谈判要求

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　　谈判要求驱动着谈判。谈判要求既指谈判者自己的要求，也指谈判对方的要求，围绕着要求与反要求，构成了谈判的实质运动。作为谈判者，必须善于提出要求和应对要求。谈判者通过提出一个个要求并予以实现，来达成谈判目标；反之，谈判者不准备要求，不善提要求，不坚持要求，就无法实现谈判目的。

　　1、引导谈判

　　由于谈判要求自身反映了一方关于交易条件的立场，因此，每一要求都会使谈判更加接近成交。为了成交，双方都会有很多要求，这些要求会影响着谈判的成功与破裂。同时，在谈判中，谈判者还可以利用它来控制谈判的进程和方向。例如，谈判者放松要求，谈判进程就会加快；谈判者坚持要求，就会阻缓谈判进程。又如，谈判者在某些方面提出要求，谈判就会在这一方面激战。

　　2、平衡利益

　　谈判要求可以平衡谈判双方的利益。谈判要求本质上反映了一种义务和利益，向对方提的要求越多，就意味着对方的义务加大，己方的利益增加；反之，意味着己方的义务加大，利益减少。要求犹如交易天平两边的砝码，当一边砝码过重时，另一边也要加上点砝码予以平衡。谈判者正是利用其平衡利益的功用来提出要求和权衡利益的。

　　提要求是运用谈判要求的核心，也是谈判者的基本功。一个不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者。因此，必须学会和善于提要求。

　　1、为向谈判目标推进而提要求指谈判者为引导谈判的进展而提出的要求，可能涉及交易相关内容明确细化的要求，如对谈判的议题，交易的质量、数量、技术、价格、付款、验收、服务等某个具体问题提出的要求。

　　2、为平衡双方的利益而提要求指谈判为了维护己方的合理利益而提出的对等或不对等的要求，如价格与质量、数量、付款方式、服务等的关系，让步与互让的关系等。

　　3、为制造谈判僵局而提要求 是一种策略性的要求，谈判者提出坚持不让的高要求或对方不能接受的要求．一旦对方不能满足，就会出现僵局。制造僵局的目的是为了给对方施加压力，迫使对方作出适当的让步或其他方面的要求。

　　4、为中止谈判而提要求指为了尽快中断或结束谈判而提出的要求，它往往是一种通牒式的、求果的要求．例如，最后的价格、最后的让步等，如果对手不能满足它，则谈判就会中止或破裂。

　　1、强硬的要求 指态度坚决、不可更改的要求，诸如“贵方必须……”、“贵方只有……”等语气；甚至提出一些不讲理的要求，诸如只提要求，不讲理由，拒不听对方的解释，态度强硬，势在必得。

　　2、可协商的要求指具有灵活性且可以妥协的要求，它往往属于试探性、根据对方情况可以调整的要求，应该说，谈判中大多数都是可协商的要求。

　　3、可放弃的要求 指不求果的要求，可能涉及可有可无、影响不大的要求，如交货时间、付款方式、支付比例、验收方式等迟点早点、多点少点的要求；也可能是一种策略性的要求，将其作为谈判的筹码。

　　1、谈判地位主动时提要求

　　（1）针对性要求：针对己方的某个有利情况而提出的要求。例如，针对某个论点确立而提出的要求，针对对方的失误而提出的要求，针对对方的让步而提出进一步的要求等。

　　（2）追击性要求：即对真理在手、对方难以抗拒的情况而提出的要求，如：“我方刚才已说得贵方哑口无言，请贵方对我方的要求作出回答。”“我认为，该问题不解决．不能继续谈判”等。

　　（3）重复性要求：即反复对对方未答复的要求再提要求，这类要求大多反映在有理、有利、也有节的要求未予以解决时，坚持再提同一要求。如：“贵方在避重就轻地答复我方要求。”“贵方的答复只解决了我方所提要求中的--tJ,部分，还有很大差距有待解决”等。

　　2、谈判地位被动时提要求

　　（1）反击式要求：即被动中的一种进攻性的、以攻为守的要求。例如，在对方针对性和追击性要求下，一方面可以表示考虑对手的要求，另一方面也可提出己方的进攻性要求，促使对手降低其要求的力度、尺度。

　　（2）平衡式要求：即在对方要求的同时在别的问题上提出要求，在准备表示考虑接受对方合理要求的同时．让对方也考虑并接受己方的合理要求。

　　3、谈判地位平等时提要求

　　（1）主动要求：即按照谈判议题的安排，己方主动提出要求。

　　（2）被动要求：即对方按谈判议题提出要求后，己方针对该要求反提要求。

　　谈判者除要善于提要求外，还要善于坚持要求。优秀的谈判者一般“不提则已，言出必有果”，否则，会影响自己的形象，长对方的气焰。因此，学会坚持要求十分重要。

　　1、坚持要求的方法

　　(1)依理。即依据理由坚持要求。要求的提出总会伴随着一些理由，当理由充足时，坚持就有力；当理由不是很充分时，谈判者一方面要坚持有理部分，另一方面要做好“理喻”工作，使对手尽可能地信服己方更多的要求。

　　(2)依势。即依据在谈判中所处的态势来坚持要求。当处在优势地位时，要求必定要坚持，并以势压对方尽快接受要求，不过在以势压人的过程中，要注意尊重对方；当处在劣势地位时，要求仍应坚持，不过要有信心、有理和灵活，因为有势不等于有理，只要充满信心、理由充分、讲究策略，要求是可以实现的。

