国际工程投标

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国际工程投标(International Engineering Bid)

　　国际工程投标是指一国投标者（工程承包人）在该国以外的政府部门、公司、企业或项目所有人（业主或发包人）要约，引发投标者（工程承包人）以国际工程投标报价为基础的一系列承诺，经过招标人的择优选定，最终形成针对此工程项目的协议和合同关系的平等主体之间的经济活动过程，是法人之间承诺有偿的、具有约束力的法律行为。

　　随着我国对外开放政策的展开，经济合作和技术交流规模的不断扩大，我国建筑施工综合实力的增强，我国涉外单位和建筑施工队伍走出国门，参与国际工程承包市场竞争势在必然。投标过程都应当有一个投标过程与之对应。在国际EPC总承包模式下，典型的国际工程总承包招标方式有两种：单阶段选择法和双阶段选择法。

　　单阶段选择法是指总承包商将技术标与商务标同时递交给业主。

　　双阶段选择法是指总承包商将技术标先交予业主，待技术表审核通过后再提交商务标，这种方式通常适用于对拟建项目的设计工作以及技术方案还没有明确规范和要求的业主。

• 高价赢利策略

　　所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

　　(1)施工条件恶劣。

　　(2)专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。

　　(3)总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。

　　(4)比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。

　　(5)业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。

　　(6)缺乏竞争对手。

　　(7)支付条件不是特别令人满意。

• 微利保本策略

　　微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

　　(1)工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。

　　(2)该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。

　　(3)该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。

　　(4)该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。

　　(5)竞争对手多而杂。

　　(6)在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。

　　(7)长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

• 低价亏损策略

　　所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

　　(1)市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。

　　(2)对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

• 期望利润最大化

　　对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

• 不平衡报价法

　　不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Frontloaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

　　(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些， 以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。

　　(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

　　(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

　　(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

　　(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价 一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10％左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。