競爭者市場關係營銷

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　　競爭者包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品生產者。企業競爭者關係營銷即是指與這些競爭者保持良好的競爭合作關係，擺脫惡性競爭，協調利益，優勢互補，共同開發市場機會，最終取得多贏的結果。傳統的市場營銷策略過於強調競爭，企業和相關企業之間只是交易和競爭的關係。順應時代的發展，我國企業的競爭方式和競爭規則應轉向更深層次的合作營銷策略，即為競爭而合作，靠合作來競爭。

　　競爭企業之間的關係可以從互不相干到兼併收購，建立聯盟合作形式。依據關係雙方之間的參與程度不同，競爭合作關係有兩種聯盟類型：第一種是契約式戰略聯盟。這種聯盟形式不涉及股權參與，而是藉助契約形式，聯合研究開發市場的行為。常見的方式有：企業間開展技術交流會，互相學習互相進步；企業間合作研發，分享現有科技成果，藉助雙方優勢互補，共同開發新產品；企業間共同簽署協議執行產品的生產和銷售，在協議之外，保持適度的競爭關係；第二種是股權式戰略聯盟。指合伙雙方以入股形式進行合伙關係。企業間為鞏固良好的合作關係，長期的相互持有對方少量的股份，目的在於同雙方建立良好的合作關係。

　　競爭對手的確可以給企業帶來威脅，但合適的對手能夠加強而不是削弱企業的競爭地位。合適的競爭對手帶來的好處可以歸爲四個方面：增加競爭優勢，改善當前産業結構，協助市場開發，遏止其他企業的進入。激烈的競爭，把競爭對手趕向絕境可能招致嚴重後果。反之，接受“協同”競爭的思維方式，企業與競爭對手尋求共同利益，就可能達到雙方的“互惠互利”。

　　1.博弈方略：超越競爭與合作太過簡單的概念，利用該理論可以解釋競爭與合作的結合，從而實現“協同競爭”的理想。分爲三種類型：零和博弈、常和博弈、變和博弈。

　　2.合縱戰略：經濟領域內的合縱聯盟指兩個或兩個以上的企業爲了一定的目的通過一定的方式組成的網路式的聯合體。組建聯盟剋服了完全獨立企業之間協調的困難。從而達到合作開發、價格同盟和優勢互補的目的。聯盟實施步驟：選擇合作夥伴、建立合理關係和加強溝通。

　　3.競爭者關係協調：協調過程中，應遵循公平競爭、相互學習和彼此溝通的原則。

　　1、企業間加強溝通瞭解，及時通報信息，加強彼此感情

　　① 行業會議。行業會議旨在協調同行業內部各企業的關係，爭取有利於行業發展的外部環境，指引本行業健康發展；

　　② 聯誼會。目的是增強各企業成員的友誼，建立良好的人際關係；

　　③ 邀請競爭對手參觀私營工業企業。在保證核心機密不會泄露的情況下，邀請對手參觀本企業，向競爭者表明開放坦誠的態度，有利於進一步消除雙方隔膜，增進彼此關係；

　　④ 期刊交流。利用內部報刊、雜誌、小冊子、簡報、通訊等方式交流思想，共同進步；

　　⑤ 企業成員間個人聯繫。比如共同舉辦聯歡晚會、體育比賽和旅游活動等；

　　⑥ 聯合活動。有時企業之間需要採取一些短暫的聯合行動。比如聯合打假、聯合技術攻關、聯合推出新產品等。

　　2、加強合作企業間文化的交流與溝通

　　合作企業之間的若存在文化衝突，聯盟則很難建立。聯盟雙方應努力打造一種瀰漫於組織之間的共同文化氛圍，形成共同的價值觀、工作作風和文化觀念，只有雙方在思想上有了共同的認識，聯盟體才能真正堅固起來。因此，聯盟雙方應共同討論雙方的價值體系、行為方式，求同存異，共同發展。

　　3、企業間聯盟需保持必要的彈性

　　由於市場的劇烈變化，企業間聯盟關係也在與時俱進。一方面，聯盟的發展目標需要有彈性，要時刻尋求新的合作切入點；另一方面，聯盟的關係需要有彈性，可以加深聯盟的層次，而當聯盟失去意義時，也可靈活撤資。