談判要求

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　　談判要求驅動著談判。談判要求既指談判者自己的要求，也指談判對方的要求，圍繞著要求與反要求，構成了談判的實質運動。作為談判者，必須善於提出要求和應對要求。談判者通過提出一個個要求並予以實現，來達成談判目標；反之，談判者不准備要求，不善提要求，不堅持要求，就無法實現談判目的。

　　1、引導談判

　　由於談判要求自身反映了一方關於交易條件的立場，因此，每一要求都會使談判更加接近成交。為了成交，雙方都會有很多要求，這些要求會影響著談判的成功與破裂。同時，在談判中，談判者還可以利用它來控制談判的進程和方向。例如，談判者放鬆要求，談判進程就會加快；談判者堅持要求，就會阻緩談判進程。又如，談判者在某些方面提出要求，談判就會在這一方面激戰。

　　2、平衡利益

　　談判要求可以平衡談判雙方的利益。談判要求本質上反映了一種義務和利益，向對方提的要求越多，就意味著對方的義務加大，己方的利益增加；反之，意味著己方的義務加大，利益減少。要求猶如交易天平兩邊的砝碼，當一邊砝碼過重時，另一邊也要加上點砝碼予以平衡。談判者正是利用其平衡利益的功用來提出要求和權衡利益的。

　　提要求是運用談判要求的核心，也是談判者的基本功。一個不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者。因此，必須學會和善於提要求。

　　1、為向談判目標推進而提要求指談判者為引導談判的進展而提出的要求，可能涉及交易相關內容明確細化的要求，如對談判的議題，交易的質量、數量、技術、價格、付款、驗收、服務等某個具體問題提出的要求。

　　2、為平衡雙方的利益而提要求指談判為了維護己方的合理利益而提出的對等或不對等的要求，如價格與質量、數量、付款方式、服務等的關係，讓步與互讓的關係等。

　　3、為製造談判僵局而提要求 是一種策略性的要求，談判者提出堅持不讓的高要求或對方不能接受的要求．一旦對方不能滿足，就會出現僵局。製造僵局的目的是為了給對方施加壓力，迫使對方作出適當的讓步或其他方面的要求。

　　4、為中止談判而提要求指為了儘快中斷或結束談判而提出的要求，它往往是一種通牒式的、求果的要求．例如，最後的價格、最後的讓步等，如果對手不能滿足它，則談判就會中止或破裂。

　　1、強硬的要求 指態度堅決、不可更改的要求，諸如“貴方必須……”、“貴方只有……”等語氣；甚至提出一些不講理的要求，諸如只提要求，不講理由，拒不聽對方的解釋，態度強硬，勢在必得。

　　2、可協商的要求指具有靈活性且可以妥協的要求，它往往屬於試探性、根據對方情況可以調整的要求，應該說，談判中大多數都是可協商的要求。

　　3、可放棄的要求 指不求果的要求，可能涉及可有可無、影響不大的要求，如交貨時間、付款方式、支付比例、驗收方式等遲點早點、多點少點的要求；也可能是一種策略性的要求，將其作為談判的籌碼。

　　1、談判地位主動時提要求

　　（1）針對性要求：針對己方的某個有利情況而提出的要求。例如，針對某個論點確立而提出的要求，針對對方的失誤而提出的要求，針對對方的讓步而提出進一步的要求等。

　　（2）追擊性要求：即對真理在手、對方難以抗拒的情況而提出的要求，如：“我方剛纔已說得貴方啞口無言，請貴方對我方的要求作出回答。”“我認為，該問題不解決．不能繼續談判”等。

　　（3）重覆性要求：即反覆對對方未答覆的要求再提要求，這類要求大多反映在有理、有利、也有節的要求未予以解決時，堅持再提同一要求。如：“貴方在避重就輕地答覆我方要求。”“貴方的答覆只解決了我方所提要求中的--tJ,部分，還有很大差距有待解決”等。

　　2、談判地位被動時提要求

　　（1）反擊式要求：即被動中的一種進攻性的、以攻為守的要求。例如，在對方針對性和追擊性要求下，一方面可以表示考慮對手的要求，另一方面也可提出己方的進攻性要求，促使對手降低其要求的力度、尺度。

　　（2）平衡式要求：即在對方要求的同時在別的問題上提出要求，在準備表示考慮接受對方合理要求的同時．讓對方也考慮並接受己方的合理要求。

　　3、談判地位平等時提要求

　　（1）主動要求：即按照談判議題的安排，己方主動提出要求。

　　（2）被動要求：即對方按談判議題提出要求後，己方針對該要求反提要求。

　　談判者除要善於提要求外，還要善於堅持要求。優秀的談判者一般“不提則已，言出必有果”，否則，會影響自己的形象，長對方的氣焰。因此，學會堅持要求十分重要。

　　1、堅持要求的方法

　　(1)依理。即依據理由堅持要求。要求的提出總會伴隨著一些理由，當理由充足時，堅持就有力；當理由不是很充分時，談判者一方面要堅持有理部分，另一方面要做好“理喻”工作，使對手儘可能地信服己方更多的要求。

　　(2)依勢。即依據在談判中所處的態勢來堅持要求。當處在優勢地位時，要求必定要堅持，並以勢壓對方儘快接受要求，不過在以勢壓人的過程中，要註意尊重對方；當處在劣勢地位時，要求仍應堅持，不過要有信心、有理和靈活，因為有勢不等於有理，只要充滿信心、理由充分、講究策略，要求是可以實現的。

