、考核、獎懲等10個部門組成的相互聯繫、又相互制約的監控機構，做到管理層到位。二是實行分級分權的定價管理法，使原來購銷工作集中的權力分散化，隱蔽的權力公開化。具體做法是：業務員、處長、副總經理和總經理不同層次的幹部，分別享有由小而大的價格推薦權，同時實行上一級對下一級所推薦的價格進行確認，並承擔相應的責任。三是實行不相容職務相分離。即把同一項購銷業務的價格拍板、業務交割和監督檢查等不同的管理職能進行分離，讓不同的職能由不同的部門、不同的人去各行其權、各司其職。

2.嚴格規範的操作制度

我們針對物資購銷工作，共制定了30多項管理制度，其中重點把握以下幾項制度：一是《物價管理條例》，它是購銷比價管理的基本法，它確定了購銷物資分級定價的許可權。比如，規定了一次採購5000元以下，或5000～3萬元，或3萬元以上物資價格的定價方法和審批許可權；規定了確定最低銷售限價和最高採購限價的工作程式；還規範瞭如何填寫價格申報單和如何獎懲等諸多內容。二是《物資定點採購辦法》。它規定了大宗原材料及機電物資等都要在本企業ISO9000質量保證體系中確立的“合格供應商”處採購。三是《經濟合同管理規定》。它規定凡一次性採購5000元以上的物資必須簽訂經濟合同；重大經濟合同的簽訂要由採購、技術、審計和使用等部門人員同時參加，並公開招標等。四是《比價管理台賬制度》、《採購產品檢驗管理制度》、《經濟責任制考核辦法》等。

3.獨立權威的價格監督

我們在審計處設立了專門的物價科，獨立行使企業物價管理職能，並對物流實施全過程的監控，其主要職能：一是審核採購計劃。監督採購部門嚴格遵照採購物資計劃表按質按量採購。二是初審價格。物價科在收到採購員報來的《採購物資價格申報單》後，經過核實、比較，如果採購員申報的價格符合市場價格，物價科則簽批同意採購的意見；如果採購員申報的價格高於市場價格，物價科則有權予以否決。三是審核票據。為防止採購人員在實際採購時執行的價格與初審報價不一致，逃避審計監督的違紀現象發生，規定由物價科對採購人員所持的計劃單、價格申報單、合同、發票、檢驗報告單、入庫單這6份單子進行審核，經審查無誤後，開具《審核通知單》，併在發票背後加蓋審計專用章，然後採購員方能去財務部門辦理貸款結算支付手續。

4.科學封閉的質量檢驗

倉庫在採購物資到廠後還未正式辦理入庫手續前，必須填寫《檢驗通知單》，通知質檢部門對採購物資進行“封閉式”分析檢驗。並規定，不准許採購人員、供貨商和使用單位三種人員進入分析檢驗室，避免有人為因素干擾檢驗結果的公正性和準確性。凡能留樣的物資在檢驗後，都必須留樣，以備複查。

5.可追溯責任的台賬

每一名購銷人員都有自己的工作手冊，購銷部門、質檢部門也都有各自的台賬，物價科有反映購銷環節全過程的電腦記錄台賬，做到人走台賬留，從而避免發生少數業務人員有逃避監督的僥幸心理。

6.嚴格考核，獎懲兌現

我們制定了考核細則，按節約額或超收額進行定額獎勵；對不經批准私自越權定價、造成損失的，由責任人承擔相應經濟賠償；對非法收受回扣、損公肥私的，給予通報批評直至辭退的處分。

要搞好購銷比價管理，必須扎實做好以下兩項基礎工作。

1.建立內通外聯的價格信息網路。

實施購銷比價管理離不開價格信息，只有掌握國內外廣泛的價格信息，才能談得上有價可比。價格信息從哪裡來？我們主要從以下三條渠道收集。一是市場調研。組織專職的業務人員走向市場，同用戶進行面對面的詢價，感受市場價格變化動態，寫出價格信息報告，輸入公司內部的價格微機管理網路，為價格決策者提供鮮活的定價依據。二是招標詢價。凡採購大宗原材料以及求購大型設備均採用公開招標形式詢價。三是Internet互聯網詢價。隨著Internet互聯網的發展，網上查詢價格和進行商品交易已變得愈來愈容易和迅速，現在網上虛擬商店和各種網站提供貨物購銷價格應有盡有，網上銷售費用極低，在網上獲得的商品價格可能最便宜。

