投石問路策略
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什麼是投石問路策略[1]
投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接瞭解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價格等方面的儘可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。
投石問路的關鍵，在於選擇合適的“石”，提出的假設應該是己方所關心的問題，而且是對方無法拒絕所回答的。很多時候，如果提出的問題正好對方所關心的，那麼也容易將己方的信息透露給對方，反而為對方創造了機會。所以，在使用投石問路策略的時候，也應該謹慎，並且註意不要過度。
比如，現在一位買主要購買三千件產品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價，敏銳的買主就可從中分析出賣主的生產成本、設備費用的分攤情況、生產的能量、價格政策、談判經驗豐富與否等等情況。最後，買主能夠得到比購買三千件產品更好的價格，因為很少有賣主願意失去這樣數量多的買賣。
投石問路策略的問題[1]
不同的談判過程，獲取信息的提問方法不同。概括起來，提問形式有六種類型：
- 一般性提問，如“你認為如何？”“你為什麼這樣做？”等等；
- 直接性提問，如“這不就是事實嗎？”等；
- 發現事實提問，如“何處？”“何人？”“何時？”“何事何物？”“如何？”“為何？”等；
- 探討性提問，如“是不是？”“你認為？” 等；五是選擇性提問，如“是這樣，還是那樣？”等；
- 假設性提問，如“假如……怎麼？”等。
這些提問方式是有力的談判工具，我們必須審慎地、有選擇地、靈活地運用這一工具。任何一個問題都使買主更進一步瞭解對方的商業習慣和動機，賣主想要拒絕回答也是很容易的，所以大多數賣主寧願降低他的價格，也不願意受這種疲勞轟炸式的提問。
美國商業顧問機構首席代表在購買東西時，經常採用投石問路策略，通過許多假設性提問，獲得了很多頗有價值的資料，引導新的選擇途徑。
- 假如我們訂貨的數量加倍或減半呢？
- 假如我們和你簽訂一年的合同呢？
- 假如我們將保證金減少或增加呢？
- 假如我們自己提供材料呢？
- 假如我們提供工具呢？
- 假如我們要買幾種產品，不只購買一種呢？
- 假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢？
- 假如我們自己提供技術援助呢？
- 假如我們改變合同的形式呢？
- 假如我們買下你的全部產品呢？
- 假如我們改變產品的規格呢？
- 假如我們分期付款呢？
投石問路策略的註意問題[1]
採用投石問路策略時，應註意以下幾個方面的問題：
1、提問題要恰當。如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。
例如，在經濟合同的再談判過程中，買方與賣方在交貨問題上激烈辯論。賣方晚交貨兩個月，同時只交了一半的貨。買方對賣方說：“如果你們再不把另一半貨物按時交來，我們就向其他供貨商訂貨了。”賣方問：“你們為什麼要撤銷合同？如果你們撤銷合同，重新訂貨，後果是不堪設想的，這些你們明白嗎？”在這裡賣方提出“你們為什麼要撤銷合同”，這是一個不恰當的問題，因為這個問題隱含著一個判斷，即買方要撤銷合同。這樣，買方不管怎樣回答，都得承認自己要撤銷合同。這就是強人所難、逼人就範，談判自然不歡而散！所以，談判必須準確地提出爭論的問題，力求避免包含著某種錯誤假定或有敵意的問題。
2、提問題要有針對性。在談判中，一個問題的提出要把問題的解決引導到交易能否做成這一方向上去，並給予足夠的時間使對方做儘可能詳細的正面回答。為此，談判者必鬚根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。
例如，當需要方不感興趣、不關心或猶豫不決時，供方應問一些引導性問題：“你想買什麼東西？”“你願意付出多少錢？”“你對於我們的消費調查報告什麼意見？”“你對於我們的產品有什麼不滿意的地方？”等等。提出這些引導性問題後，供方可根據需方的回答找出一些理由來說服對方，促使買賣成交。
3、儘量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。
