药品代理

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　　药品代理是指负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。

　　药品代理负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。

• 省级选择

　　1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

　　2) 省级代理必须是有纯销能力的，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；

　　3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

　　4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

　　5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；

• 地级选择

　　1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；

　　2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的；

　　3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；

• 三级选择

　　1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

　　2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；

　　1.厂商和代理商资源共享、优势互补。在市场经济体制下，竞争日益激烈，各类企业由于资源和能力限制小可能独立完成价值链中的所有环节，因此，社会分工进一步细化，外包成为当今经济活动的常态，厂商更加专注于自身核心竞争力的培育。厂商的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销使厂商和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢。

　　2.市场启动快、运营成本低。药品代理制中，药品的营销活动主要由区域代理商来完成，代理商一般拥有成熟的营销网络、相应的营销队伍和充分的营销经验。厂商在各地发展代理商，由代理商来展开客户的开发和维护工作，使得厂商的产品市场导入期明显缩短，市场启动较快。另外，当前药品的营销成本越来越高，这种高成本主要来源于终端客户的开发和维护。由于代理制中只需负责药品的生产和必要的营销辅助工作，而不必在终端环节投入过多的资金和人力，相应的营销成本得到降低。

　　3.厂商的战术风险较小。代理制往往采用现款现货的结算模式。这样厂商就较好地解决了应收账款的问翘，同时，厂商无需在终端客户的开发和维护上耗费人力和财力，从而降低了财务风险：另外，和厂商自建网络相比，由于厂商和代理商在营销领域的分工，只需在营销领域负责相应的辅助工作和代理商的管理和维护，不必面对数量众多的商业客户和终端客户。代理制缩小了厂商管理的范围。降低了管理的难度，从而降低了管理风险。因此，厂商采用代理制的战术风险是较低的。

　　4.厂商的战略风险较大。对厂商而言，尽管采用代理制的短期风险较小。但从长期来看，由于市场由代理商经营和管理，市场控制权主要掌握在代理商手，这对于企业政策的统一性和连续性必然产生影响。