　2.建立集中統一的資金管理監控體系

物資購銷過程，實質上就是資金流動過程，實施購銷比價管理，必須從加強資金監控做起，所以，確定財務管理在企業經營過程中的中心地位至關重要。我們所採用的辦法是在組織形式上實行“三統一分”，在工作方法上實施“三個重點轉移”

（1）三統一分的內容。一是機構統一。我們把公司（法人單位）所有下屬的非法人部門的財務、會計、核算機構統統劃歸公司財務部管理。非法人核算單位都不得自行設置獨立於線司財務部以外的財務機構。二是資金統一。資金統一就是把公司（法人單位）的所有獨立核算部門的資金賬戶全部撤消，資金統存到公司財務部一個賬戶上集中管理，三是人員統一。公司（法人單位）所有時會人員全部劃歸到公司財務部一個口管理，包括車間核算員。四是核算分離。在機構、資金、人員統一後，公司（法人單位）對其下屬部門實行分別核算成本，進行責任制考核。

（2）三個重點轉移的內容。一是計劃管理的重點向全面資金預算控制制度轉移。在財務部新設立資金預算處，將企業生產經營活動的資金預算、控制職能全部歸口到財務部門管理。財務部門通過預算的編製、執行、考核和分析，對企業的購銷資金進行全面監控。二是資金管理的重點向資金輸入輸出兩頭轉移。財務部向資金的輸入（銷售）和輸出（採購）部門委派會計派駐員，負責對派駐部門的各項資金支出開具內部銀行支票，對該部門資金流量情況進行登記、分析和核算。三是審計管理的重點由事後審計向事前監控轉移。審計處原先只在購銷活動結束後才進入考核審計，若發現問題只能亡羊補牢，損失已無法輓回。現在的物價科在採購行為發生之前就已提前介入，通過參與比價管理的全過程，實現了審計工作向事前監控的轉移。

　　　購銷比價管理有一套科學、嚴密、規範的運作程式，運作程式可分為"五個"階段。

　　一是下達計劃。所有物資的採購，首先由各分廠、車間、基建處等物資使用部門每月23日前，根據其生產經營和基建維修的實際需要填寫《物資採購計劃單》，報計劃處進行彙總，與此同時物管處也每月填寫《物資儲備定額補庫計劃表》提交計劃處。然後計劃處進行分類初審，併在兩日會同有關部門進行庫存核實和價格交流。將各部門提報的物資採購計劃價格與市場實際價格差異額控制在10%。經審計處覆核後的物資採購計劃由報告總紿理進行審批，然後正式下達（月度物資採購計劃），交物資採購部門執行。

　　產品銷售計劃由計劃處根據銷售部門提供的市場供求合同，按照公司年度經營目標，在每月25日前提出下月份的產品銷售計劃（草案），上報總經理辦公會研究同意後，正式下發執行。

　　二是比較價格。經營部門根據《物價管理條例》，對主要產品銷售價格和主要原材料採購價格每月都制定一個最低銷售限價和最高採購控制價格表，經總經理批准同意後，發有關部門執行併進行控制和監督。 　產品銷售價格的制訂程式按照"三級管理"進行控制。集團公司負責制訂最低限價，經營公司負責制訂調劑指導價，各銷售部門負責制訂執行價。各銷售部門在批准的最低限價的基礎上，根據市場狀況，按照不同地區和用戶，對直供戶、合同戶、大用戶和零售戶分別細分，並制定不同的價格策略。在實際銷售過程中，凡出現低於各級制定價格標準的，須按分級許可權層層進行相應的審批。對產品銷售價格的監督，由財務中心執行。對不經批准低於規定限價銷售的產品，財務中心拒絕開票和結算。

