關係契約理論

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　　契約(contract)是新制度經濟學關註的核心問題。標準的契約理論或委托代理理論假設契約內容完全清晰，併在任何可能的狀態下可以被證實，法律的執行有效，這是完全契約的理想類型。但是，現實中契約並非如此。由於有限理性的存在，使得法律制度不可能十分完善，契約的設計也不可能估計到所有問題，法律制度的不完善給契約的執行造成了困難，因此，諸多契約的執行都依賴於交易雙方的合作性交易關係和法律之外的“人質、抵押、觸發策略、聲譽”等這些保障機制。由於標準契約理論與現實的衝突，學者們提出了一個新的契約理論一關係契約理論。關係契約並不對交易的所有內容條款進行具體詳盡的規定，僅僅確定基本的目標和原則，過去、現在和預期未來契約方的個人關係在契約的長期安排中起著關鍵作用。

　　關係契約理論提出之後，在法學、經濟學和管理學等領域均產生了較大反響。Williamson把關係契約引入交易成本理論，提出關係契約適用於解決由於專有性投資造成的簽約後的機會主義行為。伴隨著企業關係由競爭轉向競合，企業越長期合作也使得企業越來越依賴於關係契約。相比正式契約，關係契約具有諸多優點：第一，契約參與方比法院更容易監控對方採取的行動；第二，與法庭的有利行動與不利行動的兩極判斷不同，契約參與方的判斷更加細微；第三，契約方可以根據法律不易觀察的一些現象作出判斷，如某些特別事件，並且關係契約可以隨時間變化調整。

　　目前，國內學術界對於關係契約的研究相對滯後，有的甚至認為關係契約就是靠“拉關係”來維繫的契約，把其等同於與正式法律制度治理相悖的落後治理方式。

　　關係契約理論尚處在不斷發展之中，關係契約理論的闡釋和運用見諸於法學、經濟學、管理學等學科，不同學科之間研究側重點不同，並且不免衝突與相互矛盾之處，但總的看，關係契約具有如下特點。

　　1.關係嵌入性(relational embeddedness)

　　關係嵌入性是理解關係契約的出發點，“關係”是指契約得以發生的情景。契約服務於交易，而每項交易都是嵌入在複雜的關係中的，因此，必須將契約與其社會背景聯繫起來進行考察才能理解契約的本來面目。關係契約中的交易各方並不是陌生人，他們大多數的互動發生在合約之外，不需要法院根據看見的條款來執行，而是代之以合作和威脅，交流與策略這樣一種特殊的平衡機制。由於契約的關係嵌人型，契約總是在一定的語境下發生的，只有在特定的語境中當事人、當事人的行為、當事人的合意判斷和合意內容才能夠得到準確的解釋和闡釋。關係嵌入性決定了要從交易所嵌入的關係去理解契約，契約的執行依賴於合作性交易關係。

　　2.時間長期性(extended duration)

　　Macneil提出了契約兩分法，即關係契約/分立性契約(relational/discrete contract)。分立性契約也就是古典契約理論，比如出售一匹馬、一問房、一塊土地或短期服務等等，其交易完全由法律來保障 。

　　古典契約忽視現實和商業實踐而更多傾向於象牙塔式的抽象，其以分立式交易為預設範式，將人從社會中脫離。與上述分立式交易不同，關係契約持續時間長，隨著時間的延伸而繼續，將包含未來不確定時期內的一系列“市場交易”。隨著時間的延伸和關係的複雜化，關係契約可能涉及到其他人，比如供應商、客戶、擔保人和銀行，因此，關係契約可能涉及兩個以上的民事主體，超越了傳統分立性交易的界限 ]。長期交易會促進和鼓勵有效的交易，並且在長期交易所提供的合作方面的信息有助於建立信任、減少機會主義行為。關係契約的長期性使得契約方可以尋求法律以外的保證機制，避免單次交易中的囚徒困境的發生。

　　3.自我履約性(self-enforcing)

　　與古典契約的交易完全由法律保障不同，關係契約依賴於自我履約機制，關係契約中包含著很強的人格化因素，雙方在長期合作中出現的問題都可以通過合作和其他補償性技術來處理。由於有限理性和交易費用的存在，在專有性投資中敲竹杠(hold up)問題不可避免，而付諸法院解決此類問題可能引起更大的敲竹杠問題，因此，只有依賴於自動履約機制來保障交易的順利進行。當然“胡蘿蔔”要代替法律執行這根大棒，就必須保證誠實要比不誠實能夠帶來更多收益，如果交易各方將交易關係持續到未來是有利可圖的，誠實就是最好的策略。並且在這種情況下，影響承諾可信性的聲譽就是重要的，商業關係的培育在某種程度上成為各自追求的目標。

