药品代理

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什么是药品代理

  药品代理是指负责某个区域的药品销售,国家规定药品生产企业不能直接将药品供给终端市场,所以要通过中间环节(药品批发企业)销售药品。

药品代理的原则

  药品代理负责某个区域的药品销售,国家规定,药品生产企业不能直接将药品供给终端市场,所以要通过中间环节(药品批发企业)销售药品。

  • 省级选择

  1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人,一般来说,不考虑个人,随着药品管理的深入,连正规库房都没有的个人,任他如何吹,都不适合作为省级代理;

  2) 省级代理必须是有纯销能力的,省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍,其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售

  3) 省级代理必须有市场管理能力,有的公司或挂靠的个人市场能力有,但是,在管理上没有意识,在操作上没有思路,交给他一个省,肯定市场要乱;

  4) 省级代理必须有分销能力,再强的代理商,也有能力达不到的地方,因此,省级代理商还必须有一定的分销网络

  5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力;

  • 地级选择

  1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的;

  2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的;

  3) 地级代理必须是具有市场操作思路的;

  • 三级选择

  1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的,OTC的不能考虑;

  2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力

药品代理的特征[1]

  1.厂商和代理商资源共享、优势互补。在市场经济体制下,竞争日益激烈,各类企业由于资源和能力限制小可能独立完成价值链中的所有环节,因此,社会分工进一步细化,外包成为当今经济活动的常态,厂商更加专注于自身核心竞争力的培育。厂商的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力,代理商则具备开发区域市场的资金和网络,药品的代理制营销使厂商和代理商优势互补、共担风险,最终获得双赢。

  2.市场启动快、运营成本低。药品代理制中,药品的营销活动主要由区域代理商来完成,代理商一般拥有成熟的营销网络、相应的营销队伍和充分的营销经验。厂商在各地发展代理商,由代理商来展开客户的开发和维护工作,使得厂商的产品市场导入期明显缩短,市场启动较快。另外,当前药品的营销成本越来越高,这种高成本主要来源于终端客户的开发和维护。由于代理制中只需负责药品的生产和必要的营销辅助工作,而不必在终端环节投入过多的资金和人力,相应的营销成本得到降低。

  3.厂商的战术风险较小。代理制往往采用现款现货结算模式。这样厂商就较好地解决了应收账款的问翘,同时,厂商无需在终端客户的开发和维护上耗费人力和财力,从而降低了财务风险:另外,和厂商自建网络相比,由于厂商和代理商在营销领域的分工,只需在营销领域负责相应的辅助工作和代理商的管理和维护,不必面对数量众多的商业客户和终端客户。代理制缩小了厂商管理的范围。降低了管理的难度,从而降低了管理风险。因此,厂商采用代理制的战术风险是较低的。

  4.厂商的战略风险较大。对厂商而言,尽管采用代理制的短期风险较小。但从长期来看,由于市场由代理商经营和管理,市场控制权主要掌握在代理商手,这对于企业政策的统一性和连续性必然产生影响。

参考文献

  1. 徐爱军.浅析我国药品代理制的现状及其演变[J].《中国卫生经济》.2006年第12期
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