國際工程投標

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

國際工程投標(International Engineering Bid)

　　國際工程投標是指一國投標者（工程承包人）在該國以外的政府部門、公司、企業或項目所有人（業主或發包人）要約，引發投標者（工程承包人）以國際工程投標報價為基礎的一系列承諾，經過招標人的擇優選定，最終形成針對此工程項目的協議和合同關係的平等主體之間的經濟活動過程，是法人之間承諾有償的、具有約束力的法律行為。

　　隨著我國對外開放政策的展開，經濟合作和技術交流規模的不斷擴大，我國建築施工綜合實力的增強，我國涉外單位和建築施工隊伍走出國門，參與國際工程承包市場競爭勢在必然。投標過程都應當有一個投標過程與之對應。在國際EPC總承包模式下，典型的國際工程總承包招標方式有兩種：單階段選擇法和雙階段選擇法。

　　單階段選擇法是指總承包商將技術標與商務標同時遞交給業主。

　　雙階段選擇法是指總承包商將技術標先交予業主，待技術表審核通過後再提交商務標，這種方式通常適用於對擬建項目的設計工作以及技術方案還沒有明確規範和要求的業主。

• 高價贏利策略

　　所謂高價贏利策略是指在進行報價的時候，必須考慮以獲取較大的利潤為最根本的投標目標。在以下幾種情況中可以採用該項策略：

　　(1)施工條件惡劣。

　　(2)專業要求苛刻、技術相對密集的工程，而該公司非常擅長這方面並且享有很好的聲譽。

　　(3)總價相對比較低的小工程，該公司並沒有特別大的興趣，報價偏高，中不中標都無關緊要。

　　(4)比較特殊的工程，需要配合使用特殊的設備。

　　(5)業主需要多而且急的工程，那麼就要付加急費。

　　(6)缺乏競爭對手。

　　(7)支付條件不是特別令人滿意。

• 微利保本策略

　　微利保本策略一般適用於以降低利潤目標為最終目標的情況之下，甚至是可以放棄利潤的獲取。該項投標策略主要適用於以下幾種情況：

　　(1)工作相對比較簡單，而且工作量相對比較大，但是可以被一般公司所接受。

　　(2)該公司在本地幹了很久，但是現在正處於斷檔狀態，存在大量設備處置費用。

　　(3)該項目具有很好的前景，可以給該公司帶來效益。

　　(4)該項目可以分期展開或者是該公司同時還接納了其他預期項目，那麼該公司可以確保獲得高質量、良信譽，進而續簽其他的項目。

　　(5)競爭對手多而雜。

　　(6)在中標之後，將工程通過承包的形式以更低的價格分包給其他各公司。

　　(7)長時間沒有中標，希望中標來滿足日常開支需求，只要能夠保本就行。

• 低價虧損策略

　　所謂低價虧損策略是指，在進行報價的過程中，不僅忽略企業利潤，而且還要將虧損考慮在內所提出的報價策略。在使用低價虧損策略的時候需要註意以下幾點：第一，業務一定是按照最低的價格來作為確定中標單位的標準的。第二，低價虧損策略是一種正當的報價方法，屬於正常的商業競爭行為。低價虧損策略主要在以下幾種情況下使用：

　　(1)市場競爭日趨激烈，同時承包商又削減腦袋往該市場鑽。

　　(2)對於分期工程來說，如果第一期的工程以較低的價格獲得了較高的質量，那麼勢必會獲得業務的信任，進而取得後期工程的承包權，那麼第一期工程的低價多帶來的損失也將得到彌補。這種策略在進行報價時候並沒有充分考慮風險所帶來的費用誤差，因此存在一定的冒險性。如果沒有風險發生，那麼承包商的報價就可以任務成功，反之，則意味著失敗，並且伴隨著大量的損失。這種報價方式一般只適用於市場競爭激烈、承包商又急於踏進市場的情況下使用。

• 期望利潤最大化

　　對於投標商而言，都希望獲取較高的利潤。然而，這個利潤的高低不僅受到經營管理因素的影響，而主要是由投標價的高低來決定的。然而，中標的概率由於報價的高低息息相關，如果報價過高，那麼中標概率必然降低。反之，報價過低，中標概率將大幅度升高。但是，如果報價較低，那麼必然會導致盈利降低，甚至是虧損。可見，利潤和中標的概率是兩個不可或缺的考慮因素，都必須加以考慮。一個項目的利潤並不是其直接利潤，但是如果企業向很多工程投標時，期望利潤就與平均利潤相等。以上幾種策略都是充分考慮項目以及承包商的實際情況的基礎上，對期望利潤進行精密核算所確立下來的。

• 不平衡報價法

　　不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重後輕法(Frontloaded)。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定後，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮採用不平衡報價法。

　　(1)能夠早目結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些， 以利資金周轉，後期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。

　　(2)經過工程量核算，預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析後再定。

　　(3)設計圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低一些單價。

　　(4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工後再由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。

　　(5)在單價包乾混合制合同中，有些項目業主要求採用包乾報價時，宜報高價 一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成後可全部按報價結帳，即可以全部結算回來，而其餘單價項目則可適當降低。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(一般可以在10％左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不註意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。