經紀人

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經紀人(Broker)

　　經紀人是指為市場上買賣雙方提供中介服務從中收取佣金的人。經紀人可分交易商經紀(inter-dealer brokers)和代理經紀(client or agency brokers)兩大類，前者只為專業的做市商服務，後者則為機構或個人投資者服務。

　　經紀人,按我國"辭海"說法，是買賣雙方介紹交易以獲取佣金的中間商人。1995年10月26日國家工商行政管理局頒佈《經紀人管理辦法》指出: "本辦法所稱經紀人，是指依照本辦法的規定，在經濟活動中，以收取佣金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經紀業務的公民，法人和其他經濟組織。一般的講：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時充當訂約居間人，為委托方提供訂立合同的信息、機會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與合同方簽定合同的經紀行為而獲取佣金的依法設立的經紀組織和個人。

　　經紀人最基本的工作就是通過中介業務來促成交易。 　　

• 首先：對委托方的業務進行有效的、正確的評估。通常委托方在出售一項業務時，對業務的定價都會有一定的情緒化，而不能真正的反映出該項業務的實際價值和價格。而經紀人都是某一行業的專家，他們能夠理性的評估一項業務。
• 第二：與委托方簽定經紀人合同，確立雙方的權利和義務。
• 第三：根據委托方的具體要求，以及合同規定，為委托方尋找買家。
• 第四：促成雙方交易的成功。
• 第五：獲得佣金。

　　1、必須通過經紀人資格認定：即確認是否具有成為經紀人的資格。根據經紀人管理辦法" 第六條申請從事經紀活動人員必須具備以下條件：

• 具有完全民事行為能力；
• 具有從事經紀活動所需要的知識和技能；
• 有固定的住所；
• 掌握國家有關的法律，法規和政策；
• 申請經紀資格之前連續三年沒有犯罪和經濟違法行為。具備以上條件的人員經工商行政管理機關考核批准，取得經紀資格證書後，方可申請從事經紀活動。

　　2、必須通過考核。根據國家工商行政管理局發佈的《經紀人管理辦法》和有關省市的具體規定，經紀人培訓考核發證由縣以上工商行政管理機關組織實施，也可以委托有關單位進行。培訓考核的內容為從事經紀活動所需要的知識和技能以及有關法律，法規，職業道德等。經培訓考核合格發給證明，憑考核合格證明，向發照的工商行政管理機關申請，經核准後發給《經紀人資格證書》。申請科技，房地產，以及法律，行政法規規定的其他特殊行業的專業經紀人員資格證書的，由省或市（地）工商行政管理部門會同有關行政部門培訓，審核，考核發證。

　　3、獲得《經紀人員資格證書》的人員，可以依法申請設立經紀企業，合伙的經紀組織，申請登記註冊為獨立經紀人。

　　經紀人可劃分為一般經紀人和特殊行業經紀人。特殊行業經紀人是指從事金融、保險、證券、期貨、科技、房地產等行業的專業經紀人，必須通過專業培訓，經考核合格獲得專業經紀人員資格證書後才能上崗。

　　一般經紀人:所謂一般經紀人，是指從事國家允許公開交易，又不屬於特殊行業的商品交易的中間商。一般經紀人的主要經濟活動，就是為商品的買方尋求賣方，為賣方尋求買方，為買賣雙方牽線搭橋從而促使買賣雙方成交。一般經紀人在國外經紀業發達地區，亦稱為商業經紀人，就其意而言，就是為用戶提供商品交易提供中介服務，包括房地產買賣、生產資料、生活資料等交易、轉讓、閑置設備出租或出售、運輸等方面的中介服務。一名優秀的商業經紀人（一般經紀人）或一家優秀的商業經紀公司，不僅擁有非常良好的社會關係，而且還具有非常好的信譽和社會公共形象，他們嚴格按照原則辦事，為委托方（用戶）積極尋找買家。同時，他們也是一個行業的專家，有著豐富的專業知識和對行業的瞭解。因此，對於一個用戶來說，發現並找到一家或一個好的經紀公司或經紀人，無疑就是發現並找到了一坐" 金山"。

　　期貨經紀人:由於期貨交易的特點，期貨經紀人一般分為兩類：經紀公司和經紀人。

　　技術經紀人:技術經紀人是指以收取佣金為目的，為促成他人技術交易而從事居間，經紀或者代理等經紀業務的公民，法人和其他經濟組織。

　　勞動力經紀人:以獲取佣金為目的，從事勞務中介的機構，公司，個人等。

　　房地產經紀人:房地產經紀人是代表客戶進行房地產投資或交易，以取得佣金收入的中介人。房地產經紀人一般分為兩類：法人房地產經紀人和個人房地產經紀人。專家房地產經紀人和一般房地產經紀人。

　　文體經紀人:文體經紀人是指文化藝術經紀人和體育經紀人。文化藝術經紀人的服務對象是文化藝術界的人。體育經紀人的服務對象是體育界的人。

　　經紀人是市場經濟的產物。在發展經濟，促進流通，繁榮市場等方面發揮著明顯的積極作用。經紀人有別於其他商家的生存方式，以及信息來源的多樣性，使經紀人在解決商品供求矛盾具有獨特的功能。具體的講：

