銷售買斷制

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　　銷售買斷制是指企業把自己的產品以最低的出廠價格賣給這些銷售經理，由他們自行安排銷售的制度。

　　1.實施買斷，易於企業對市場監控，企業選擇的批發商或零售商，大多是規模較大，規範運作的經營單位或個人，其內部有嚴格的管理制度，如合同制定、收貨回執等，使貨物的流向、流量清晰明瞭。企業對各區域批發商或零售商均實行統一供貨價。

　　2.實施買斷，可以有效的壓縮應收賬款，降低資金迴流風險，企業與區域批發商或零售商的業務往來一般都是採用現款現貨的方式，可以在最大程度上降低應收賬款。

　　3.實施買斷，可以最大的減少不良資產的流失，企業與區域批發商或零售商每筆業務的發生，均有原始合同或協議為依據，即使企業與買斷商發生債務糾紛，或買斷商破產，都為公司明確了不良資產、債務追索主體，從而在最大限度上減少公司的資產流失。

　　4.實施買斷，可以減少銷售費用。企業利用買斷商在當地的營銷網路資源及人力資源優勢，可以減少企業對市場開發的投入、降低銷售網路建設的成本。

　　5.實施買斷，在某種程度上講也可以更好地開發市場。鑒於目前狀況，中國要入關、企業要發展。所以不能把銷售的希望完全寄托於銷售隊伍的完善上，而是要迅速的銷出產品，企業利用總經銷商較強的銷售網路、銷售隊伍及銷售經驗，使產品的銷售在短期啟動並達到可觀的規模，搶占市場空白點，提高市場銷售份額。

　　6.實施買斷，可以更好的完善自身銷售隊伍的建設，可以使企業有較為寬裕的時間和資金進行自身高質量銷售隊伍及銷售模式的建設，從而逐步以自身的銷售隊伍替代批發商或零售商，對現有市場進行滲透和管控。

　　1.最大的缺點是可能影響市場上占有率的提高；

　　2.長期採用買斷制會在企業銷售工作中產生致命的惰性；

　　3.批發商或零售商的市場畢竟不是企業自身的市場；

　　4.如批發商或零售商在達到一定銷售規模後，極易對企業在反利等方面提出更高的要求。

　　銷售買斷制是指企業內部推行的由銷售人員或分支機構買斷企業產品進行獨立銷售的管理制度. 這種制度的實施使得企業的銷售管理活動大為簡化,企業只要明確給出產品底價,銷售人員會最大限度地調動自己的社會關係和發揮個人能力去搞好銷售工作. 這種制度也使銷售人員擁有最大限度的銷售自主權,而且許多企業在價格政策上提供了十分寬鬆的條款,銷售人員具有一定的定價自主權,從而使這種制度具有更大的吸引力.

　　銷售買斷制的實質是一種高額報酬制度. 銷售人員只要肯冒風險,願意投入,自身又具備一定的能力,能夠把產品銷售出去,就一定會獲得高額的回報. 一些推行銷售買斷制的企業,明星銷售人員的年報酬可達10多萬元,甚至上百萬元. 從一些企業的實踐來看,銷售買斷制之所以能夠得到較為平穩的貫徹,主要有以下幾點原因:

　　1.企業擁有較為過硬的產品及其系列. 銷售人員買斷這些產品,後顧之憂較少,不會同客戶打過多的“嘴官司”. 這實際上降低了銷售人員的經營風險,因而有可能增加其對企業的依賴感.

　　2.企業制定了較為嚴格的管理規則. 通過這些規則對一些出格的或破壞銷售秩序的行為進行處罰,是確保銷售買斷制得到貫徹的基本條件. 亊實上,有不少推行銷售買斷制的企業,都制定了非常嚴厲的懲罰性措施,銷售人員都能明白破壞這些規則的後果,因而不敢輕易地“以身試法”,自斷財路.

　　3.企業的促銷和服務支持也是銷售買斷制平穩運行的重要保證. 在這種制度下,銷售很大程度上轉化為銷售人員的個人行為,然而単靠銷售人員的個人能力,很可能會在促銷和服務方面面臨較大的困難. 企業在這些方面加大力度,對於銷售人員的工作將是很大的支持,也會激發銷售人員的工作熱情.