　　4.條款開放性(open terms)

　　由於有限理性和較高的交易費用，契約雙方對不確定的未來情況都希望保持彈性和靈活反應，從而並不在事前對於那些影響到商業關係或者需要向局外人證實的所有相關信息的所有未來結果達成一致。契約各方在某一發展階段對採取什麼方式來處理未來可能發生的任何問題顯性或者隱形的達成一致，換言之，對每一項事宜打算達成新安排的一般性基礎將會在事前做出說明或者隱I生的存在著。由於需要在關係性合約中保持一定彈性，一般均同意對有關問題進行不斷協商。事實上，這種關係在某種程度上是一種“非法律性”協議¨j。條款的開放性使得關係契約具有較強的柔性，但同時也要求雙方未來合作的收益足夠大，並且應該存在較好合作關係以降低契約協商中交易成本。

　　關係契約中，雙方允許契約中存在漏洞，而這種漏洞也無法由法律來彌補，因此，關係契約的執行不得不依賴於法律之外的保護機制。總結來看關係契約的執行保障有如下三種。

　　1.未來合作價值(value of future relationship)

　　關係契約得以執行的最重要保障來自於終止與交易對手的關係，給對方造成經濟損失。由於關係契約會長期延續，所以締約雙方都會相互握有一種雙向的和自動的控制對方的能力。一方針對另一方違反契約條款的辦法就是終止契約，不需要政府和第三方的干預。在契約伙伴清楚他們是相互依賴並互相握有“人質”時，這種方法更為有效。當然，此種終止合作有效即關係契約得以履行的充分條件就是存在一個足夠高於殘值生產成本的價格，以至於不履行契約的企業就會失去一系列未來銷售貼現之和，而這大於不履行契約的財富增加。經濟學領域文獻中均把未來合作的價值作為關係契約執行的唯一保障，因此，諸多學者把關係契約等同為自我履約(Self-enforcing)契約，比如Baker即把關係契約定義為是指契約雙方就一些第三方(如法院)無法證實的內容而達成的非正式協議，與正式契約依賴法院的執行不同，關係契約是依靠未來合作的價值來維繫的。在關係契約設計時要讓不履約的收益總是小於履約所帶來的長期收益，人們誠實或誠實的表現要比不誠實帶來更多的好處時，才會表現誠實。

　　2.關係性規則(relational norms)

　　關係契約的治理不僅依賴於對交易結構的事前規定和理性規劃，還依賴於關係性規則，這些關係性規則包括社會過程和社會規則，與正式的制度安排一起，共同保證了關係契約的履行。關係性規則可以有效降低和解決企業合作中所面臨的問題，如專有性投資帶來的敲竹杠問題，績效衡量的困難等。

　　關係性規則促進了對繼續交易和合作的期望，激勵了專有性投資，長期性合作帶來的信任使得交易者更加關註長期利益，短期績效評價不再重要。Dyer和chu研究發現關係性規則能減少機會主義行為，使雙方不會為了短期的利益而進行機會主義行為，因為機會主義的利益不足以彌補合作終止的損失，並且信任增加了雙方共用信息的意願，降低了信息的不對稱性。Ferguson等也發現，關係規範(交流、公平、彈性等)對加拿大生物科技公司與其主要投資者之間的總體合作效率和績效有積極影響。總之，這些關係性規則可以影響參與者的行為，提高關係作為一個整體的利益，創造、維護和促進伙伴之間交易的和諧，使得不需要第三方(包括制度與仲裁者)的加入而能保障交易的順利進行。

　　諸多管理學者運用實證研究的方法來驗證了關係性規則的作用及其與績效的關係，但是對於關係性規則的組成內容仍然存在許多爭論。例如，信任到底是關係性規則的組成部分，還是和關係性規則與企業績效之間的中介變數。諸多學者直接把信任作為了關係性規則的一部分，GOLES通過對12篇關係性規則的經典文獻的研究發現，信任、交流和柔性是最為廣泛運用的三個部分。學者從Macneil的經典論述中出發，認為關係性規則包括柔性(flexibility)、團結(solidarity)和信息交換(information exchange)，而這些關係性規則會影響信任水平，並通過信任水平來影響企業績效。儘管存在爭論，所有學者均認為信任在關係契約治理中起著核心作用。

