價值實現
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什麼是價值實現[1]
價值實現是指企業創造的價值被市場認可並接受，從而完成了要素投入到要素產出的轉化。
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價值實現的分析[2]
企業商業模式追求的價值實現，不是企業價值的獨享，更不是建立在對顧客欺詐和對合作伙伴壓榨的基礎上的。這種長久價值的實現應當是以多贏為前提的。商業模式的價值首選實現，表現為顧客價值的實現，即顧客認為購買所得大於顧客支出的成本。顧客從企業所提供的產品和服務中獲得了超過預期的體驗和效用。這是企業價值得以實現的基礎；其次，表現為伙伴價值。企業與合作伙伴共同通過優化價值鏈，減少費用，提高運作效率，共用增加的收益。這是企業價值得以實現的保障；再就是企業價值，企業實現最終贏利。當然，企業利潤水平的高低既取決於自身，也取決於伙伴和競爭對手的情況。
下麵以零售企業為例，分析顧客價值、伙伴價值與企業價值之間的利益關係。顧客價值主要體現為購有所值，即顧客購買所得大於顧客支出的成本，顧客所得包括商品、人員服務、店址、溝通和購物環境，顧客成本包括購買價格、時間成本、體力成本、心智成本，其中核心是價格成本。其他成本可以由所得要素中的店址、購物環境要素直接調節；伙伴價值主要體現在廠商的產品能被零售商採購，並儘快實現銷售，再次購買；零售企業的價值主要來源於兩個方面：一是零售商在零售環節為廠商承擔了銷售職能。廠商轉讓的價值，可稱為讓渡利潤。二是零售商在零售環節為顧客創造了新價值。顧客轉讓的價值，可稱為追加利潤。零售環節包括採購、配送和銷售等基本活動，涉及廠商、零售商和顧客三個主體，發生兩次交易，其模式形成的核心是圍繞著經濟利益的分配，表現為零售商的購銷差價水平。顧客價值和企業利潤的實現，依賴於“採購—配送—銷售—採購”的迴圈往複。這個流程產生的費用構成經營成本。“顧客支付的價格”和廠商繳納的通道費用之和構成經營收入。簡單計算就可得到零售商利潤。通過優化聯繫顧客、零售商和廠商三方的價值鏈，可以降低三方的費用，特別是零售商和廠商雙方的費用成本。沃爾瑪和寶潔就建立了這種新型的工商關係。沃爾瑪利用信息手段為寶潔產品在各個店鋪的銷量變化作完備記錄，寶潔可以進入沃爾瑪的電腦系統追蹤自己的所有產品，哪一個品種銷量大就及時增加生產，否則及時減少生產，並根據協議隨時進行自動補貨。這不僅使寶潔的產品銷售量大大增加，而且使雙方的庫存和退貨物流幾乎為零，雙方的渠道費用都大大降低，分享了優化價值鏈所帶來的諸多利潤。由此可見，零售企業商業模式中顧客價值、伙伴價值與企業價值之間的利益關係如圖1所示。
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