声东击西策略

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什么是声东击西策略

  声东击西策略指一方为达到某种目的和需要,故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去,以使对方造成错觉。

  使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵","指桑"的真正用意是为了"骂槐",而"项庄舞剑"则"意在沛公 "。这所以要掩盖真实的动机,无非是怕真实的动机一旦暴露,就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

声东击西策略的特点[1]

  这种策略具有很强的灵活性,有一个假的目标,有一个真的目标,有假的行动,有真的行动。假的目标、假的行动是为了迷惑对手,试探对方的底牌,到时机成熟的时候,或者对手难以改变局面的时候,才显示真实的目的。如果情况有变,假的目标有可能变成真的。

声东击西策略的表现形式和手段[1]

  在运用声东击西策略时,往往采用和对方纠缠于某些方面,或在某些方面轻易让对方满意的手段,转移对方的注意力,从而获得相关的信息和有利的条件,迫使对方在另一些方面做出让步。比如买方知道卖方不能缩短交货期,但他却举出种种理由来说明必须缩短交货期,如不能满足,好像就吃了亏。如果对方接受了他的理由,就要在价格、运输、包装等条件上做出让步。其实,买方的真正目的就是想通过交货期协商,来争取改善期其他交易条件。

声东击西策略的使用条件[1]

  1、要有"声东"的条件和理由,才能不引起对方的怀疑;

  2、"声东"要逼真,"击西"也要自然,要找好过渡的台词;

  3、要了解对手的心理;要掌握好"击西"的时机。

声东击西策略的对策[1]

  遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕,要提防对手"醉翁之意不在酒",要严守谈判机密,不让对手有"击西"的依据;

  要深入分析对手"声东"的理由,不轻易接受对方的交换要求,不论对方闹得多么凶。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第九章商务谈判策略.

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