　　3.聲譽(reputation)

　　在關係契約實施過程中，聲譽起著重要作用。其原因在於，簽約雙方不僅要考慮當前，還要考慮未來；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來可能對自己產生影響的交易對手的態度。在一個重覆博弈中，一個人的行動時可以影響到他人的選擇的，別人可以從他的行動中判斷他履約的能力，瞭解他的信譽狀況，並由此決定與他的合作關係。由於聲譽的作用，即使契約不完全，合作的結果仍然可以實現。比如，一個企業履約的情況被該行業中的其他企業或者其代理人看到，當知道他的不履約行為時，很多企業就遠離這個企業。這種聲譽是企業的銷售所必需的，如果企業機會主義行事，很容易喪失這種聲譽。如果與一個有聲譽的企業交易，與之締結的契約會得到恰當的履行，並且，如果發生分歧，也會得到迅速的解決。

　　現代信息技術促進了聲譽信息的擴散，然而聲譽只有在具備共同價值和倫理的共同體內才能發揮強制執行機制的作用，聲譽機制發揮作用的重要條件是共同體內對機會主義的認識相同。如果一種機會主義行動受到一部分人贊同，一部分人反對，聲譽機制很可能就會失效。

　　關係契約理論受到了不同學科學者的廣泛關註，從現有研究來看，關係契約研究主要涉及如下三個方面領域：

　　表 關係契約研究主要領域

　　1.在法律制度不健全時，關係契約可替代正式契約

　　在社會法律制度不完善情況下，整個社會的統一的大市場難以形成，此時交易者之間只能求助於關係契約。Grief等人研究發現，在法律保障不可行時，關係契約可以保證交易的順利進行，任何一方違約後將破壞彼此的關係並且各方不再能從交易中獲益(導致交易的終結)，當關係契約嵌入在一個社會網路中時，效果最好，因為同一網路中的其他主體會聯合懲罰違約的一方。比較典型的就是中國、東歐在原有的計劃經濟轉型後由於法制建設缺位，關係契約承擔了補缺的作用。Johnson發現，在俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞等東歐國家，關係契約是主要的治理契約形式，並且在轉換成本較大、契約雙方經由過去交易獲取了較多對方信息時，關係契約效率優於法律契約。

　　關係契約會帶來鎖定效應，交易的雙方被限制於一個狹小的圈子內，雙方長期合作會形成僵化的思維，降低信息的獲取與傳播效率，最終妨礙企業創新。並且關係契約會產生進入壁壘，不利於新的競爭者進入，造成社會福利的損失。Wang等提出正式的法律契約固定成本高而邊際成本小，而關係契約的固定成本較低而邊際成本較高，再增加一個新交易的成本較高。因此，在市場規模較小時，關係契約是一種有效的治理結構，但是當市場不斷擴大時的關係契約應該讓位於法律制度。劉仁軍也提出關係性企業網路產生於中國獨特的家庭文化，是中國轉型經濟的特征，但伴隨著中國的經濟轉型，企業網路業必須從關係型向契約型轉變，實質就是從關係治理向契約治理的轉變 。

　　關係契約並不會完全讓位於正式的契約治理，即使在法律制度健全的歐美髮達國家關係契約依然不可或缺，因為諸多情況下法律執行的成本遠遠超出了關係契約的執行成本。

　　2.利用關係契約激勵專有性投資的研究

　　交易成本經濟學認為，如果當事人在交易中做出了專用性投資，就會被鎖定在交易關係中。如果此時不存在一個可以在事前明確雙方權利義務的契約，並且交易的細節也不能由第三方驗證，專有性投資方就會面臨“敲竹杠”(hold up)的風險。也就是說，做出專有性投資的一方，如果預料到自己的投資收益將要被對方分享，並且其不能通過契約保護自己的利益，那麼它就會缺乏足夠的投資積極性。經濟學領域學者們就利用博弈論方法來研究是否存在關係契約能解決此類專有性投資不足問題。

　　Telser首先證明瞭在交易雙方信息對稼的條件下，即雙方對於投資的成本和收益完全清楚，只是難以向第三方驗證。此時，只要交易雙方足夠耐心，即陂不存在外在的監督和約束，關係契約也可解決單次交易中的專有性投資不足。Macleod等研究了時稱府息下的關係契約激勵問題，提出可通過兩種方式激勵代理人進行專有性投資：一是給代理人一個高的固定效率工資，如果發現績效低於標準即終止合作；二是在每期根據代理人的績效付給其獎勵工資。

