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裝聾作啞策略

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什麼是裝聾作啞策略

  裝聾作啞策略是指在談判中,假裝實力很弱小,對情況一無所知的形態,使對手戒備鬆懈,達到瞭解對方的情況,為談判的勝利打好基礎的一種談判策略

  在談判中裝聾作啞,看起來很笨拙,其實往往在意料不到的效果。它常常能矇騙高手的眼睛,造成他們的輕敵;它也能造成一種高深莫測的假象,使談判對手摸不著頭腦,從而為其左右。所以,有人把這種策略又稱為"假痴不癲"、"扮豬吃虎"等。

裝聾作啞策略的特點 [1]

  這種策略的特點是後發制人,具有很強的欺騙性。往往在談判前階段,策略實施者表現得比較被動、無知、遲鈍,鼓勵對手肆無忌憚,"長驅直入"。到了關鍵時刻,對手才發現,原來對方的被動、無知、遲鈍就像一層難以攻破的保護甲,一切進攻都是白費力氣,而且還可能暴露了自己的弱點,等人家反攻的時候,自己已喪失鬥志。

裝聾作啞策略的表現形式和手段[1]

  策略實施者往往製造一種假象,比如裝著不懂、不精明、吃了虧也不知道,使對手戒備鬆懈,伺機摸清對手的底牌。等完全掌握了對方的意圖和弱點後,再展開進攻,迫使對手"繳械投降"。

裝聾作啞策略的使用條件[1]

  1、適用於驕傲、大意、喜歡占便宜的對手;

  2、策略實施者要有良好的心理素質,要經得起對手的輕視和欺侮;要善於表演,能讓對方認為你容易為他所左右;

  3、要善於發現對手在麻痹狀態中泄露出來的弱點,從而變被動為主動;

  4、來自於相對文化落後的環境的談判人員,更便於使此策略成功。

  最好對手正在實施某一種策略,那麼,你的表現很可能被對方誤以為是他們策略的成功。

裝聾作啞策略的對策[1]

  1、不要輕視錶面上不如自己的談判對手,以致狂妄自大,暴露弱點;

  2、不能在談判定局前以為勝券在握,從而放鬆應有的警惕,給對手有可乘之機;

  3、一旦被對方抓住把柄,或"進攻"失敗,不要驚惶失措,要冷靜、積極地再謀良策;

  4、可以要求對方換耳聰目明的談判人員談判

裝聾作啞策略的風險[1]

  使用裝聾作啞策略時,如果對方缺乏同情心,或懷疑你不老實,就利用你的"聾啞"弱點步步緊逼,你不顯原形也會被動,到時的勾心鬥角又是另一番的曲折,要有充分的思想準備。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 陳文漢.《商務談判實務》[M]第九章商務談判策略.

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