談判圈

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　談判圈是指與談判活動相關聯的所有人員組成的群體。

　　運用商務談判圈理論進行談判推銷活動時，要解決好兩方面問題。一是人員職責分工與配合；二是指揮與協調。人員分工是圍繞談判推銷過程和談判推銷內容來進行的。通常包括現場工作人員的分工，如翻譯、技術顧問、法律顧問等；包括現場商務談判人員的分工，如主談人、協談人等；包括策應人員的分工，如場外專業人員、通訊人員、專業分析人員、運輸後勤人員等。指揮與協調由談判推銷的領導班子負責，主要信息傳遞通過核心層來協調，使談判活動有條不紊地進行，避免混亂和失控。

　　談判圈理論一般針對大型談判推銷活動。在進行大型談判活動時，還應遵循下述三項原則：一是建立機構，設置人員要精簡，凡可有可無的一律不要。二是要儘量減少信息傳遞的環節，避免因環節的影響而可能導致的信息泄密或失真。三是要減少層次、提高效率。

　　談判圈的構成一般有兩種分類:

　　一、

　　談判圈包括談判的決策層、執行層和關聯層3個層次，如圖所示。談判中每一個層次的人員均不可忽視，必須充分調動所有相關部門和人員的力量為談判服務，而不能形成阻礙或起消極作用。

　　(1)決策層是指為談判進行決策的人員，他們不一定出現在談判桌中，但對談判進行幕後指揮，必要時才走到台前。

　　(2)執行層是指直接參与談判的人員，是談判的台前人員，包括談判負責人和談判小組的成員。

　　(3)關聯層是指為談判提供支持、服務的人員或影響談判的外界人員，如商務談判中的銷售服務部門、技術部門、介紹人、主管部門人員、其他相關的合作單位人員等。

　　二、

　　談判圈理論將大型談判推銷活動中的談判組織劃分為四個相互影響、相互聯繫的層次。即核心層、中心層、力量層、關聯層。

　　(1)核心層。核心層是由商務談判組織的權力人物和智囊人員組成。權力人物本身可以是談判現場參加者，也可以是幕後指揮者。核心層的基本職能是決策和判斷。核心層人員除具有一定的專業知識，思維敏捷外，更重要的是要具有系統分析的能力，要能夠從全局的視角，對談判現場的問題進行分析，對現場暴露出的問題做出快速反應。同時還需要能夠對自己的組織有深刻瞭解，能夠進行“場內～場外”聯想，借用“場外”信息影響“場內”，使力量對比發生變化。

　　(2)中心層。中心層是由現場談判推銷人員組成的。現場人員按照核心層的安排、部署進行談判活動。中心層的職能就是執行、調整、反饋。因此要求中心層應能準確而恰當地實施本方的策略和部署，隨時保持與核心層的聯繫。中心層的人員應是談判方面的行家裡手，具有從事專業工作的知識與經驗，能靈活而不露痕跡地運用各種商務談判策略和技巧。有應變能力，有較強的角色扮演意識。

　　(3)力量層。力量層是由本方未參加現場談判活動，但直接影響著談判實力的人員、機構及其資金、裝備、信譽、形象、號召力等組成。力量層的基本職能是增加談判資本，增強談判實力。力量層的運作應嚴格服從談判目標的要求。服從本方的權力機構和人員的統一佈置和調遣。力量層的全部構成要素應是本方能直接控制或直接施加影響的對象。它是對談判進行積極策應的重要“場外”力量。

　　(4)關聯層。關聯層是由本方不能直接控制或直接施加影響，但會對談判產生制約作用的更大範圍的各種政治、經濟、技術、輿論、環境、突發事件等因素構成。談判推銷活動主體要積極主動地尋求利用關聯層的影響因素。關聯層是談判各方關註和重視的“場外”力量。因此，誰能更主動地利用到對己有用的信息，就能給對方施加影響，使談判活動對自己有利。