營銷費用率

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什麼是營銷費用率

  營銷費用率是市場營銷費用占銷售額的比例。營銷費用包括推銷員費用、廣告費、促銷費、市場調查費、營銷管理費等等。在銷售額一定的情況下,營銷費用越低,企業的效益就越好。營銷費用率分析的目的是監督營銷費用的支出情況,確保其不超出年度計劃的指標。

營銷費用率的公式

  營銷費用率的公式:

  營銷費用率=營業費用/銷售收入

  營業費用:是指企業在銷售產品、提供勞務等日常生產經營過程中發生的各項費用以及專設營銷機構的各項經費。

  商品銷售收入:是指符合商品所有權的主要風險和報酬已轉移給買方;企業既沒有保留與所有權相聯繫的繼續管理權,也沒有對已售出的商品實施控制;相關的收入和成本能夠可靠計量並且與交易相關的經濟利益能夠流入企業等四項條件的商品銷售收入。

  營銷費用率反映了取得一定的銷售收入所需付出的營銷成本,其高低可作為反映企業營銷效率的重要指標。該比率受各種隨機因素的影響而上下波動,一般允許有適當的偏差,但如果波動超出正常範圍,就應引起註意。如果及早發現苗頭,採取措施,便可控制住費用的上升趨勢。

營銷費用率的影響指標

  影響營銷費用率的最重要的幾個職能指標為:

  1、銷售隊伍效率

  銷售隊伍的規模,銷售人員工作效率等是影響營銷費用率的重要因素。企業應根據其生產經營狀況,對照行業最佳實踐,確定自己的銷售組織結構及所需銷售人員的數量。

  各級銷售經理應該從以下的幾個指標來控制其銷售隊伍的效率,包括:每個銷售人員平均每天進行銷售訪問的次數;每次銷售人員訪問平均所需的時間,平均的收入和成本;每次銷售人員訪問的招待費;每100次銷售訪問的訂貨單百分比;每一期新的顧客數目及喪失的顧客數目;銷售隊伍成本占總成本的比例等。

  2、廣告

  有針對性的高效率的廣告對提升企業及產品的知名度起著重要的作用,這一點在現階段中國的企業中得到了廣泛的認同。

  但真正做到高效的使用廣告這種工具來提高企業的收入和盈利水平,企業在首先明確產品定位廣告目標的基礎上,必須有針對性地開展進行如下的工作以掌握相關的信息:每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本;註意、看到/聯想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比;調查分析針對企業的產品或服務最有效的廣告方式的成本消費者對廣告內容和有效性的意見;接觸廣告前後對於產品態度的變化;由廣告所激發的詢問次數,廣告投入對企業收入增長的貢獻率等。

  3、促銷

  為了刺激消費者採取購買行為,企業可以採取種種的促銷活動,包括:消費者促銷(如樣品免費試用、優惠券、現金折款、價格折讓、贈品、獎金等);交易促銷(如購買折讓廣告和陳列折讓、促銷資金和經銷商銷售競賽等);銷售人員促銷(如銷售獎金、競賽等)。

  但所有促銷活動的目的都是為了吸引新的使用者和獎勵忠誠的顧客,提高偶然性用戶的重覆購買率等,從而實現企業銷售額和利潤的增長。所以必須對各種促銷活動所帶來的銷售數據進行分析,包括:促銷活動前後企業的銷售額的增長狀況;與競爭品牌相比企業產品市場份額有何變化;促銷費用在銷售額增長中所占的比例;促銷活動結束後產品的銷售量、銷售額及市場份額的變化等;

  4、分銷

  採用何種有效的方式讓消費者在最方便的時間和地點購買到企業的產品是衡量企業分銷效率的主要標誌。這主要涉及到根據產品的品種、顧客的購買批量、所要求的空間便利、等候時間及服務支持等來進行渠道的設計決策,確定渠道的目標、渠道的級數、渠道成員的構成等,併在此基礎上按照經濟標準(包括每一渠道方案的銷售額和銷售成本及其對比分析等),控制標準及適應標準來評價備選渠道方案,確定實施方案後按照規定的標準(包括經銷商信用財務狀況、銷售能力、產品線、聲譽、市場覆蓋範圍、銷售績效、管理的連續性、管理能力、態度、規模等)進行渠道成員的選擇管理激勵和評價,並根據方案的實施情況進行適時的調整;與企業的營銷渠道相配合,為取得最佳的分銷效率,企業應使用最優存貨模型確定自己的存貨規模,確定最佳倉庫位置和最經濟的運輸方式等。

  對以上分銷因素控制的主要手段集中在:瞭解行業的平均成本費用狀況及行業最佳實踐,進行對比分析,尋找差距,以改善現狀提高效率。

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