　　(3)依時。即依據時機來堅持要求，利用時效來實施壓力，支持堅持要求的力度。它反映在時間與機會上。時間上，例如拖延談判進度，不解決要求就不往下談，使用最後期限讓對方作出答覆等；機會上，如雙方的上司出場談判，雙方談判者的喜慶事宜，新的競爭者出現。市場行情的變化等。

　　2、堅持要求的層次

　　堅持要求的目的是實現要求，談判中實現要求存在不同的層次，亦即要求的實現形式多種多樣。

　　(1)追求結果。即達到要求，這是要求的最終目的。根據實現的程度，追求結果，可以分為全部結果、大部分結果和小部分結果，談判者起碼應追求大部分結果，堅持要求才能成功。

　　(2)追求響應。即引起對方重視，這個要求的最低目標起碼要得到面子。對方響應的方式有多種，如我未聽清、請給予時間考慮、目前條件還不成熟，即使對方不應允，也算給了己方面子。如果要求提出後，對方沒有任何反應，就要重覆提，否則實在丟面子。因此，對要求的響應是起碼的要求，無論響應是積極的還是消極的。

　　(3)追求記賬。即不兌現就必須記下賬，以便日後算賬用。例如，對方對要求即使響應了。但要研究、請示，聯繫其他議題等。使要求延遲兌現。無論哪種情況，談判者堅持要求就必須“記賬”，而且是明示記賬，向對方聲明，己方的要求是不會放棄的，或者單方約定在何時再提此要求。

　　堅持要求是為了推動談判，放棄要求也是為了推動談判。前者是以得為進，後者是以失為進。其中的得失應有一個客觀的規則。

　　1、放棄要求的前提

　　在談判過程中，談判者會提出各種各樣、大大小小的要求，通過協商彼此都會滿足對方的一些要求，同時也會有一些要求被擱置或需放棄。實現要求是積極的結果，放棄要求應在消極中求積極，這取決於掌握好放棄要求的條件。

　　(1)策略性的要求這是一種談判籌碼，由於是籌碼，其表現形式可能為誇大的或不切實際的要求，其目的在於壓制對手的要求或支持己亢其他要求，當其目的達到時，其存在的必要性也就消失了。

　　(2)已做交換處理的要求 即在談判中以該要求逼迫對手放棄或改變了某個要求，或對手以其他條件交換了該要求，此時，該要求也就可以放棄了。

　　(3)已被別的要求涵蓋的要求 這類要求可能在邏輯關係上被別的要求所涵蓋或代替，也可能在數量上被別的要求所代替。例如，對產品質量的要求可能被售後服務的保證所代替。

　　2、放棄要求的方式

　　(1)聲明放棄 即在談判過程中明確表示對該要求的放棄，其目的在於渲染己方的誠意、公正和積極的態度，是為繼續施壓或讓對方放棄要求樹立“榜樣”。

　　(2)沉默放棄即不表態，聽其自然地放棄，沉默的方式是不再提出該要求。談判者對沉默放棄應該慎重，因為既然提出要求，就應該堅持，起碼應追求有個說法，不能不聲不響。

　　談判者除了提出要求、堅持要求和放棄要求外，在談判中很重要的工作是如何對付對方的要求。對付對方的要求與爭取己方的要求是相互聯繫的。

　　1、明確要求

　　明確要求是對付對方要求的重要一步，即通過向對方瞭解其要求的意義來確定其要求的實質分量，同時，可以進一步試探對方的靈活性和追求目標。它既有收集信息的作用，又有反擊的作用，即通過找出對方要求中的不合理或自相矛盾的成分予以回擊，讓其難以成立。

　　2、緩衝要求

　　面對對手的要求，尤其是分量和影響較為敏感的要求，最好的對策是先緩衝其壓力、衝力後再解決，以求代價最小。緩衝的方法有藉口研究和挑剔對手。

　　(1)藉口研究是以研究對方要求為藉口，避免即刻答覆。該方法是順著對方的意思而考慮要求，不易激怒對方，並獲得時間上的寬容。

　　(2)挑剔對手指從對手要求的理由和動機出發j找出其不足之處、無理之處並以此進行反擊。該方法系逆向緩衝，即順著對方要求而來，反駁對方要求而去。

　　3、避重就輕

　　這是一種故意將對方的要求以大化小，或滿足其一部分要求而代替整個要求的做法。以大化小，是指將對方的要求分解成幾個等級，取儘量小的等級來搪塞對手要求的做法，如對手要求100，取較低的等級，如20表示同意，以抵擋其100的要求。滿足其一部分要求，是指從對方要求的構成內容中選擇一部分予以滿足，以抵消其整個要求。

　　4、考驗記憶

　　它是利用談判的內容多、時間長來製造對手記憶上可能遺忘的錯誤，從而達到擋住對方要求的做法。其具體做法有記下要求和開“遠期支票”。

　　(1)記下要求。是在談判中只記下對手要求並不馬上作答的做法。記下要求表示尊重對方，表示己方會予以考慮。事後，對方不提，就不答；對方若提，就表示忘了。

　　(2)開“遠期支票”。是對對方要求表示在某個時間或某個議題討論之後給予答覆的做法。該做法給對手以希望，以為答覆了要求就是承諾了要求，易使對手喪失警惕。當時間推移後，由於忙或細節太多，某些“期票”就可能忘卻。

　　5、反提要求

　　它是面對對手無法擺脫的要求而採取的以攻為守，針對對手要求提出己方新的要求，以達到緩解或抵禦對方要求的做法。反提要求的分量要與對手要求相當或更重才能達到阻止對方要求的目的。此外，反提要求不等於不理睬對方要求，而是將雙方的要求同時考慮，統一解決。