競爭性談判

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競爭性談判（Competitive negotiation）

　　競爭性談判，是指採購人或者採購代理機構直接邀請三家以上供應商就採購事宜進行談判的方式。

　　競爭性談判作為一種獨立的採購方式，已經被各地廣泛應用於政府採購項目中，這種方式是除招標方式之外最能體現採購競爭性原則、經濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是政府採購的國際規則所確認的、各國普遍採用的方式。但在實際操作中，經常會聽到專業從事招標工作的同事們對競爭性談判表示質疑，主要是認為採用競爭性談判方式採購時，總是覺得這種方式雖然簡單、易於操作，但經常會出現這樣或那樣的問題，不是項目實施不順利，就是採購效果不明顯，或者是採購單位不滿意，其結果往往事與願違。

　　在採購項目中的談判是指採購人或代理機構和供應商就採購的條件達成雙方滿意協議的過程。因此，競爭性談判就是指採購人或代理機構通過與不少於三家的供應商進行談判，最後確定供應商的一種採購招標方式。從中可以看出，以下幾個環節構成了競爭性談判的要素：

　　1.談判主體：必須是在採購活動中享有權利和承擔義務的各方，即採購人、供應商、採購代理機構（含集中採購機構）；

　　2.組織者：須由採購人或採購代理機構進行組織；

　　3.參與者：必須有多家供應商參與（通常不少於三家）；

　　4.過程：實施的過程是必須要通過談判進行；

　　5.結果：在談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。

　　競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面：一是適用的範圍、二是適用的情形。

　　競爭性談判的適用範圍：採購的對象主要是指貨物或者服務；

　　競爭性談判的適用情形：只適用四種情形，當出現其中任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標採購方式，可以依照本法採用競爭性談判方式來採購。

　　這些適用條件主要包括：

　　1. 招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。有三種情況：一是招標後沒有供應商投標；二是招標後有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。

　　2.技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的。主要是指由於採購對象的技術含量和特殊性質所決定，採購人不能確定有關貨物的詳細規格，或者不能確定服務的具體要求的，如軟體系統的開發與設計。

　　3.採用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由於公開招標採購周期較長，當採購人出現不可預見的因素（正當情況）急需採購時，無法按公開招標方式規定程式得到所需貨物和服務的。

　　4.不能事先計算出價格總額的。採購對象獨特而又複雜，以前不曾採購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。

　　競爭性談判實質是在 “競價談判”為主，的同時敲定採購合同主要條款的過程。也就是說：是採購人或代理機構通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，同時就貨物的製造廠商、品牌、技術規格以及供應、運輸、安裝、調試和售後服務、交易條件、其它相關條款等合同要素達成共識的藝術。談判要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，競爭性談判要求採購人或採購代理機構和供應商就採購方案的細節進行面對面的商談，而不僅僅是交換採購文件。

　　與招標採購的對象的特點相比，競爭性談判採購的對象特點具有較明顯的極端性：一方面，採購對象具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價格也不能確定，因此在採購人或採購代理機構與供應商對採購對象的製造、供應、服務的成本存在不同的估價，從而不可避免地要採用談判方法；另一方面，採購對象過於通用、通常，市場競爭過於成熟，甚至趨近於老化，並且採購對象成品化、模式化，這種情況下，採購人或採購代理機構對採購對象沒有更多的對比、評選的內容，而只是通過談判使價格、服務等要素更為理想。物流哪種情況，在多家供應商參與的情況下，採用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種採購因素及內容細節在談判過程中均可以充分分析討論，並能加以調整，最終使總體方案報價更優惠的價格。

　　(一)遵循的原則

　　採用競爭性談判方式採購時，首先應遵循政府採購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則；同時，還應著重註意遵循以下原則：

　　1.競爭原則。談判應保證適當的競爭，採購人或採購代理機構應與多家供應商（其數目不少於三家）進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應註意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商（有效主要是指符合採購人提出的貨物和服務採購需求，且滿足談判條件的供應商）。

　　2. 公平原則。指談判文件所規定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。採購人或採購代理機構不得對任何供應商進行歧視，談判文件有實質性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規定的標準進行。

　　3.保密原則。採購人或採購代理機構與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未徵得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關的技術資料、價格和其它信息。

　　4.事先公佈評審標準和評審程式原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程式，在對供應商的談判方案進行評審時，必須按照事先公佈的評審標準和評審程式進行，以避免評審過程的主觀性。

　　(二)基本程式

　　1.成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

　　2.制定談判文件。談判文件應當明確談判程式、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

　　3.確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

　　4.談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

　　5.確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

　　競爭性談判是一種特殊的採購方式，是在某些以招標方式難以完成採購目標的特定條件下採用的。該種方式有著比較明顯的優缺點，只有能夠合理地發揮其優點、規避其不足，便能使該方式更有效地實現採購目標。

　　競爭性談判的優點主要表現在：

　　1.凡屬於特殊規格貨物採購，經營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，採用談判確定成交，比較合理；

　　2.凡採購的貨物屬於成品化比較高，各市場因素十分透明的，採用競爭性談判方式可以簡化採購程式，提高效率；

　　3.有利於緊急採購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；

　　4.能對一切條款內容細節進行詳細洽談，更容易達到適當的價格和一致的協議；

　　5.可選擇適當的對象，並兼顧供應商以往的業績，確保採購安全，防範採購風險；

　　6.有利於政策性目標的實現或互惠條件的運用。

　　競爭性談判的缺點主要表現在：

　　1.無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格；

　　2.違反自由競爭精神，助長企業托拉斯壟斷價格，阻礙工商業的發展；

　　3.秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。