零库存营销

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　　零库存营销是指采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。

　　(1)即使顾客的需求改变，也能做出相应的调整。

　　(2)可节省库存空间、人事管理费用并降低销售成本。

　　(3)实施零库存营销能够避免因商品陈旧化或滞销造成的损失。

　　(4)为了达到零库存营销的目标，必会先拟定周详的销售计划，从而建立良好的体制。

　　(5)若不强化营业部门，就无法拟定计划，因而可以提升销售员的能力。

　　(6)可做好退货管理。

　　(7)可提高商品的新鲜度，并赢得顾客的信任。

　　(8)可促使销售员深入了解顾客的需求。

　　概括地说，零库存营销的优点，在于能使销售员白“库存”的盾牌中站出来，并且以积极的态度回应顾客的需要。因为新的情势要求他们不得不朝向“即使零库存也能销售”的目标迈进。

　　零库存营销目的在于改变原来的经营状况，所以必须从改变公司内部原来的价值观着手做起。因此，这常常会引起公司内部造成各种混乱的局面。面对这种情况，上层领导必须根据情况做出精明的决断。

　　1．改变生产状况

　　首先，改变过去那种标准型、低成本、大批量的生产方式，朝着少量、多品种、且不增加成本的生产方式发展。其次，根据营业部门计划好的订货数目如数生产，而不是估计生产。逐步转变为即时生产。另外，还要采取产品推销一体化、情报统一化；从原来的生产主体型转变为生产推销并立型等措施。

　　2．建立适合营销的组织机构

　　在企业中，既有只生产产品的公司，也有生产并推销生产资料、原材料和中间物资的公司。由于各公司经营产品的性质不同，营业部门的状况也就会有所不同。特别是消费品和工业产品。因为两者的性质不同，所以，从生产到推销的着手点就会不同。

　　3．改变开发商品的方法

　　根据调查结果，进行商品开发，是每个企业都知道的常识。技术雄厚的，企业，虽然擅长应用产业调查的手段进行商品开发，但是这些技术只与产品：的质量有关，并不是实现顾客需求、推销商品的技术。因此，要充分认识：到：并不一定是商品的品质好就能畅销这个道理，从而有针对地改变新商品的开发方法。

　　4．改变商品的物资流通方式

　　在改变商品物资流通方式上，特别应该注意的就是过去一直把商业流通和物资流通堆在一起进行的企业。像那些让营业员既搞推销活动，又搞商品发送的活动，从重视培养营业员和营业活动这点看，也需要把商业流通和物资流通分开经营。

　　5．舍得花时间和资金培训员工

　　正如人们所说：营业品质管理就是人员品质管理，人才培养会如实地反映在业绩上。评价业绩的标准是每个职员完成的销售额、利润额，而不应该是综合销售额、利润额。

　　一个拥有一百多名职员、利润总额三亿元的企业和一个拥有五百多名职员，利润总额是五亿元的企业相同，但是人们往往会做出后一个企业效益好的判断。从安全性、未来的发展前途来看，真正优秀的还是前一个企业。

　　6．排除妨碍政策实施的“障碍物”

　　如果是董事们的派系斗争，经营状况的恶化就不言而喻了；如果大家一团和气，就会缺乏问题意识，不能顺应变化的经济情势。因为这种公司的座右铭就是，在公司内不要掀起大的风波，而新生事物许多情况是利害一致的，所以，就不可能进行改善、改革。

　　零库存营销是以营业部门为中心，把整个公司推向最适合销售型企业的改革。那些保守派不理解这个道理，只求保全自己，势必会成为公司发展道路上的绊脚石。如果不能很好地排除这些障碍，改革就很难有成功的希望。这时，最高领导者的决断显得十分关键。

　　(1)提高销售战略的质量

　　一旦遇到销售额停滞不前、利润率下降的情况，人们就会发出“要改变销售战略”、“要转变销售观念”或“有必要改变视点(或销售对象)”，或“要找出问题发生的根源”等呼声。可是，说起来容易做起来难，具体的销售战略并不是立竿见影可以马上建起来的。为了避免不必要的库存品，就要趁早发现陈旧的、劣质的库存品，提高销售战略的质量。

　　(2)顾客的判断和选择

　　作为销售战略的基本准则，企业对顾客必须有所选择。特别是系列商品、接受订货商品的销售，倘若消费者一方订货与否或订货数量不能保证，结果肯定是拥有大量的库存品。除此之外，仅仅以订的商品“没有卖掉”、“没有使用”为借El而退货的话，势必会发生不良库存。为了避免这种情况，首先要选择顾客。

　　推测消费者现在拥有的地位、将来的发展前景、和本企业的关系、经营水准。一般来说，对于顾客的判断可以从以下几个方面来考虑：

　　①原来是一个很重要的大客户，可是现在正在衰退，预测其将来也没多大发展。

　　②现在是大客户，可从两种情形来考虑：一种情形是将来大有发展前途；另一种情形是现在看起来还行，可是未来有许多不稳定因素。

　　③尽管现在不是大客户，但是，从现状来看，在不远的将来极有可能成为一个重要的大客户。

　　(3)提高营业品质

　　所谓的营业品质，是指在该企业工作的营业员的素质。通过提高他们的素质，可以达到提高企业的战略战术质量以及业绩的目的。也就是说，在实施零库存营销的情况下，营业员的素质是非常关键的。

　　(4)上行下效

　　在实施零库存营销的初期，肯定会出现很多难办的事。仅削减库存就是：一项很棘手的工作。如果管理者El里喊着要实施零库存营销，可是在工作过：程中一遇到困难就找个借口逃之天天，让部下去处理，部下就会看出连上司：譬都没信心，那他们就更没激情了。

　　作为一名营业管理员，必须以身作则，自己率先做出实施计划的具体方案。要实施零库存营销，只有上司率先示范，得到部下的信赖，才有成功的希望

　　(5)做出销售计划并按计划实施

　　销售是一项和消费者打交道的工作，根据调查掌握的顾客情况，才能决定销售活动，并非由卖方的情况决定销售结果。正因为不掌握买方——顾客的消费心理，才会出现商品压库的情形。卖不出去的商品，只有当作不良库存堆在仓库，当然要蒙受损失。所以，做出销售计划并按计划销售毫无疑问是任何营销首当其冲的工作。