房地產人員推銷
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房地產人員推銷(Person Promotion Of Real Estate)
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什麼是房地產人員推銷[1]
房地產人員推銷是指房地產開發企業派出推銷人員在現場向顧客做宣傳，以達到推銷商品、實現企業營銷目標的一種直接銷售方式。人員推銷的任務包括在現場進行房地產產品預售、建立信譽、培養當前或潛在客戶等幾個方面。
房地產人員推銷策略的特征[1]
人員推銷具有不同於其他促銷方式的特點，具體表現在以下三個方面：
1.靈活性
人員推銷可以針對不同顧客的需要、行為和動機等靈活地調整銷售方式。
2.選擇性
房地產開發企業可以選擇較大市場範圍和購買力集中的顧客群進行集中的促銷。另外，由於這種推銷方式是面對面進行的，雙方都能根據對方的態度和特點調整自己的策略和態度，有助於提高成交率。
3.及時性
人員推銷可以藉助於與顧客進行磋商、溝通的機會，及時瞭解顧客對本企業產品的反饋信息，從而有助於企業及時改善產品以及經營管理。
房地產人員推銷的作用[2]
1.尋找目標消費者
尋找目標消費者，發現需求是房地產人員推銷中的一項經常性的工作，也是房地產人員推銷其他活動開展的前提。在尋找消費者時，一般是通過研究與特定房地產需求有關的資料，如市場調研資料，房地產中間商提供的客戶名單，企業名冊等，使推銷人員明確目標，以便採取相應的市場營銷活動和滿足其需求。
2.傳遞各種信息
進行有效的信息溝通是人員推銷的基本職能之一，也是推銷工作成功的關鍵。房地產推銷人員除了向消費者介紹房地產的各種情況如地段、價格、房型、質量、物業管理等以外，還可以將房地產的有關圖片和文字資料帶給消費者，這麼大的信息量是廣告、營業推廣或公共關係促銷無法傳達的，
3.促成交易
房地產不同於普通商品，它價值量巨大，又具有不可移動性，消費者購房租房極為謹慎。房地產推銷人員可以在和消費者面對面的交談過程中，有效地根據消費者的不同需求，作出針對性的解釋和說明。特別是在價格等關鍵問題上，通過雙方面議容易取得一致，得到令雙方滿意的結果。另外，房地產中介代理公司的推銷人員還可以根據消費者的需求向其推薦符合其要求的房地產，這也是房地產人員推銷獨有的作用。
4.提供配套服務
服務貫穿於房地產人員推銷的全過程，由於房地產商品的特殊性，房地產推銷人員在推銷過程中提供的服務項目和種類比較多，如售前要有各種咨詢參謀服務，售中有銀行抵押貸款辦理服務(包括公積金貸款)、產權產籍登記服務，售後還有協助入住的一系列服務，對房地產投資者還要有代理租售的服務。只有提供全面的配套服務，才會使消費者感到滿意和方便，從而提高企業的信譽。
5.建立長期關係
在建立與消費者的長期關係方面，房地產人員推銷具有獨特的作用。通過建立消費者檔案，對消費者進行定期回訪，與消費者進行經常溝通，為消費者提供各種服務，房地產企業可以與消費者建立從註意實際的銷售關係直至深厚的個人友誼的各種關係。由於房地產的需求和消費往往是長期的、發展的，所以這種關係對於房地產企業，特別是房地產中介代理企業來說，是十分重要的。
6.及時反饋信息
由於房地產人員推銷是直接面對消費者的，因此消費者的各種需求、建議和看法都可以通過推銷人員迅速地反饋到房地產企業，以便於他們改進工作。對開發商來說，可以根據這些信息調整價格，重新設計房型等；對中介代理企業來說，可以根據這些信息調整代理方式，選擇代理樓盤。
7.進行市場調研
房地產推銷人員在推銷工作中，可以對市場進行廣泛地調查，通過搜集和分析消費者、競爭對手以及整個房地產市場的各種信息情報，從而對市場作出正確的判斷和預測。顯然，這方面的工作直接關係到企業的生存和發展。
房地產人員推銷程式[2]
1.發掘
推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。對於潛在消費者的信息，一般可以通過以下途徑。
①查閱各種市場資料，包括各種工商名錄、電話號碼簿、專業雜誌、先前的各種銷售記錄、電話記錄、分析報告、房地產中介代理公司提供的客戶名單、公司目錄等，從中去發現潛在消費者。
②通過各種市場調查的手段去發現潛在消費者。包括郵件、電話查尋、實地訪問等方法。
③通過各種人員的介紹，這些人員可能是你的親戚朋友，也可能是同事或上司，還有可能是你現在和過去的客戶，通過人員介紹發現消費者，往往能為後面的推銷工作打下較好的基礎。
④通過房地產博覽會、展銷會等活動去發現潛在消費者。
⑤通過分析有關競爭對手的情況，從他們的客戶名單中尋找潛在消費者。
2.事前準備
在開始推銷以前，房地產推銷人員必須具備基本知識和充分的心理準備。
①推銷樓盤的基本情況。
②潛在消費者情況。首先是潛在消費者(有關企業、公司或個人)的總體情況，包括經濟狀況、經營狀況和信譽狀況等，其次是瞭解潛在消費者的需求和購買動機、欲望等。
③競爭者情況。主要是競爭對手樓盤的優缺點、競爭者營銷策略等。
④心理準備。每次推銷工作開始前心理要放鬆，要加強信心，要有一種“成功的感覺”。
(1)要瞭解顧客購買心理活動的特點
(2)準備提綱
3．接近
接近是指與潛在顧客開始面對面的交談。此時房地產推銷員應有以下三個主要目標。①給對方一個好印象。②驗證在準備階段所得到的全部情況。③為後面的談話做好準備。
在進行充分的準備工作後，推銷人員就要開始設法接近潛在的消費者。這時推銷人員最需要註意的就是要有禮貌。禮貌不僅體現在言行舉止，還體現在衣著儀錶上。推銷人員的衣著儀錶應整潔、穩重、大方，舉止、動作文明規範，表情自然友善，態度誠懇，聲音親切，這將給對方一個良好的第一印象。另外，許多成功推銷人員的經驗告訴我們，為了能夠順其自然地接近客戶，併為客戶所接受，最初的接觸不宜僅僅圍繞所要推銷的樓盤，反過來應把談話的重點提在雙方都有興趣韻事情上，如客戶所喜歡的音樂或體育之類的話題，當雙方氣氛較融洽時，再轉入正題。
4．介紹及應付異議
介紹階段是推銷過程的中心。房地產產品可以用房地產模型、效果圖、照片、宣傳小冊子等形式加以說明。介紹可以通過多種感官傳達給顧客，其中視覺是最重要的一個，因為在顧客所接收到的全部信息中，通過視覺得到的比重最大。在介紹產品時還要說明購買本企業房地產可享受到的服務及優惠。
介紹時候也要註意語言的技巧，使消費者聽起來舒服，愉快。一般來說語言技巧需要註意：
(1)少用否定句，多用肯定句。
(2)恰當地使用轉折語氣.
