感性商品
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感性商品是以人的直觀感覺作為重要衡量標準的商品，它是相對於傳統的經濟商品而言的，人們在購買經濟商品時採用的是經濟上的理性標準，其購買行為建立在經濟邏輯之上。
感性商品產生的必然性[1]
感性商品出現不是偶然的而是有其內在依據以及社會經濟文化原因的。
1.人們需求的發展導致感性商品的必然出現。隨著人們收入的不斷提高.社會財富的充足，顧客對商品數量和質量的需求日益得到滿足.生產產品越來越豐富，那種“有錢買不到商品”的現象已一去不復返了。追求自我滿足、追求精神上的滿足成為當代人的基本消費取向。作為滿足這些消費需求的感性商品也應運而生。
2.商場和生產企業發展也推動了感性商品的發展。感性商品越來越受到商場和生產企業的青睞。感性商品要比經濟商品更能給商家帶來豐厚的回報。經濟商品能滿足顧客的基本需求但不一定會給商家帶來經濟利益而利潤空間往往是不大的。
3.社會經濟發展為感性商品的出現提供了社會基礎。在我國計劃經濟時代社會生產能力明顯不足.生存和物質性商品一直是社會生產的基本方向。隨著經濟的不斷發展，人們生活水平的大幅度提高，人們的生活空間和範圍的不斷擴展，與生活相關的信息量的增加和視野的開闊.人們豐富和充實自己的生活，表現自我、重視心理需要和精神需要的文化層次較高的消費已越來越迫切。
4.社會生產能力的極大改善和提高為感性商品的提供創造了條件。工業化時代大規模的生產能夠提供豐富的商品同時降低生產成本.但對商品的“個性”有所抹殺。現代工業社會，是一個高科技廣泛運用的社會.特別是當代大t先進的、高科技生產技術的應用現代工業設計也足以使原本豐富的商品更具有鮮明的個性和時尚氣息，這些為感性商品的生產創造了基本條件。
商場感性商品的兩面性[1]
現代商品，按照顧客的消費需求可以分為兩大類:一類是經濟商品是與滿足顧客的某種基本生活需要相聯繫的、物質性、經濟性的商品.比如柴米油鹽等生活必需品:一類是感性商品即顧客物質性滿足之外更多獲得心理和精神上滿足的、象徵性的商品比如美容、護膚以及化妝品等。前者顧客利用的主要是商品的內在質t和實際效用.後者是體現商品持有者的社會地位、經濟地位以及生活情趣、個人修養等個性特征和品質。
任何一種商品都具有兩個方面的功能特性:一是物質性功能:一是非物質性功能。物質性功能比如結實、適用、方便和多功能也能滿足顧客的心理需要.只不過是滿足顧客基本的需求。非物質性功能比如顏色、款式、包裝等方面則更加註重給顧客帶來更高層次的滿足和享受。
對感性商品和經濟商品的區分並沒有嚴格的標準.而在於顧客的心理感受。
但商品物質性和非物質性功能的劃分則為商場區分這兩類商品提供了參考依據。顧客購買商品時.如果註重的是商品的物質性功能.則該商品可視為經濟商品。如果顧客註重的是商品的非物質性功能則該商品可以視為為感性商品。也就是說確定商品是經濟商品還是感性商品取決於顧客購買時所採用的評價標準。如果以物質性功能與價格之比.即性價比為評價標準，則該商品為經濟商品;如果以商品的非物質性功能是否令顧客愉快歡喜為評價標準，則該商品為感性商品。
商場感性商品的顧容感應分析[1]
感性商品滿足的是當代顧客追求自身情感需要的消費需求。現代商場的功能已經不是昔日僅提供物質商品的場所而變成了顧客實現自我、滿足自我的重要地占商場中的商品琳琅滿目.相比理性商品.感性商品能給商場帶來較高的附加價值和利潤。因為顧客購買感性商品.並不一定是他們非買不可的生活必需品.而是一種能與顧客心理需求引起共鳴的心理商品。比如說手錶.幾元錢的電子手錶也能看時間，為何要買高檔的手錶呢?這就是高檔手錶給顧客帶來的一種象徵地位和身份的特殊意義。感性商品的購買往往是一種隨機的.非理性的購買.其購買的欲望一定程度上取決於商品的誘導性.即商品帶給他們的視覺、味覺、聽覺、感覺上的衝擊和特別的享受。
現代消費的總趨勢越來越瞬息萬變。
消費需求由於極度多樣而極度分散。顧客的心理因素變化不定.因而需求更加模糊呈現出多彩多樣的、變化莫測的特點。顧客購買商場感性時採用的是心理上的感性標準.其購買行為建立在感覺邏輯之上。比如商場感性商品的顏色、式樣、包裝與商場環境的匹配等幾個方面功能.會在顧客心目中產生明快、精緻、時代、古典等感覺.從而引起他們愉悅、喜歡、超越等情感.在這種情況下顧客就不大考慮價格因素產生購買行為。
另外.感性商品容易形成消費流行趨勢。感性商品的特殊性往往容易得到高收入階層、社會地位較高的階層(如作家、畫家、影視演員.歌星等)以及喜歡時尚的、具有一定地位和社會威望的顧客認可。他們的購買行為會對社會上其他人產生較大的影響，也是他人模仿和攀比的對象.從而形成一種消費流行。