　　對採購物資價格監督由物價科執行。主要是通過審核採購業務員填報的《採購物資價格申報表》來完成的。物價科在收到《採購物資價格申報單》後，根據掌握的價格信息對價格進行比較，如果申報的價格符合市場價格，則簽署同意採購的意見；如果高於市場價格，則予以否定。

　　三是質量監督。採購物資到庫後，由物管處填寫《檢驗通知單》書面通知質檢處取樣檢驗。要求檢驗人員嚴格按照檢驗規程進行"封閉式"檢驗，不准許採購、供貨商和車間三種人員進行分析室，避免人為的因素干擾檢驗結果的正確性，以保證檢驗結果客觀、公正。對凡能留樣或規定必須留樣的物資檢驗後，都必須留樣備查。《檢驗報告單》要按規定的時間及時送達供應處、審計處、物管處等有關部門。

　　四是票據審核。對銷售產品票據的審核，由財務中心檢查是否具有銷售部門開具的《開票通知單》，經營計劃處的《產品結算通知單》，價格是否突破公司制定的規定限價？否則，一律不准開票。對採購物資票據的審核，主要是由物價科審查是否有採購計劃、《採購物資價格申報單》、經濟合同、增值稅發票、《檢驗報告單》和《入庫單》等，對符合要求的票據。由物價科簽發《審核通知單》後才能允許到財務中心辦理對外結算事宜。

　　五是嚴格考核、獎懲兌現。對所有的銷售和採購部門都實行目標責任制，凡實際銷售的產品價格高於公司每月制定的最低限價的，或實際採購的物資價格低於公司每月制定的最高控制價格的，均按不同比例進行獎勵，以調動購銷人員的積極性。

　　對銷售部門的考核，主要考核銷售收入、產品溢價、清欠貨款和銷售費用四項指標。

　　對物資採購部門的考核，主要考核計劃完成、節約額、質量和採購費用四項指標。考核時，對實際採價格低於公司制訂的最高控制價格部分實行按比例提獎；對超過最高控制價部分則全額扣罰。

　　 1．比價購銷，要害是分權 　　自1988年以來，亞星集團公司對購銷的管理走過了四個階段。首先是實行採購承包，這是權力下放階段，在物價飛漲時代似乎起到過一些作用，但當物價回落時，承包人變得坐享其成，他們的收益同付出勞動不成正比。不久公司嘗試"抓大放小"，即大項目採購由公司招標拍板，小項目讓權下放，這種方法購銷漏洞依然存在。再後來公司採取強化班子建設的辦法，把思想品質好的人放在購銷工作崗位第一線委以重任，這是權力上收階段，但終究還是沒有監督。於是公司終於找到了現在這種分級、分權制約的管理辦法，現在的比價購銷不同於過去簡單的貨比三家，它們有本質的區別，貨比三家僅僅是一種手段，而比價購銷卻是一套完整的法制管理方法，它既維護了企業的經濟利益，同時也割斷了權力與腐敗的瓜葛。

　2．比價購銷，核心是比價 　　比的前提是先得有價可比。公司通過建立龐大的價格收集網路，實現有價可比，價格信息來源於市場調查、國際互聯網、報刊雜誌、電話咨詢等形式。同時，也來源於企業建立的內部電腦信息系統，這個系統把價格資料，包括購銷合同、結算價格、業務台賬、質量檢驗、資金預算、審核結果等，經過處理後，明白無誤地展示出來，並接受相應職能部門和責任人的監督，使比價成為了公開亮相的經營行為，也由此獲得更合理、更公正的價格修正。

3．比價購銷，關鍵是善管 　　比價購銷直購效果是堵塞漏洞。堵塞漏洞一是靠人，二是靠制度。有人說，採購部門是"來一個，毀一個"，其實這種說法忽視了人的工作能靠制度做保證。亞星集團公司設立了幾十種制度，這些制度相互輔助又相互約束，使得每一個購銷人員都能堂堂正正做人，坦坦率率做事。因為公司把決策拍板同業務交割以及監督檢查進行了職能分離。實施的獎懲辦法，也激發了全體購銷人員的創造性和積極性，使得比價管理終於成為大家歡迎而又能接受的新的管理辦法。