經銷商關係

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經銷商關係(Dealer Realations)

目錄

什麼是經銷商關係[1]

  經銷商關係是指企業與產品銷售商(包括批發商零售商)的關係

經銷商關係的協調[2]

  經銷商肩負著產品銷售的重任,因此,與經銷商必須開誠佈公、坦誠合作。良好的經銷商關係,不僅有助於企業爭取與經銷商的合作,而且可以促使經銷商積極宣傳,維護本企業產品的聲譽。在與經銷商的關係協調中應註意以下幾點。

  1.提高產品的質量和知名度

  聯繫企業與經銷商關係的紐帶是產品,因此,欲搞好與經銷商的關係,首先必須創立優質名牌產品,提高產品在國際、國內市場上的知名度,在適當的時候和適當的地點,舉辦展覽會、展銷會,藉助權威評論,如新聞界對產品的客觀評價等,這些對於提高產品的知名度都有很大促進作用。

  2.積極主動地爭取經銷商的合作

  對於一個企業來說,產品銷售比產品生產更為重要。而企業銷售產品大多要藉助經銷商。為了吸引經銷商幫助銷售,除了企業本身產品質量好、社會形象好以外,還應積極主動地與經銷商交往,建立友誼,爭取經銷商的合作。

  3.為經銷商提供各種便利和服務

  為經銷商提供的方便和服務好壞的程度關係到能否搞好與經銷商的關係。首先,應搞好技術服務。要定期舉辦經銷商訓練班、訂貨會、產品鑒定會、用戶座談會等,介紹產品使用方法、維修技術,使他們深人瞭解和熟練掌握產品性能。應協助經銷商改進產品運輸方式包裝技術,以解決經銷商在銷售過程中的技術問題;其次,應搞好廣告服務。要利用電視、電臺、報刊等宣傳工具,向消費者介紹產品,幫助經銷商吸引顧客。中國青島啤酒就是通過廣告服務打入國際市場從而受到外商青睞的。通過做廣告,吸引了顧客,同樣也吸引了經銷商,從而可以擴大銷售量,開拓市場,提高商品市場占有率;再次,搞好銷售服務,幫助經銷商改進銷售方法,努力解決經銷商的燃眉之急,如急需產品、資金緊張等。同時要加強產品售後服務工作,做到定期、定量供給經銷商備件和配件,還要組織力量,幫助用戶安裝,介紹使用技術,解決修理中的疑難問題。

處理與經銷商關係的原則[3]

  1.互相信任,加強溝通

  製造商只有讓經銷商充分瞭解其實力和產品的優點,才可能使經銷商產生信任感。所有的經銷商都希望銷售好公司的好產品,公司的名聲好、產品的質量讓人放心,經銷商在推銷產品時才放心,才會盡全力去推銷。如果產品的質量沒有保障,經銷商在推銷時也會底氣不足。

  同時,還有必要讓經銷商瞭解企業的戰略目標市場營銷計劃。因為經銷商與消費者接觸頻繁、廣泛,讓經銷商瞭解企業的經營計劃,經銷商才有可能協助製造商與消費者之間加強溝通,幫助建立顧客對製造商的忠誠。首先,企業可通過經銷商為消費者提供周到的服務,表明對消費者的關心,以贏得消費者的信任。其次,企業可以通過經銷商傳遞企業信息給消費者,如新產品上市,新服務項目的推出等,使消費者能夠更快、更詳細地獲得企業想要傳達的信息。再次,企業可以通過經銷商收集市場信息,經銷商由於直接面對消費者,他們可以把消費者趨勢和競爭對手的情況迅速反饋給製造商。

  通過加強與經銷商的溝通,與經銷商之間建立起互相信任的關係,有利於企業與經銷商的長期合作。

  2.真誠合作,榮辱與共

  建立與經銷商的良好關係,必須坦誠相待,在市場形勢好的時候互相支持、攜手發展,在遇到問題或矛盾的時候相互理解,共同解決問題。

  製造商在其產品旺銷,甚至供不應求時,應該平等地對待每一個經銷商,不能因為自己的發展,就忽視那些小的經銷商。製造商還要善於接納經銷商對企業的經營管理乃至生產方面提出的各種建議或意見,吸取其中有益的部分予以採用,對那些不一定有用的意見也不要表現出不屑一顧的態度

  當經銷商經營活動中遇到困難時,製造商應該及時伸出授助之手,儘可能地幫助經銷商擺脫困境。一方面可以向經銷商提供各種資料、信息和建議,另一方面還可以在資金、人員和物質上提供一定的幫助。有時候,經銷商沒能發現的問題,也許製造商卻旁觀者清,這時製造商就應本著共存共榮的態度,及時為經銷商提出合理的建議。

  3.協調利益,互惠互利

  良好的伙伴關係來自於相互遵守承諾、恪守信用。製造商與經銷商之間通常會以合同的方式規定了雙方的責任和義務。雙方應該嚴格遵守合同,認真履行自己的責任和義務。

  在雙方的利益發生衝突時,應站在長遠發展的戰略角度,互相協調,達成共識。如果製造商只顧考慮自身利益,目光短淺,計較眼前一時的得失,其結果必然是使自己信譽掃地,失去合作伙伴。

參考文獻

  1. 黃廣文主編.第七章 企業公共關係 公共關係實務教程.中國財政經濟出版社,2002.8.
  2. 企業國際化管理研究課題組著.第六章 企業國際化公關協調方法 中小企業公共關係國際化管理方法.光明日報出版社,2005年01月第1版.
  3. 張新國等編著.第五章 企業與經銷商的關係 關係營銷.經濟管理出版社,2000年09月第1版.
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