談判摸底

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　　談判摸底是指談判開局結束以後至報價之前的這段時間。談判開局以後，隨即進入雙方相互瞭解和接觸摸底階段。在這一階段，雙方的重要任務就是探測對方的真實意圖，設法弄清對方的底牌。在這方面雙方都會竭盡所能，誰能夠在談判中更多地獲取對方的“底牌”，掌握對方的真實動向，誰就能在談判中掌握更多的主動權。

　　商務談判的摸底階段主要任務是摸清對方的真實意圖和心理期望，進行必要的審查，評估報價的形勢和成交的大致輪廓，為報價、實施與調整談判策略奠定可靠的基礎。

　　摸底是一個複雜的、動態的過程，談判者不僅要學會聽話聽音，還要學會察言觀色，同時還要善於從多個角度、多個方面去理解和證實對方的真實含義和意圖，不妄自揣測，過早定論。以下是摸底的忌諱事項：

　　1、忌輕信談判者。不可不信對方的話語，也不可全信對方的言論，對對方的講話要多留一個心眼，多存幾個疑問，學會獨立地看問題，而不可輕信盲從。

　　2、忌過早鎖定對方的意圖。談判中談判者意圖的顯現是一個從無到有、從少到多、從虛到實的過程，是一個互相比拼、亮相的過程。因此，在談判前期切不可過早鎖定對方的意圖，即使是對對方的意圖有了一定的瞭解，也不可將其固化，而應以靈活的、開放的心態對待。

　　3、忌不關註對方。在摸底過程中，另一個應該避免的現象就是不關註對方。一些談判者在談判中只關心自己的問題和利益，而不想關心對方的問題和利益，在對方談話時，不是仔細傾聽．而是心不在焉；不是主動去詢問和探尋對方的需求，而是漠不關心

　　4、忌“一條道”到底。在談判摸底階段，切忌過於固執己見、剛愎自用，只允許一種聲音、一種方案，聽不得不同的意見，其結果必然堵塞談判的通道。

　　任何一個談判者都清楚，要想取得談判的勝利，僅靠談判前所搜集的談判信息是遠遠不夠的，在談判中，如果對變化中的談判信息不能及時捕捉、分析，己方就無法及時做出相應的對策，在繼續深入的談判進程中就會失去主動權。反之，若能在談判中及時地探測和捕捉新的談判信息，並做出正確的分析判斷，適時調整談判策略，就可根據情勢需要，改變不利境況，將談判導向成功。

　　1、直接法

　　這是一種通過與談判對手直接接觸而獲取談判信息的方法，它包括提問、觀察等：

　　(1)提問。一般是提出一些特定的問題，然後通過傾聽對方的回答探知對方的信息。通過提問來把握對方的意圖，關鍵是要提高傾聽的技能。當然，對於提問的方式也應該特別講究。在摸底階段，一般不涉及具體的細節問題，貌似閑聊，實為摸底，所提問題應該是對方樂於接受的，起碼也要使對方能夠容忍，否則就是不恰當的。當然，有一些問題直接向對方提問。不一定會得到對方明確肯定的回答，此時也不必強人所難。

　　(2)觀察。觀察即所謂的察言觀色，通過觀察和認知對方的行為語言來把握對方的真實意圖，如對方的表情、動作、姿態、眼神等。行為語言表達的含義往往比語言本身表達的含義更準確，因此察言觀色是發覺和掌握對方意圖的重要方式。為此，談判者一方面要結合對方的語言本身、環境、關係等因素來理解行為語言；另一方面要學習各種肢体語言所蘊藏的特定含義。

