藥品代理

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　　藥品代理是指負責某個區域的藥品銷售，國家規定，藥品生產企業不能直接將藥品供給終端市場，所以要通過中間環節（藥品批發企業）銷售藥品。

　　藥品代理負責某個區域的藥品銷售，國家規定，藥品生產企業不能直接將藥品供給終端市場，所以要通過中間環節（藥品批發企業）銷售藥品。

• 省級選擇

　　1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

　　2) 省級代理必須是有純銷能力的，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售；

　　3) 省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

　　4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網路；

　　5) 省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力；

• 地級選擇

　　1) 地級代理必須是當地純銷實力較強的；

　　2) 地級代理必須在當地能負責招投標事項的；

　　3) 地級代理必須是具有市場操作思路的；

• 三級選擇

　　1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

　　2) 三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

　　1.廠商和代理商資源共用、優勢互補。在市場經濟體制下，競爭日益激烈，各類企業由於資源和能力限制小可能獨立完成價值鏈中的所有環節，因此，社會分工進一步細化，外包成為當今經濟活動的常態，廠商更加專註於自身核心競爭力的培育。廠商的優勢在於擁有產品的批准文號和製造能力，代理商則具備開發區域市場的資金和網路，藥品的代理制營銷使廠商和代理商優勢互補、共擔風險，最終獲得雙贏。

　　2.市場啟動快、運營成本低。藥品代理制中，藥品的營銷活動主要由區域代理商來完成，代理商一般擁有成熟的營銷網路、相應的營銷隊伍和充分的營銷經驗。廠商在各地發展代理商，由代理商來展開客戶的開發和維護工作，使得廠商的產品市場導入期明顯縮短，市場啟動較快。另外，當前藥品的營銷成本越來越高，這種高成本主要來源於終端客戶的開發和維護。由於代理制中只需負責藥品的生產和必要的營銷輔助工作，而不必在終端環節投入過多的資金和人力，相應的營銷成本得到降低。

　　3.廠商的戰術風險較小。代理制往往採用現款現貨的結算模式。這樣廠商就較好地解決了應收賬款的問翹，同時，廠商無需在終端客戶的開發和維護上耗費人力和財力，從而降低了財務風險：另外，和廠商自建網路相比，由於廠商和代理商在營銷領域的分工，只需在營銷領域負責相應的輔助工作和代理商的管理和維護，不必面對數量眾多的商業客戶和終端客戶。代理制縮小了廠商管理的範圍。降低了管理的難度，從而降低了管理風險。因此，廠商採用代理制的戰術風險是較低的。

　　4.廠商的戰略風險較大。對廠商而言，儘管採用代理制的短期風險較小。但從長期來看，由於市場由代理商經營和管理，市場控制權主要掌握在代理商手，這對於企業政策的統一性和連續性必然產生影響。