沉默寡言策略

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　　沉默寡言策略是談判中最有效的防禦策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問並設法促使對方繼續沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答。

　　這種談判策略之所以有效，其根據在於：談判中露得越多，就有可能將自己的底細暴露得越多，從而越有可能處於被動境地。同時也會使對方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱談判力量的目的。

　　細心地聆聽對方吐出的每一個字，註意對方談判人員的措辭、表達方式、語氣和聲調，都可以為己方提供有效的信息。

　　有效地發揮沉默寡言策略的作用，應註意以下幾點：

　　1、事先準備。首先，要明確這種策略的運用時機，比較恰當的時機是報價階段。在報價階段，對方的態度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運用沉默寡言可縮小差距。其次，如何約束己方的反應。在沉默中，行為語言是惟一的反應信號，是對方十分關註的內容，所以，事先要準備好使用哪些行為語言，同時還要統一談判人員的行為語言口徑。

　　2、耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜，形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄，記錄在這裡可起到一箭雙雕的作用。首先，它純屬做戲；其次，記錄可以幫助己方掌握對方沒講什麼，對方為什麼不講這些而講那些。全神貫註地聆聽，加上冷靜思考會準確無誤地瞭解對方的看法，聽出對方的弦外之音，感受對方的情緒，洞悉對方的實意，促使沉默寡言超出本身的作用。

　　3、利用行為語言，攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在於捕捉對方信息，探索對方動機，因而可從需要出發，有目的地巧用行為語言，攪亂對方的談判思維，最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。

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