　　2、間接法

　　這是與直接法相對應的一種方法，是一種試探性的方法，即通過語言或行動試探、旁敲側擊的方法套出對方的真相，如投石問路、拋磚引玉等方法。

　　相關案例：

　　U一2飛機擊落事件1960年4月30日，一架美國U一2飛機進入前蘇聯領空進行偵察活動，被前蘇聯的導彈擊中墜毀，駕駛員鮑爾斯也被活捉。美國發現U一2飛機逾期未歸，駕駛員也下落不明，便想利用間接方法試探前蘇聯的反應。於是，由中央情報局起草了一份聲明，聲稱有一架U一2氣象偵察機的駕駛員在土耳其上空用無線電報告說機上氧氣出了麻煩，此後就失蹤了。這份經艾森豪威爾總統批准的聲明，由國家航空與航天局發佈。前蘇聯對此馬上作出了反應。赫魯曉夫在前蘇聯最高蘇維埃會議上宣佈U一2飛機已被擊落，並強烈譴責美國的侵略行徑。

　　談判者在探測、搜集對方談判信息的同時，對方往往也在想方設法地搜尋著己方的信息。因此，切不可忽略己方隨時都有被刺探的可能性。防範對方的窺測，需要註意以下幾個環節：

　　1、做好自我保密

　　在談判中，除由於談判需要而必須向對方傳遞的信息以外，其他涉及己方的重要信息，如己方的最後期限、己方所面臨的困境、己方的最低出價信息等，在談判中都必須嚴格保密，切不可和盤托出。不能讓對方掌握己方的信息命脈，否則會給談判造成無法輓回的影響。

　　當然，對於談判人員來說，明白什麼樣的信息需要保密這一點非常重要。在談判前，要能正確估計出對方對己方談判信息的掌握情況，並由此判定在談判中對哪些信息應該保密，保密到什麼程度，以及需要註意哪些保密環節。

　　2、應對對方探問

　　在淡判中，談判者可能時常會遇到對方直接向你提出一些你不願意回答的、關係到己方談判機密的問題。對此，除了必要時正面向對方明確表示這是過分的或不公正的要求，而予以正面拒絕以外，更多的時候要學會運用回答的技巧加以巧妙應對。

　　3、防止落入場外陷阱

　　在談判中採用直接的方法探測談判信息，勢必會引起對方的警覺與防範，特別是在一些涉及重要內容的談判中，雙方的警惕性都很高，為避免打草驚蛇，談判的組織者便將註意力轉移到談判場外。精心設計、安排一系列熱情的場外活動，如歡迎、歡送宴會、參觀、游覽、娛樂、禮節性拜訪等等，希望通過這些熱情的場外活動使對方放鬆警惕，在酒酣耳熱之際不經意地泄露出“天機”。而在一些跨國的重大談判中，有的甚至不惜採用“美人計99、66苦肉計”等手段，以獵取重要的談判信息。因此，談判者必須隨時保持高度的警惕性，尤其是在客場談判時，更要處處留心，謹防陷入對方的場外陷阱。否則，一旦被對方摸到了“底牌”，就會給談判造成難以想象的損失。

　　談判雙方經過前期的互相摸底後，往往需要對獲得的信息、雙方的分歧與差異等作一必要的分析、總結和審核，為下麵的提案和後續的談判提供準備。審查就是對對方的談判誠意、談判意圖、談判方式、雙方的差距等進行真實性、可靠性的審核與查驗。

　　審查的結果有3種可能：

　　1、繼續談判，如果認為雙方有進一步談判的可能性和必要，或繼續談判比較適合，則繼續談判；

　　2、中斷談判，如果認為雙方的分歧比較大，或需要暫時中斷談判來調整談判的思路與方案，那麼就可休會或中斷談判，中斷的時間以雙方的約定為準；

　　3、終止談判，如果認為雙方的分歧太大，無調和的可能，或一方缺乏談判的誠意，另一方認為沒有必要談判，則可能出現談判的終止。

　　審查是為了談判更好地進行和獲得更好的談判結果，並非要雙方非常或絕對一致才可繼續談判。同時，審查亦是一個連續的過程，不是審查了一次就不需要再審查了。畢竟談判的重頭戲還沒開始，雙方尚未經過真正的較量，談判真正的或主要的分歧亦還未出現，因此，過早地斷定什麼亦是不合適的。