商場感性商品市場銷策略應用[1]
商場感性商品的營銷重點在於培養顧客良好的購物情緒和態度.使顧客感受到商品帶給他們視覺、聽覺、味覺、感覺等方面的衝擊，形成良好的心理反應促成其購買行為，併進一步影響其他顧客。
商場感性商品營銷策略應當從商場產品、促銷、服務和環境等四個方面來進行。
1.產品方面
主要做到以下幾點:
- 商品的引進和生產進行創新。感性商品具有變化快商品壽命周期短.消費的可誘導性強，商品易於模仿。因此.商場在引進和生產商品的時候.必須重視產品的品位、形象、個性、情調、感性和文化等方面.在產品的引進方面努力營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性幫助顧客完成或者形成某種情感體驗。對於大型商場而言.應重點經營選擇性大、技術性高.附加值大.代表時尚、具有前澹性的商品。
- 在產品組合方面應該認真研究不同層次顧客的特有心理，瞭解他們的特色需求，通過別具一格的組合體現感性的力t去打動顧客。
- 在商品的包裝方面傳達情感和文化。包裝可以說是現代商場營銷的最重要、最有效的手段，也是體現商場個性化、差異化的要素，在感性商品營銷中具有特殊的功效。
2.促銷方面
好的商場的促銷活動會對顧客產生強大的心理衝擊不良的促銷活動則可能影響顧客購物的好心情，甚至打消購物念頭。這就要求商場能夠針對顧客心理、情感需求有的放矢‘投其所好開展促銷活動.實施多元化、情感化的促銷組合.給顧客的感官衝擊。具體說來.需做到以下幾點:
- 廣告“煽情”。商場廣告應該關註顧客特定的心態.利用良好的藝術形式渲染商品特有的情感特色迅速切入顧客心裡，獲得成功。
因為推銷過程中商品和推銷人員表現出人性的關懷是最容易打動並感動消費者的。
- 營業推廣“導情”。商場通過有計劃的營業推廣活動.造成紅紅火火的銷售態勢，感染商場中的每一個人。顧客在這種氛圍中“購物的情緒”得到良好的引導。再加上商場工作人員與顧客之間的互動更能加強彼此的溝通和感情的文流。
3.服務方面
感性商品的評價標準是顧客的心理。顧客購買過程不僅僅包括顧客在商場中購買商品的過程.還包括顧客的購後評價。而且顧客購後評價還會影響到他以後的購買行為.同時還可能影響到其他人的購買行為(如果顧客獲得心理上的極大滿足他就會向他周圍的朋友、同事、親戚傳播產品和商場的好處的)。而商場服務的好壞將改變顧客的心理感受。
為此商場應當註意以下幾點:
- 提高營業員(導購員)的助銷能力。這就要求營業員具有較高的服務技巧和推銷能力.其中態度和行為的友善、面部保持微笑對顧客而言就是一種信息:尊重和感謝。這樣能使顧客有一種愉悅的購物心理並實現主動購物。
- 商場管理層參與和投入到服務中來。高級經理、部門經理如果能到一線進行助銷.這其中獲得的收益遠遠超過營業額本身。這可以在顧客心目中形成該商場服務意識強、整體觀念明顯.產生信賴心理。
- 註重商品之外的附加服務的競爭。感性商品特別註意售前、售中和售後的服務。因為優良的服務能夠培養對商品和商場以及企業的好感，即喚起顧客心理的某種情感.使其內心產生偏好。尤其是商場整個銷售過程中的系統服務是體現現代商場關註顧客，提供個性化、細緻化和人性化服務的重要保證。
4.環境方面
感性商品的特點是能讓顧客獲得心理上的愉悅、歡喜。商場環境的好壞則能夠對顧客的心理起到潛移默化的作用。如顧客一走進商場.感到清新明亮、寬敞、充滿溫情和富有時代感會覺得購物也是一種享受.其心理就會對商場及其商品產生好感。
- 商品陳列對感性商品的銷售非常重要。商場要能夠通過陳列向顧客準確並且生動的傳達商品的信息陳列講求訴求力.能夠吸引顧客.激發其購買欲望。陳列商品做到“易視、易摸、易選擇、豐滿“.給顧客視覺、聽覺、嗅覺和觸覺等感覺上的衝擊，並且能夠結合時尚、節日進行調整陳列和引導。
- 色彩則以微妙的方式影響商場顧客的感知和行為。通常像黃和紅這樣的暖色更吸引人而淺色調更能使顧客感到輕鬆。研究表明:暖色調適合做商場外部裝飾內部用藍綠這樣的淺顏色能鼓勵顧客多在商場裡面停留增加他們與營銷要素的接觸。
- 音樂在豪華商場中不可缺少，這是塑造高檔商店形象的必需品，但應以輕音樂為主商場里瀰漫著優雅的旋律和節奏能讓顧客心曠神怡、輕鬆自如。
- POP廣告是無聲的宣傳員。POP廣告幫助商場把商品信息準確並富有誘惑力傳遞給顧客.給顧客良好的視覺衝擊。這裡必須註意的是商場必須讓各種商品的POP廣告與整個商場的氛圍一致，不要出現整個商場體現明媚的春天的氛圍.有一家櫃臺卻在做“反季節銷售商品“POP廣告。
