零庫存營銷

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　　零庫存營銷是指採用先接訂單後生產、庫存為零的一種營銷方法。

　　(1)即使顧客的需求改變，也能做出相應的調整。

　　(2)可節省庫存空間、人事管理費用並降低銷售成本。

　　(3)實施零庫存營銷能夠避免因商品陳舊化或滯銷造成的損失。

　　(4)為了達到零庫存營銷的目標，必會先擬定周詳的銷售計劃，從而建立良好的體制。

　　(5)若不強化營業部門，就無法擬定計劃，因而可以提升銷售員的能力。

　　(6)可做好退貨管理。

　　(7)可提高商品的新鮮度，並贏得顧客的信任。

　　(8)可促使銷售員深入瞭解顧客的需求。

　　概括地說，零庫存營銷的優點，在於能使銷售員白“庫存”的盾牌中站出來，並且以積極的態度回應顧客的需要。因為新的情勢要求他們不得不朝向“即使零庫存也能銷售”的目標邁進。

　　零庫存營銷目的在於改變原來的經營狀況，所以必須從改變公司內部原來的價值觀著手做起。因此，這常常會引起公司內部造成各種混亂的局面。面對這種情況，上層領導必鬚根據情況做出精明的決斷。

　　1．改變生產狀況

　　首先，改變過去那種標準型、低成本、大批量的生產方式，朝著少量、多品種、且不增加成本的生產方式發展。其次，根據營業部門計劃好的訂貨數目如數生產，而不是估計生產。逐步轉變為即時生產。另外，還要採取產品推銷一體化、情報統一化；從原來的生產主體型轉變為生產推銷並立型等措施。

　　2．建立適合營銷的組織機構

　　在企業中，既有隻生產產品的公司，也有生產並推銷生產資料、原材料和中間物資的公司。由於各公司經營產品的性質不同，營業部門的狀況也就會有所不同。特別是消費品和工業產品。因為兩者的性質不同，所以，從生產到推銷的著手點就會不同。

　　3．改變開發商品的方法

　　根據調查結果，進行商品開發，是每個企業都知道的常識。技術雄厚的，企業，雖然擅長應用產業調查的手段進行商品開發，但是這些技術只與產品：的質量有關，並不是實現顧客需求、推銷商品的技術。因此，要充分認識：到：並不一定是商品的品質好就能暢銷這個道理，從而有針對地改變新商品的開發方法。

　　4．改變商品的物資流通方式

　　在改變商品物資流通方式上，特別應該註意的就是過去一直把商業流通和物資流通堆在一起進行的企業。像那些讓營業員既搞推銷活動，又搞商品發送的活動，從重視培養營業員和營業活動這點看，也需要把商業流通和物資流通分開經營。

　　5．捨得花時間和資金培訓員工

　　正如人們所說：營業品質管理就是人員品質管理，人才培養會如實地反映在業績上。評價業績的標準是每個職員完成的銷售額、利潤額，而不應該是綜合銷售額、利潤額。

　　一個擁有一百多名職員、利潤總額三億元的企業和一個擁有五百多名職員，利潤總額是五億元的企業相同，但是人們往往會做出後一個企業效益好的判斷。從安全性、未來的發展前途來看，真正優秀的還是前一個企業。

　　6．排除妨礙政策實施的“障礙物”

　　如果是董事們的派系鬥爭，經營狀況的惡化就不言而喻了；如果大家一團和氣，就會缺乏問題意識，不能順應變化的經濟情勢。因為這種公司的座右銘就是，在公司內不要掀起大的風波，而新生事物許多情況是利害一致的，所以，就不可能進行改善、改革。

　　零庫存營銷是以營業部門為中心，把整個公司推向最適合銷售型企業的改革。那些保守派不理解這個道理，只求保全自己，勢必會成為公司發展道路上的絆腳石。如果不能很好地排除這些障礙，改革就很難有成功的希望。這時，最高領導者的決斷顯得十分關鍵。

　　(1)提高銷售戰略的質量

　　一旦遇到銷售額停滯不前、利潤率下降的情況，人們就會發出“要改變銷售戰略”、“要轉變銷售觀念”或“有必要改變視點(或銷售對象)”，或“要找出問題發生的根源”等呼聲。可是，說起來容易做起來難，具體的銷售戰略並不是立竿見影可以馬上建起來的。為了避免不必要的庫存品，就要趁早發現陳舊的、劣質的庫存品，提高銷售戰略的質量。

　　(2)顧客的判斷和選擇

　　作為銷售戰略的基本準則，企業對顧客必須有所選擇。特別是系列商品、接受訂貨商品的銷售，倘若消費者一方訂貨與否或訂貨數量不能保證，結果肯定是擁有大量的庫存品。除此之外，僅僅以訂的商品“沒有賣掉”、“沒有使用”為借El而退貨的話，勢必會發生不良庫存。為了避免這種情況，首先要選擇顧客。

　　推測消費者現在擁有的地位、將來的發展前景、和本企業的關係、經營水準。一般來說，對於顧客的判斷可以從以下幾個方面來考慮：

　　①原來是一個很重要的大客戶，可是現在正在衰退，預測其將來也沒多大發展。

　　②現在是大客戶，可從兩種情形來考慮：一種情形是將來大有發展前途；另一種情形是現在看起來還行，可是未來有許多不穩定因素。

　　③儘管現在不是大客戶，但是，從現狀來看，在不遠的將來極有可能成為一個重要的大客戶。

　　(3)提高營業品質

　　所謂的營業品質，是指在該企業工作的營業員的素質。通過提高他們的素質，可以達到提高企業的戰略戰術質量以及業績的目的。也就是說，在實施零庫存營銷的情況下，營業員的素質是非常關鍵的。

　　(4)上行下效

　　在實施零庫存營銷的初期，肯定會出現很多難辦的事。僅削減庫存就是：一項很棘手的工作。如果管理者El里喊著要實施零庫存營銷，可是在工作過：程中一遇到困難就找個藉口逃之天天，讓部下去處理，部下就會看出連上司：譬都沒信心，那他們就更沒激情了。

　　作為一名營業管理員，必須以身作則，自己率先做出實施計劃的具體方案。要實施零庫存營銷，只有上司率先示範，得到部下的信賴，才有成功的希望

　　(5)做出銷售計劃並按計劃實施

　　銷售是一項和消費者打交道的工作，根據調查掌握的顧客情況，才能決定銷售活動，並非由賣方的情況決定銷售結果。正因為不掌握買方——顧客的消費心理，才會出現商品壓庫的情形。賣不出去的商品，只有當作不良庫存堆在倉庫，當然要蒙受損失。所以，做出銷售計劃並按計劃銷售毫無疑問是任何營銷首當其衝的工作。