　　4.企業實施的福利保障增加了銷售人員的依賴感和安全感. 許多企業仍舊保留銷售人員的各種福利,如住房,醫療保障等,從而使銷售人員能夠以比較穩定的心態進行市場開拓.

　　銷售買斷制能夠產生一定的成效,是多種因素相亙作用的結果. 其關鍵是要創造一些條件,確保企業具備明顯的優勢,從而使銷售人員不得不依賴企業,儘管他們擁有相當大的自主權. 然而必須指出,在買方市場條件下,企業的優勢地位並不一定能夠永遠得以保持,強大的競爭壓力會給銷售買斷制的運行帶來許多不穩定因素. 尤其是一些企業在銷售疲軟,其他銷售手段不見效的情況下推行銷售買斷制,買斷制本身的局限性使企業面臨的管理風險加大. 在這種情況下,一時的繁榮並不能消除其負面的影響和潛在的危機.

　　1.推行銷售買斷制, 使企業的戰略管理工作面臨困難. 一般來説,市場越複雜,競爭越激烈,銷售越困難,就越要求企業加強戰略管理工作,以應付來自企業內外的挑戰. 然而建立在銷售人員相亙分散,獨立經營之上的銷售買斷制,實際上意味著企業在很大程度上放鬆了對銷售工作的控制. 顯然,在銷售人員的經營風險不斷加大的情況下,企業的管理風險也在加大. 當銷售人員為個人利益而奮鬥的時候,讓他們更多地從企業整體的角度考慮問題將是困難的.

　　2.推行銷售買斷制,很容易帶來管理秩序的混亂. 在市場形勢不利於企業的情況下,銷售人員很容易為了個人利益違背企業的銷售制度或規定,在未經允許的情況下侵入他人的市場. 最糟糕的是,銷售管理層又會在相當程度上容忍這種亊情的發生. 這就帶來如下問題:第一,銷售人員之間矛盾增加,衝突頻繁,管理和協調更為困難;第二,客戶將會接收到亙不相同的信息或承諾,尤其是價格上的不統一,很容易使客戶無所適從,並影響到對企業的信心. 更為嚴重的是,一些銷售人員為了追求短期利益,通過欺騙,賄賂的手段贏得合同,直接損害了公司的形象. 還有的銷售人員勾結外部力量,趁機侵害企業的利益. 這種情況會使企業雪上加霜.

　　3. 推行銷售買斷制,會使企業的服務體系受到衝擊. 在銷售買斷制下,銷售人員關心更多的是個人利益能否實現,如合同是否順利簽訂,回款能否及時到位等. 至於對客戶的服務承諾,以及服務工作做得如何,並不一定是銷售人員考慮的首要問題. 這種情況使得企業的“一次性客戶”增多,客戶的抱怨增加,並危及企業的長遠利益. 如何把銷售工作和服務工作有機地統一起來,是銷售買斷制面臨的一大問題.

　　4.推行銷售買斷制,會導致銷售隊伍的不穩定. 銷售人員各自為戰,企業對他們的關心和指導少了,很容易使銷售人員人心渙散. 雖然企業會涌現出一些明星銷售人員,他們有能力,有經驗,有關係,也有相對鞏固的市場和不錯的業績,但大多數銷售人員可能不會如此幸運,他們承受市場風險的能力較低,難以對市場作出穩定,持續的投入,從而失去許多成功的機會. 在企業市場形勢不錯的情況下,這些銷售人員還有可能留在企業里工作,但當市場一旦進入低谷,銷售難度和風險增加,將會使一大批銷售人員離開企業另謀出路.

　　銷售買斷制實行的是以利益為中心的管理機制,加上銷售指導和控制能力的下降,企業風險的增加,尤其是在企業內部樹立起亙信,合作的文化氛圍較為困難,當企業面臨市場危機或強有力的競爭挑戰時,便可能引發各種問題. 這也許不是企業所預想的結果.