• 社會關係多，市場信息靈，辦事效率高，幫助企業解決供求矛盾，打開市場銷路。
• 市場體系包括生產資料市場、生活資料市場、科技、人才、勞務、資金、房地產等市場，都需要一大批經紀人員，從中居間，提供信息，介紹客戶，撮合成交。
• 幫助企業引進國外先進技術、資金和管理經驗，擴大出口貿易。
• 促進文化體育事業的繁榮，培育文化市場，豐富人民的生活。

　　“四必須”

• 經紀人必須誠實、信用，具有良好的品德；
• 經紀人必須忠實保護客戶的利益；
• 經紀人必須遵章守紀，其經營活動必須符合法律、法規以及行業管理的規定和要求；
• 經紀人必須業務精、能力強，具有強烈的事業心和責任感。

　　“八不能”

• 經紀人不能從事或參與涉及國家專控商品以及涉及國家機密的經紀活動；
• 經紀人不能從事走私、違禁品、假冒偽劣商品的經紀活動；
• 經紀人不能從事國際社會禁止的經紀活動；
• 經紀人不能超越客戶的委托範圍和許可權，越權進行有關的經紀活動；
• 經紀人不能私自設立和收取帳外佣金或索要額外報酬；6.經紀人不能承辦或接受能力以外的的經紀活動；
• 經紀人不能超越中介服務地位，進行實物買賣或私下交易；
• 經紀人不能違反國家的有關稅法，進行騙稅、逃稅活動。

　　在國際經紀業中，一個業務的成功一般需要十步，需要委托人和經紀人共同合作完成。

　　成功業務十步驟：

　　1、擁有一個好的理由來銷售您的業務。例如：糟糕的一天或雇員怠工並不是好的理由。同時，也不要輕易的說出一個價格，決定銷售您的業務。聚焦您的真正的目的，首先要防止買家知道您出售業務的原因，找到更多的正當的理由和合理的原因，認真的對待您的買家是為上策。

　　2、不要等到您不得不出售的時候才出售您的業務，也不要等到您非常忙的時候來銷售您的業務，最好的銷售時間是你比較忙的時候，讓買家能夠看到您的活力。

　　3、要對外出的人員保密您的銷售過程，一個經紀人將排除情緒上的東西，做出可靠的商業決定，這樣做將能為您的業務得到一個更高的價格，您的經紀人也將堅決的保守機密，以保護您和您的業務。您的經紀人將在以下幾個方面給以您最大的幫助：

• 建立一個公正的市場調查結果；
• 聯繫並說服買家；
• 大概的市場策略；
• 在不同的買家面前有區別的顯示您的業務及特征；
• 顯示您的談判技巧；

　　4、當您決定把您的決定告訴您的經紀人之後，您還要將市場的一些信息和您的業務，儘可能多的告訴您的經紀人，要正確的對待您的經紀人，要知道您有什麼和將要透露什麼。

　　5、牢記您的市場目標，協助您的經紀人按照原有的步驟一天一天的去實現，並及時的回答您的經紀人的問題；

　　6、工作當中要精誠合作，在買家面前保守好商業機密；

　　7、要經常一一個旁觀者的身份出現在您的場所，這將有利於您的銷售目標的實現；

　　8、儘可能的將您要出售的業務包裝的更好一些；

　　9、價格是最敏感的，一個機敏的買家通常會以一個更低的價格和出價更低的賣家來為他自己獲得一個更低的價格，此時您千萬不要去刺激出價低的賣家，您應該學會如何接近他。

　　10、記住最成功的交易是創造了一個雙贏的局面，交易的任何一方都感到滿意才是成功的交易。

　　中國是一個歷史悠久的古國，在兩千多年前就出現了經紀活動。在西漢，經紀人被稱為 "駒儈" ；唐代，稱經紀人為牙人，牙郎；到了宋，元時期，出現了外貿經紀人，宋代稱 "牙儈" ，元代稱" 舶牙"明清時期，經紀人稱 "牙人" ，明代還把牙人分為官牙和私牙，同時還出現了牙行，即細指代客商撮合買賣的店鋪。清代，在對外貿易中，經紀人被稱為 "外洋行" 。清代後期還出現了專門的對外貿易的經紀人 "買辦" 。到了民國時期，隨著經營股票和債券買賣的出現，在中國曆史上第一次出現了債券經紀人。解放初，我國對經紀人採取限制，取締政策，同時規定經紀人在指定的場所，設立了全民和集體所有制的信托，經紀機構，兼營購銷雙方的居間業務。1958年，取締經紀人。但在農村的集市貿易當中，允許公民個人為促成農副產品交易而進行居間活動。1980年以後，經紀活動開始複蘇，但經紀人活動僅為處在不公開的 "地下" 居間活動。1985年後，經紀人由" 地下"走到地上，以公開，合法的身份從事經紀活動。1992年以來，經紀人處在逐步發展階段，國家對經紀人採取 "支持，管理，引導 "的方針，使經紀活動逐步走上了正規。