(3)不要以為的演示缺點
(4)在介紹的過程中，要註意消費者的反應從而不斷的調整自己的介紹。
5．談判及成交
前面的一系列工作，都是為了最後的衝刺，那就是達成交易，推銷人員必須懂得如何從消費者那裡發現可以達成交易的信號，包括消費者的動作、語言、評論和提出的問題。如突然沉默，作出思考狀；開始討價還價；開始與同伴低聲商量；開始提出各種細節性問題等。這些都是消費者發出的“信號”。有經驗的推銷人員一定要抓住時機，促成交易。
6．事後跟蹤
如果推銷人員希望確保顧客滿意併為企業作宣傳，那麼“跟蹤”這一階段就是必不可少的。’推銷人員應認真執行房地產轉讓合同中的保證條件，諸如按時交房、提供融資性服務或者技術性協助等。跟蹤訪問的直接目的在於瞭解買主是否對自己的購買感到滿意，發現可能產生的各種問題。表示推銷員的誠意和關心，以促使顧客作出對本企業有利的購後行為。
房地產人員推銷的註意事項[1]
1.電話接聽
一般顧客看了廣告之後，如果想買房往往會先打電話咨詢。一方面可以瞭解大概，另一方面可多問幾家一邊決定到哪個現場參觀，因此，銷售人員與顧客的第一次接觸往往是用過電話。如果售樓人員與顧客間的第一個回合接觸，讓顧客沒興趣，則看房、買房便無從談起。在電話接聽時候註意一下幾點：
(1)開頭時熱情、有禮。認真聽顧客的詢問，語調要親切。
(2)中間要耐心解釋，主動介紹。多數顧客不是房地產行家，他們該從何問起，問些什麼並不是很清楚。作為一個有經驗的售樓人員應引導顧客詢問問題、循序漸進。如，當顧客問到位置時，你除了告訴具體位置外，還應把周圍的環境、交通狀況及公共配套等信息同時告訴顧客；當顧客問到價格時，應把價格、優惠率及有關付款方式等告訴顧客。總之，僅僅做到有問必答是不夠的。
(3)結尾時留有餘地。在電話結尾時應儘可能約好看房時間，如果顧客還沒看房意思，售樓人員應商請顧客留下電話號碼。這樣做的目的是，一方面可經常給顧客提供些信息，以便聯絡感情；另一方面找到合適的機會再約顧客看房。
2．為顧客著想
樓盤銷售從引起人們的興趣到促使他們作出購買決定是一個複雜且緩慢的勸解過程，不能指望一個人在三兩天內將畢生的積蓄都奉獻出來，因此，採用死纏爛打的手段是不會奏效的。銷售人員應該時時刻刻都記住自己的身份：你只是一名參謀而絕不是主宰者。所以，在表示看法時千萬不能讓客戶覺得是你在指揮他們，應當讓他們感到完全是按照自己的自由意願去作出明智的決定。只有當購房客戶對你產生信任後才會接受你的勸解，因此銷售過程就成了取信於人的過程，這就要求售樓人員必須掌握心理學、行為學、城市經濟學、建築、金融等綜合知識，這些綜合知識體現為銷售技巧就是：觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧。
3．贊美顧客
人是有感情的，喜歡聽贊美的話是人的本性。贊美得自然、得體會消除彼此的陌生感，但矯揉造作或言過其實，則會讓顧客感到彆扭、反感。贊美最好在與顧客閑聊中不知不覺讓對方感受到。售樓人員在贊美時應註意以下幾點：①語言由衷，不可信口開河。②根據事實，不可亂髮表意見。③具體，不抽象。贊美貴於自然，不要刻意為贊美而贊美。④適可而止，見好就收，見不好更要收。
4．態度如一
如何能使他們將買樓決心定下來。這除了樓盤本身品質是否吸引人外，還要靠推銷人員的售樓藝術和態度，推銷人員切忌以兩種面孔和態度對待上門來的客戶。
