欲擒故縱策略
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欲擒故縱策略即對於志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法[1]。
使用欲擒故縱策略最關鍵的就是，務必使假信息或假相，做得足得以讓對方相信。人們通常有一種心理：越是偷偷得來的信息，其真實性越不容置疑。所以，最好是通過非官方、非正式渠道傳播，或第三方之口發佈。
在欲擒故縱策略的做法上，務必使自己的態度保持半冷半熱、不緊不慢的狀態。例如，日程安排上不顯急切；在對方激烈強硬時，讓其表現，採取“不怕後果”的輕蔑態度等[1]。
從策略釋名看，其做法重點在“故縱”。當然，立足點應在“擒”。具體講，要從以下幾個角度入手。
1.態度
談判手先要保持自己對談判對手一種不冷不熱的態度。當然，不冷不熱要有禮貌。僅在對人對事不急於求成，不過於殷勤。說活要形同“路人”、“陌生人”：即使是好朋友、老客戶，也仍持“隨你便”、“不勉強”及“做朋友可以，強買強賣沒必要”的態度。
2.進度
反映“縱”的另一種形式是放任談判進度，不趕時間，100使談判顯得鬆弛、隨其意。對方想快，可以陪，但也不全滿足：自己絕不主動加快談判節奏，讓對手感到這生意沒有“大戲”，或“摸不著頭腦”。
3.挑火
邊“縱”，要邊挑火。即在冷對手的同時，還要挑其欲火、用分析、結論性的評語揭示對手長處、競爭優勢，燃起對手成功的希望，挑起對手投入談判的欲望。如：“貴方在x方面有優勢，可以參與競爭，若真想贏得交易，我方可以配合”。“照貴方目前態度，我很難講合同是否能簽約，除非貴方揚長避短。”“貴方若失去交易實在太可惜，因為不是沒競爭性，而是沒發揮競爭力。”等等。這些評語，與人們常說的“陰一句、陽一句”的做法一樣，可煽起對方“火”來。
欲擒故縱策略的的註意事項[1]
採用這一策略時要註意：
1、立點在“擒”，故“縱” 時應積極地“縱”，即在“縱” 中激起對手的成交欲望。激的手法是：一方面表現己方的不在乎，利益關係不大；另一方面要儘可能揭示對方的利益，處處為其著想，讓其不願被縱。
2、在冷漠之中有意給對方機會，只不過應在其等待、努力之後，再給機會與條件，讓其感到珍貴。
3、註意言談與分寸，即講話要掌握火候，“縱”時的用語應有尊重對方的成分，切不可羞辱對手。否則，會轉移談判焦點，使縱失控。
欲擒故縱策略的案例[2]
中國某公司(稱A方)與美國某公司(稱B方)及H本某公司(稱C方)就電視機顯像管用的玻殼生產設備的採購進行淡判。從技術、報價、保證條件分析看，C方條件較有優勢，A方內定成交對象為C方。為了防止C方“翹尾巴”，趁機抬價，決定使用“欲擒故縱”的策略對付C方。
首先，A方在談判日程上把B方放在前面，且談判時間也較充裕。C方在其後，時間似乎為“邊角料”——使用A方多餘時間。這個日程使C方受到冷遇。
然後，A方在談判中熱情不夠，似乎信任C方，隨C方的步驟走。卻又時而打斷該節奏(說：有事需凋整日程)。談判中，僅瞭解C方情況，隨手批評C方幾句，也不勉強C方是否改善，這個態度對手難受。
在充分與B方談判後，A方掌握了更多的信息。在與C方談判時，時而攛入這些信息，或肯定C方有所長，或提示C方該如何做，又讓C方找到了談判方向和信心。
這樣維持一段時間後，被冷落的C方即主動要求與A方談判、這時，雙方大步靠攏，很快就交易條件達成了妥協。
最終A方如願以償，按預期條件與C方達成採購協議。A方策略運用得很規範，效果也好。
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