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欲擒故纵策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是欲擒故纵策略

  欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法[1]

  使用欲擒故纵策略最关键的就是,务必使假信息或假相,做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理:越是偷偷得来的信息,其真实性越不容置疑。所以,最好是通过非官方、非正式渠道传播,或第三方之口发布。

  在欲擒故纵策略的做法上,务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如,日程安排上不显急切;在对方激烈强硬时,让其表现,采取“不怕后果”的轻蔑态度等[1]

欲擒故纵策略的具体做法

  从策略释名看,其做法重点在“故纵”。当然,立足点应在“擒”。具体讲,要从以下几个角度入手。

  1.态度

  谈判手先要保持自己对谈判对手一种不冷不热的态度。当然,不冷不热要有礼貌。仅在对人对事不急于求成,不过于殷勤。说活要形同“路人”、“陌生人”:即使是好朋友、老客户,也仍持“随你便”、“不勉强”及“做朋友可以,强买强卖没必要”的态度。

  2.进度

  反映“纵”的另一种形式是放任谈判进度,不赶时间,100使谈判显得松弛、随其意。对方想快,可以陪,但也不全满足:自己绝不主动加快谈判节奏,让对手感到这生意没有“大戏”,或“摸不着头脑”。

  3.挑火

  边“纵”,要边挑火。即在冷对手的同时,还要挑其欲火、用分析、结论性的评语揭示对手长处、竞争优势,燃起对手成功的希望,挑起对手投入谈判的欲望。如:“贵方在x方面有优势,可以参与竞争,若真想赢得交易,我方可以配合”。“照贵方目前态度,我很难讲合同是否能签约,除非贵方扬长避短。”“贵方若失去交易实在太可惜,因为不是没竞争性,而是没发挥竞争力。”等等。这些评语,与人们常说的“阴一句、阳一句”的做法一样,可煽起对方“火”来。

欲擒故纵策略的的注意事项[1]

  采用这一策略时要注意:

  1、立点在“擒”,故“纵” 时应积极地“纵”,即在“纵” 中激起对手的成交欲望。激的手法是:一方面表现己方的不在乎,利益关系不大;另一方面要尽可能揭示对方的利益,处处为其着想,让其不愿被纵。

  2、在冷漠之中有意给对方机会,只不过应在其等待、努力之后,再给机会与条件,让其感到珍贵。

  3、注意言谈与分寸,即讲话要掌握火候,“纵”时的用语应有尊重对方的成分,切不可羞辱对手。否则,会转移谈判焦点,使纵失控。

欲擒故纵策略的案例[2]

  中国某公司(称A方)与美国某公司(称B方)及H本某公司(称C方)就电视机显像管用的玻壳生产设备的采购进行淡判。从技术、报价、保证条件分析看,C方条件较有优势,A方内定成交对象为C方。为了防止C方“翘尾巴”,趁机抬价,决定使用“欲擒故纵”的策略对付C方。

  首先,A方在谈判日程上把B方放在前面,且谈判时间也较充裕。C方在其后,时间似乎为“边角料”——使用A方多余时间。这个日程使C方受到冷遇。

  然后,A方在谈判中热情不够,似乎信任C方,随C方的步骤走。却又时而打断该节奏(说:有事需凋整日程)。谈判中,仅了解C方情况,随手批评C方几句,也不勉强C方是否改善,这个态度对手难受。

  在充分与B方谈判后,A方掌握了更多的信息。在与C方谈判时,时而撺入这些信息,或肯定C方有所长,或提示C方该如何做,又让C方找到了谈判方向和信心。

  这样维持一段时间后,被冷落的C方即主动要求与A方谈判、这时,双方大步靠拢,很快就交易条件达成了妥协。

  最终A方如愿以偿,按预期条件与C方达成采购协议。A方策略运用得很规范,效果也好。

相关条目

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. 丁建忠.九哉四十五策 :商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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评论(共1条)

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220.181.146.* 在 2013年4月18日 20:31 发表

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