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聲東擊西策略

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什麼是聲東擊西策略

  聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要,故作聲勢地將洽談的議題引導到某些並非重要的問題上去,以使對方造成錯覺。

  使用此策略的一個目的,往往是掩蓋真實的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙","指桑"的真正用意是為了"罵槐",而"項莊舞劍"則"意在沛公 "。這所以要掩蓋真實的動機,無非是怕真實的動機一旦暴露,就很難實現目的。只有在對手毫無準備的情況下,才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

聲東擊西策略的特點[1]

  這種策略具有很強的靈活性,有一個假的目標,有一個真的目標,有假的行動,有真的行動。假的目標、假的行動是為了迷惑對手,試探對方的底牌,到時機成熟的時候,或者對手難以改變局面的時候,才顯示真實的目的。如果情況有變,假的目標有可能變成真的。

聲東擊西策略的表現形式和手段[1]

  在運用聲東擊西策略時,往往採用和對方糾纏於某些方面,或在某些方面輕易讓對方滿意的手段,轉移對方的註意力,從而獲得相關的信息和有利的條件,迫使對方在另一些方面做出讓步。比如買方知道賣方不能縮短交貨期,但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期,如不能滿足,好像就吃了虧。如果對方接受了他的理由,就要在價格、運輸、包裝等條件上做出讓步。其實,買方的真正目的就是想通過交貨期協商,來爭取改善期其他交易條件。

聲東擊西策略的使用條件[1]

  1、要有"聲東"的條件和理由,才能不引起對方的懷疑;

  2、"聲東"要逼真,"擊西"也要自然,要找好過渡的臺詞;

  3、要瞭解對手的心理;要掌握好"擊西"的時機。

聲東擊西策略的對策[1]

  遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕,要提防對手"醉翁之意不在酒",要嚴守談判機密,不讓對手有"擊西"的依據;

  要深入分析對手"聲東"的理由,不輕易接受對方的交換要求,不論對方鬧得多麼凶。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陳文漢.《商務談判實務》[M]第九章商務談判策略.

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