商業心理學

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商業心理學（Business Psychology）

　　商業心理學研究商業活動中組織與人的心理活動及其規律，包括企業組織、經營者以及消費者購買、使用商品和服務的商業規律和行為規律的應用心理學。商業心理學被譽為心理學的MBA。

　　主要內容包括：管理心理學、工業組織行為心理學、設計心理學、消費者心理學、廣告心理學、公共關係心理學等等。

　　其中最活躍的兩個部分是廣告心理學和消費者心理學。應用社會心理學從一開始便重視心理學在工商業中的應用問題。

　　1908年，美國應用心理學家W.D.斯科特發表了《廣告心理學》專著，這標志著商業心理學的興起。30年代以來，隨著以消費者為中心的市場經銷觀念的確立，消費者心理學逐漸成為商業心理學研究的主流。它著重研究消費者的特點、需求和愛好。由於其研究涉及到人的經濟行為和產品設計，所以與經濟學和社會學有著密切聯繫。

　　1960年美國心理學會正式組建了消費者心理學分支機構，其中包括廣告研究。美國在1960年、1964年和 1974年分別出版了《廣告研究雜誌》、《市場營銷研究雜誌》和《消費者研究雜誌》。

　　中國在商品經濟的發展過程中，日益重視商業心理學，出版了有關商業心理學、消費者心理學和廣告心理學方面的專著，一些高等院校也開設了這方面的課程。

　　商業心理學的研究，除了必須遵循上述幾個基本原則外，還必須結合心理科學的特點，採取一些具體的研究方法。

　　1．觀察法

　　觀察法是商業心理學研究的一種基本方法。它指的是觀察者置身於日常的商業活動環境，通過自身的視、聽感官，有口的、有計劃地觀察消費者和營銷者的言語、行為和表情等，並把觀察結果詳細地記錄下來，從而分析其原因，以研究被觀察者心理活動的規律的方法。觀察法簡便易行，被觀察者的活動比較自然，所得的觀察結果比較真實可靠。因此，它的應用性較強，使用的範圍也很廣，特別是在研究品牌心理、價格心理效應、促銷手段對購買行為的影響、顧客心理滿意度以及營銷溝通等方面都大有用武之地。

　　不過，觀察法也有缺陷，它只能被動地瞭解一般現象和錶面現象，很難弄清現象後面隱藏的心理原因，從而給研究工作帶來不利影響，要彌補這一點，有賴於其他研究方法的互相輔助和配合

　　2．訪談法

　　這是研究者通過與訪談對象面對面地交淡，從中瞭解對方心理活動狀態的一種方法。採用這種研究方法，需要確定談話的主題，沒計好淡話的步驟。研究者要有豐富的訪淡經驗和訪談技巧。在商業心理學的研究中，利用訪談法可以較好地瞭解消費者的心理需要、購買動機以及他們對商品和服務的意見和建議；同時，也能在輕鬆自然地交談巾瞭解到營銷人員的內心世界，如服務意識、營銷觀念、銷售熱情、工作興趣等方面的問題。

　　但是，訪談法需要的時間較多，談話的對象也有一定的範圍，特別是談話中被訪者某些掩飾性的話語，不利於對其心理的分析和把握，表現出一定的局限性。

　　3．調查法

　　調查法是商業心理研究中採取多種手段，通過多種途徑獲得所需的材料，從中間接瞭解被調查者的心理狀態及特點的方法。

　　調查的方式很多，主要有：

　　(1)問卷調查。即調查者在調查之前先將所要調查問題的內容以及要求被調查者回答問題的形式列成表格，然後請被凋查者回答，從而瞭解其心理，如以問卷的形式調查消費者對廣告、包裝、品牌、服務等方面的看法和意見，進而瞭解消費者對商品的願望和要求。

　　(2)調查者舉辦座談會或產品展銷會，廣泛征求消費者的意見。

　　(3)調查者設置意見箱、投訴箱或有償徵詢意見和建議。

　　(4)調查者直接參与市場營銷活動，置身其中實地調查消費者的購買行為特征和營銷人員的服務行為特征等。

　　(5)個案法，指同被調查者個人建立固定的關係，長期、系統地進行跟蹤調查，以研究其心理變動。如商業部門與選定顧客建立長期信息溝通關係，通過反饋系統可使商業部門獲得具有代表性的消費者心理狀態及其變化趨勢的可靠資料，幫助營銷者制定出切實可行的市 場對策。

　　4．實驗法

　　這是心理學研究中應用最廣，而巳成效最大的一種方法。它分為自然實驗法和實驗室實驗法兩種形式。

　　(1)自然實驗法，是指在商業活動中，適當地控制和創設某些條件，給實驗者的心理活動以一定的刺激和誘導，從而觀察和記錄其心理活動的各種具體表現。自然實驗法具有較強的主動性、目的性和系統性，應用的範圍比較廣泛。

　　(2)實驗室實驗法，是指在專門的實驗室中，藉助各種儀器和設備等進行心理測定、分析的方法。如關於消費者對購物環境的顏色心理反應的研究就可以通過實驗室實驗法進行，精確地設備可以準確記錄下受試者的一系列生理反應，結論比較科學。但是這種方法一般難以準確地測定複雜的、深層的心理活動和個性心理，應用範圍有限。

　　5．投射測驗法

　　投射測驗法是研究人的內心深處的真實動機，、真實想法的一種研究手段，它可以彌補訪談法和調查法的不足；在調查、訪談過程中，調查對象有時為了迎合社會、世俗的某些要求，可能會自覺地把內心的真實想法和行為動機掩飾起來!使問題的回答變得不真實，從而造成材料可靠性降低的局面，這無疑會影響研究工作的進行，運用投射測驗法可避免這一點。

　　投射測驗是一種以無結構性的測驗，引出被試者的反應，藉以考察其所投射的人格特征的心理測驗方法。在這種測驗中，呈現給被試的是一組意義模糊不清、沒有確定解釋的刺激，讓被試進行想象，加以解釋，使其動機、情緒、焦慮、衝突、價值觀和願望等具有傾向性的心理因素不知不覺地投射出來，然後研究者從他的解釋中推斷其人格特征。因為投射測驗具有轉移被試註意力和解除被試心理防衛的優點，所以商業心理學的研究中常把它作為探尋消費者深層動機的有效手段。本世紀40 年代，美國關於速溶咖啡滯銷原因的研究就是運用的投射測驗法，通過心理投射找到了家庭主婦不喜歡速溶咖啡的深層動機，從而幫助企業及時調整了經營策略，打開了市場。