商业心理学

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商业心理学（Business Psychology）

　　商业心理学研究商业活动中组织与人的心理活动及其规律，包括企业组织、经营者以及消费者购买、使用商品和服务的商业规律和行为规律的应用心理学。商业心理学被誉为心理学的MBA。

　　主要内容包括：管理心理学、工业组织行为心理学、设计心理学、消费者心理学、广告心理学、公共关系心理学等等。

　　其中最活跃的两个部分是广告心理学和消费者心理学。应用社会心理学从一开始便重视心理学在工商业中的应用问题。

　　1908年，美国应用心理学家W.D.斯科特发表了《广告心理学》专著，这标志着商业心理学的兴起。30年代以来，随着以消费者为中心的市场经销观念的确立，消费者心理学逐渐成为商业心理学研究的主流。它着重研究消费者的特点、需求和爱好。由于其研究涉及到人的经济行为和产品设计，所以与经济学和社会学有着密切联系。

　　1960年美国心理学会正式组建了消费者心理学分支机构，其中包括广告研究。美国在1960年、1964年和 1974年分别出版了《广告研究杂志》、《市场营销研究杂志》和《消费者研究杂志》。

　　中国在商品经济的发展过程中，日益重视商业心理学，出版了有关商业心理学、消费者心理学和广告心理学方面的专著，一些高等院校也开设了这方面的课程。

　　商业心理学的研究，除了必须遵循上述几个基本原则外，还必须结合心理科学的特点，采取一些具体的研究方法。

　　1．观察法

　　观察法是商业心理学研究的一种基本方法。它指的是观察者置身于日常的商业活动环境，通过自身的视、听感官，有口的、有计划地观察消费者和营销者的言语、行为和表情等，并把观察结果详细地记录下来，从而分析其原因，以研究被观察者心理活动的规律的方法。观察法简便易行，被观察者的活动比较自然，所得的观察结果比较真实可靠。因此，它的应用性较强，使用的范围也很广，特别是在研究品牌心理、价格心理效应、促销手段对购买行为的影响、顾客心理满意度以及营销沟通等方面都大有用武之地。

　　不过，观察法也有缺陷，它只能被动地了解一般现象和表面现象，很难弄清现象后面隐藏的心理原因，从而给研究工作带来不利影响，要弥补这一点，有赖于其他研究方法的互相辅助和配合

　　2．访谈法

　　这是研究者通过与访谈对象面对面地交淡，从中了解对方心理活动状态的一种方法。采用这种研究方法，需要确定谈话的主题，没计好淡话的步骤。研究者要有丰富的访淡经验和访谈技巧。在商业心理学的研究中，利用访谈法可以较好地了解消费者的心理需要、购买动机以及他们对商品和服务的意见和建议；同时，也能在轻松自然地交谈巾了解到营销人员的内心世界，如服务意识、营销观念、销售热情、工作兴趣等方面的问题。

　　但是，访谈法需要的时间较多，谈话的对象也有一定的范围，特别是谈话中被访者某些掩饰性的话语，不利于对其心理的分析和把握，表现出一定的局限性。

　　3．调查法

　　调查法是商业心理研究中采取多种手段，通过多种途径获得所需的材料，从中间接了解被调查者的心理状态及特点的方法。

　　调查的方式很多，主要有：

　　(1)问卷调查。即调查者在调查之前先将所要调查问题的内容以及要求被调查者回答问题的形式列成表格，然后请被凋查者回答，从而了解其心理，如以问卷的形式调查消费者对广告、包装、品牌、服务等方面的看法和意见，进而了解消费者对商品的愿望和要求。

　　(2)调查者举办座谈会或产品展销会，广泛征求消费者的意见。

　　(3)调查者设置意见箱、投诉箱或有偿征询意见和建议。

　　(4)调查者直接参与市场营销活动，置身其中实地调查消费者的购买行为特征和营销人员的服务行为特征等。

　　(5)个案法，指同被调查者个人建立固定的关系，长期、系统地进行跟踪调查，以研究其心理变动。如商业部门与选定顾客建立长期信息沟通关系，通过反馈系统可使商业部门获得具有代表性的消费者心理状态及其变化趋势的可靠资料，帮助营销者制定出切实可行的市 场对策。

　　4．实验法

　　这是心理学研究中应用最广，而巳成效最大的一种方法。它分为自然实验法和实验室实验法两种形式。

　　(1)自然实验法，是指在商业活动中，适当地控制和创设某些条件，给实验者的心理活动以一定的刺激和诱导，从而观察和记录其心理活动的各种具体表现。自然实验法具有较强的主动性、目的性和系统性，应用的范围比较广泛。

　　(2)实验室实验法，是指在专门的实验室中，借助各种仪器和设备等进行心理测定、分析的方法。如关于消费者对购物环境的颜色心理反应的研究就可以通过实验室实验法进行，精确地设备可以准确记录下受试者的一系列生理反应，结论比较科学。但是这种方法一般难以准确地测定复杂的、深层的心理活动和个性心理，应用范围有限。

　　5．投射测验法

　　投射测验法是研究人的内心深处的真实动机，、真实想法的一种研究手段，它可以弥补访谈法和调查法的不足；在调查、访谈过程中，调查对象有时为了迎合社会、世俗的某些要求，可能会自觉地把内心的真实想法和行为动机掩饰起来!使问题的回答变得不真实，从而造成材料可靠性降低的局面，这无疑会影响研究工作的进行，运用投射测验法可避免这一点。

　　投射测验是一种以无结构性的测验，引出被试者的反应，借以考察其所投射的人格特征的心理测验方法。在这种测验中，呈现给被试的是一组意义模糊不清、没有确定解释的刺激，让被试进行想象，加以解释，使其动机、情绪、焦虑、冲突、价值观和愿望等具有倾向性的心理因素不知不觉地投射出来，然后研究者从他的解释中推断其人格特征。因为投射测验具有转移被试注意力和解除被试心理防卫的优点，所以商业心理学的研究中常把它作为探寻消费者深层动机的有效手段。本世纪40 年代，美国关于速溶咖啡滞销原因的研究就是运用的投射测验法，通过心理投射找到了家庭主妇不喜欢速溶咖啡的深层动机，从而帮助企业及时调整了经营策略，打开了市场。