　　Baker等研究發現專有性投資的所有權會影響到關係契約的執行，關係契約效率在資產是一體化還是外包情況存在重大差別，在資產的產出價格經常變化時採用一體化方式較為有效，但一體化情況下的高激勵條款通常是不可信的，在非一體化條件下專用資產所有者利益可以得到保證，但是非一體化鼓勵其增加產品在替代市場上的價值。因此一體化與否，即專用資產的歸屬權，將會影響到最優關係契約的維持。

　　近年來，開始有學者關註不對稱信息下的關係契約激勵問題。如，當事人的類型(能力)為私有信息，績效取決於主觀評價等情況下的關係契約的激勵。Levin研究發現關係契約可以很好的解決不對稱信息的激勵問題，因為關係契約的履行不依賴於完善的績效評價，而取決於保持合作關係的未來價值大小，即只要雙方合作的剩餘要足夠的大，契約執行就能得到保證 。Levin僅僅討論了單向的信息不對稱，即契約的一方擁有私人信息，Plambeck等研究了在雙向信息不對稱下的關係契約激勵問題。假設，供應商和製造商共同的努力水平決定了新產品的品質，但雙方的努力水平均不可觀測，並且最終的結果不可衡量。結論顯示，最優關係契約具有一種簡單形式，在簡單最優契約中各方的策略僅於本階段收益有關。如果通過信息技術建設能部分的觀測到對方的投人情況，可以提高關係契約的激勵效果。

　　專有性投資激勵的研究利用重覆博弈方法探討了關係契約的自我履行條件和契約的執行效率。此類研究把關係契約數量化，推導出各種情況的臨界條件，深化了對關係契約的認識，但也存在一些問題。

　　上述研究中最優方案的選擇都是根據參與者對長期利益與短期利益的比較得到的，也即現在和合作產生於對未來交易的期望，對交易伙伴的信任是完全基於計算性的信任。這些解釋仍然是以理性人和經濟效用最大化為基礎的。而關係契約的形成維護所需要的“關係”並未給予足夠重視。

　　3.關係契約治理研究

　　與關係契約激勵的研究不同，管理學者用實證方法，研究瞭如何實現關係契約的治理作用，學者普遍認為關係治理是通過關係性規則來實現的。企業長期合作中，柔性、團結和信息交換等關係性規則得以建立，柔性可以增強對未來變化的適應性，團結有助於通過相互調整建立雙邊關係並且採取一致行動。信息共用使得雙方願意分享其有關計劃與目標的私有信息，因此，有助於問題解決和相互調整。隨著這些規則的建立，交易各方更加關註長期利益，有效地降低了交易成本。隨著交易的進行和交易各方彼此的瞭解和信任，則會產生相應的互利行為和合作行為 。

　　值得註意的是關係性規則的作用和環境密切相關，因經濟社會環境、發展階段甚至參與者個體因素不同，起作用的關係性規則也不同 。Grifith研究了信息交換，柔性和團結等關係性規則對於全球供應鏈戰略適應(strategic fit)的作用。不同的文化背景下，適用的關係性規則不同，在Et本有較多的信息交換可以提高戰略適應，而在美國企業中不存在此關係，也就是，當關係型規則與供應鏈節點企業所處的文化環境相協調時，供應鏈的績效最好 。鄧春平等通過對日離岸軟體外包進行實證研究後發現，在信任，交流，彈性(調整)三個方面關係規範中，交流對於關係治理最為重要。

　　關係治理研究中的一個持久的爭論就是關係契約治理與正式契約治理相互之間關係。一種觀點認為二者是替代關係，也就是二者是此消彼長的，一方作用的加強意味著另一方作用的削弱。信任可以有效地降低交易成本，有時比契約和垂直一體化更有效，並且成本更低。過於嚴格的正式契約表示不信任對方，會對合作產生負面影響。另一種觀點認為，關係契約治理與正式契約是相互補充的，精確設計的正式契約可以限制交易面臨的風險，會促進信任的產生，強化雙方的合作關係。信任與合作會促進正式契約的執行效果，關係性規則將解決正式契約的不適應性，使正式契約能適應環境的變化。

　　實證研究也證明瞭此觀點，在面臨劇烈的外界環境的不確定時，明確的契約條款、修改契約和解決矛盾的程式，與靈活持續的關係治理結合使用，會產生更好的交易績效。