　　(3)依时。即依据时机来坚持要求，利用时效来实施压力，支持坚持要求的力度。它反映在时间与机会上。时间上，例如拖延谈判进度，不解决要求就不往下谈，使用最后期限让对方作出答复等；机会上，如双方的上司出场谈判，双方谈判者的喜庆事宜，新的竞争者出现。市场行情的变化等。

　　2、坚持要求的层次

　　坚持要求的目的是实现要求，谈判中实现要求存在不同的层次，亦即要求的实现形式多种多样。

　　(1)追求结果。即达到要求，这是要求的最终目的。根据实现的程度，追求结果，可以分为全部结果、大部分结果和小部分结果，谈判者起码应追求大部分结果，坚持要求才能成功。

　　(2)追求响应。即引起对方重视，这个要求的最低目标起码要得到面子。对方响应的方式有多种，如我未听清、请给予时间考虑、目前条件还不成熟，即使对方不应允，也算给了己方面子。如果要求提出后，对方没有任何反应，就要重复提，否则实在丢面子。因此，对要求的响应是起码的要求，无论响应是积极的还是消极的。

　　(3)追求记账。即不兑现就必须记下账，以便日后算账用。例如，对方对要求即使响应了。但要研究、请示，联系其他议题等。使要求延迟兑现。无论哪种情况，谈判者坚持要求就必须“记账”，而且是明示记账，向对方声明，己方的要求是不会放弃的，或者单方约定在何时再提此要求。

　　坚持要求是为了推动谈判，放弃要求也是为了推动谈判。前者是以得为进，后者是以失为进。其中的得失应有一个客观的规则。

　　1、放弃要求的前提

　　在谈判过程中，谈判者会提出各种各样、大大小小的要求，通过协商彼此都会满足对方的一些要求，同时也会有一些要求被搁置或需放弃。实现要求是积极的结果，放弃要求应在消极中求积极，这取决于掌握好放弃要求的条件。

　　(1)策略性的要求这是一种谈判筹码，由于是筹码，其表现形式可能为夸大的或不切实际的要求，其目的在于压制对手的要求或支持己亢其他要求，当其目的达到时，其存在的必要性也就消失了。

　　(2)已做交换处理的要求 即在谈判中以该要求逼迫对手放弃或改变了某个要求，或对手以其他条件交换了该要求，此时，该要求也就可以放弃了。

　　(3)已被别的要求涵盖的要求 这类要求可能在逻辑关系上被别的要求所涵盖或代替，也可能在数量上被别的要求所代替。例如，对产品质量的要求可能被售后服务的保证所代替。

　　2、放弃要求的方式

　　(1)声明放弃 即在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，其目的在于渲染己方的诚意、公正和积极的态度，是为继续施压或让对方放弃要求树立“榜样”。

　　(2)沉默放弃即不表态，听其自然地放弃，沉默的方式是不再提出该要求。谈判者对沉默放弃应该慎重，因为既然提出要求，就应该坚持，起码应追求有个说法，不能不声不响。

　　谈判者除了提出要求、坚持要求和放弃要求外，在谈判中很重要的工作是如何对付对方的要求。对付对方的要求与争取己方的要求是相互联系的。

　　1、明确要求

　　明确要求是对付对方要求的重要一步，即通过向对方了解其要求的意义来确定其要求的实质分量，同时，可以进一步试探对方的灵活性和追求目标。它既有收集信息的作用，又有反击的作用，即通过找出对方要求中的不合理或自相矛盾的成分予以回击，让其难以成立。

　　2、缓冲要求

　　面对对手的要求，尤其是分量和影响较为敏感的要求，最好的对策是先缓冲其压力、冲力后再解决，以求代价最小。缓冲的方法有借口研究和挑剔对手。

　　(1)借口研究是以研究对方要求为借口，避免即刻答复。该方法是顺着对方的意思而考虑要求，不易激怒对方，并获得时间上的宽容。

　　(2)挑剔对手指从对手要求的理由和动机出发j找出其不足之处、无理之处并以此进行反击。该方法系逆向缓冲，即顺着对方要求而来，反驳对方要求而去。

　　3、避重就轻

　　这是一种故意将对方的要求以大化小，或满足其一部分要求而代替整个要求的做法。以大化小，是指将对方的要求分解成几个等级，取尽量小的等级来搪塞对手要求的做法，如对手要求100，取较低的等级，如20表示同意，以抵挡其100的要求。满足其一部分要求，是指从对方要求的构成内容中选择一部分予以满足，以抵消其整个要求。

　　4、考验记忆

　　它是利用谈判的内容多、时间长来制造对手记忆上可能遗忘的错误，从而达到挡住对方要求的做法。其具体做法有记下要求和开“远期支票”。

　　(1)记下要求。是在谈判中只记下对手要求并不马上作答的做法。记下要求表示尊重对方，表示己方会予以考虑。事后，对方不提，就不答；对方若提，就表示忘了。

　　(2)开“远期支票”。是对对方要求表示在某个时间或某个议题讨论之后给予答复的做法。该做法给对手以希望，以为答复了要求就是承诺了要求，易使对手丧失警惕。当时间推移后，由于忙或细节太多，某些“期票”就可能忘却。

　　5、反提要求

　　它是面对对手无法摆脱的要求而采取的以攻为守，针对对手要求提出己方新的要求，以达到缓解或抵御对方要求的做法。反提要求的分量要与对手要求相当或更重才能达到阻止对方要求的目的。此外，反提要求不等于不理睬对方要求，而是将双方的要求同时考虑，统一解决。