藥品代理
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藥品代理是指負責某個區域的藥品銷售,國家規定,藥品生產企業不能直接將藥品供給終端市場,所以要通過中間環節(藥品批發企業)銷售藥品。
藥品代理負責某個區域的藥品銷售,國家規定,藥品生產企業不能直接將藥品供給終端市場,所以要通過中間環節(藥品批發企業)銷售藥品。
- 省級選擇
1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人,一般來說,不考慮個人,隨著藥品管理的深入,連正規庫房都沒有的個人,任他如何吹,都不適合作為省級代理;
2) 省級代理必須是有純銷能力的,省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍,其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售;
3) 省級代理必須有市場管理能力,有的公司或掛靠的個人市場能力有,但是,在管理上沒有意識,在操作上沒有思路,交給他一個省,肯定市場要亂;
4) 省級代理必須有分銷能力,再強的代理商,也有能力達不到的地方,因此,省級代理商還必須有一定的分銷網路;
5) 省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力;
- 地級選擇
1) 地級代理必須是當地純銷實力較強的;
2) 地級代理必須在當地能負責招投標事項的;
3) 地級代理必須是具有市場操作思路的;
- 三級選擇
1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的,OTC的不能考慮;
2) 三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力;
藥品代理的特征[1]
1.廠商和代理商資源共用、優勢互補。在市場經濟體制下,競爭日益激烈,各類企業由於資源和能力限制小可能獨立完成價值鏈中的所有環節,因此,社會分工進一步細化,外包成為當今經濟活動的常態,廠商更加專註於自身核心競爭力的培育。廠商的優勢在於擁有產品的批准文號和製造能力,代理商則具備開發區域市場的資金和網路,藥品的代理制營銷使廠商和代理商優勢互補、共擔風險,最終獲得雙贏。
2.市場啟動快、運營成本低。藥品代理制中,藥品的營銷活動主要由區域代理商來完成,代理商一般擁有成熟的營銷網路、相應的營銷隊伍和充分的營銷經驗。廠商在各地發展代理商,由代理商來展開客戶的開發和維護工作,使得廠商的產品市場導入期明顯縮短,市場啟動較快。另外,當前藥品的營銷成本越來越高,這種高成本主要來源於終端客戶的開發和維護。由於代理制中只需負責藥品的生產和必要的營銷輔助工作,而不必在終端環節投入過多的資金和人力,相應的營銷成本得到降低。
3.廠商的戰術風險較小。代理制往往採用現款現貨的結算模式。這樣廠商就較好地解決了應收賬款的問翹,同時,廠商無需在終端客戶的開發和維護上耗費人力和財力,從而降低了財務風險:另外,和廠商自建網路相比,由於廠商和代理商在營銷領域的分工,只需在營銷領域負責相應的輔助工作和代理商的管理和維護,不必面對數量眾多的商業客戶和終端客戶。代理制縮小了廠商管理的範圍。降低了管理的難度,從而降低了管理風險。因此,廠商採用代理制的戰術風險是較低的。
4.廠商的戰略風險較大。對廠商而言,儘管採用代理制的短期風險較小。但從長期來看,由於市場由代理商經營和管理,市場控制權主要掌握在代理商手,這對於企業政策的統一性和連續性必然產生影響。
- ↑ 徐愛軍.淺析我國藥品代理制的現狀及其演變[J].《中國衛生經濟》.2006年第12期