谈判圈

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什么是谈判圈

  谈判圈是指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体

  运用商务谈判圈理论进行谈判推销活动时,要解决好两方面问题。一是人员职责分工与配合;二是指挥与协调人员分工是围绕谈判推销过程和谈判推销内容来进行的。通常包括现场工作人员的分工,如翻译、技术顾问、法律顾问等;包括现场商务谈判人员的分工,如主谈人、协谈人等;包括策应人员的分工,如场外专业人员、通讯人员、专业分析人员、运输后勤人员等。指挥与协调由谈判推销的领导班子负责,主要信息传递通过核心层来协调,使谈判活动有条不紊地进行,避免混乱和失控。

  谈判圈理论一般针对大型谈判推销活动。在进行大型谈判活动时,还应遵循下述三项原则:一是建立机构,设置人员要精简,凡可有可无的一律不要。二是要尽量减少信息传递的环节,避免因环节的影响而可能导致的信息泄密或失真。三是要减少层次、提高效率

谈判圈的构成

  谈判圈的构成一般有两种分类:

  一、

  谈判圈包括谈判的决策层、执行层和关联层3个层次,如图所示。谈判中每一个层次的人员均不可忽视,必须充分调动所有相关部门和人员的力量为谈判服务,而不能形成阻碍或起消极作用。

  (1)决策层是指为谈判进行决策的人员,他们不一定出现在谈判桌中,但对谈判进行幕后指挥,必要时才走到台前。

  (2)执行层是指直接参与谈判的人员,是谈判的台前人员,包括谈判负责人和谈判小组的成员。

  (3)关联层是指为谈判提供支持、服务的人员或影响谈判的外界人员,如商务谈判中的销售服务部门、技术部门、介绍人、主管部门人员、其他相关的合作单位人员等。

  二、

  谈判圈理论将大型谈判推销活动中的谈判组织划分为四个相互影响、相互联系的层次。即核心层、中心层、力量层、关联层。

  (1)核心层。核心层是由商务谈判组织的权力人物和智囊人员组成。权力人物本身可以是谈判现场参加者,也可以是幕后指挥者。核心层的基本职能是决策和判断。核心层人员除具有一定的专业知识,思维敏捷外,更重要的是要具有系统分析的能力,要能够从全局的视角,对谈判现场的问题进行分析,对现场暴露出的问题做出快速反应。同时还需要能够对自己的组织有深刻了解,能够进行“场内~场外”联想,借用“场外”信息影响“场内”,使力量对比发生变化。

  (2)中心层。中心层是由现场谈判推销人员组成的。现场人员按照核心层的安排、部署进行谈判活动。中心层的职能就是执行、调整、反馈。因此要求中心层应能准确而恰当地实施本方的策略和部署,随时保持与核心层的联系。中心层的人员应是谈判方面的行家里手,具有从事专业工作的知识与经验,能灵活而不露痕迹地运用各种商务谈判策略和技巧。有应变能力,有较强的角色扮演意识。

  (3)力量层。力量层是由本方未参加现场谈判活动,但直接影响着谈判实力的人员、机构及其资金、装备、信誉、形象、号召力等组成。力量层的基本职能是增加谈判资本,增强谈判实力。力量层的运作应严格服从谈判目标的要求。服从本方的权力机构和人员的统一布置和调遣。力量层的全部构成要素应是本方能直接控制或直接施加影响的对象。它是对谈判进行积极策应的重要“场外”力量。

  (4)关联层。关联层是由本方不能直接控制或直接施加影响,但会对谈判产生制约作用的更大范围的各种政治经济技术舆论、环境、突发事件等因素构成。谈判推销活动主体要积极主动地寻求利用关联层的影响因素。关联层是谈判各方关注和重视的“场外”力量。因此,谁能更主动地利用到对己有用的信息,就能给对方施加影响,使谈判活动对自己有利。

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