誘導促銷

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　　誘導促銷是重要競爭手段誘導促銷是指企業為了達到銷售產品的目的，採取各種和所要推銷產品有內在聯繫的銷售方式或方法，誘導消費者購買自己的產品的謀略。

　　1．誘導促銷是一項心理促銷活動

　　誘導促銷的對象是消費者，所以誘導是溝通企業同消費者在情感、情緒、價值觀、道德觀、習慣、作風上的一致性。誘導促銷要能打動消費者才能達到促銷的目的。這種活動就是企業同消費者的心理碰擊。越是能打動消費者的心，誘導促銷的成功率就越大。

　　2．誘導促銷是一項挖掘潛在需求的活動

　　企業之所以通過誘導才能促銷，就是因為大多數消費者對需求是潛在的，消費者對企業的產品及其企業的活動有需求，一般是間接的需求，通常是因為認識、收入、價格、信息傳播、習慣、愛好、社會文化等因素造成的。誘導促銷就是要排除或弱化這些因素，使消費者在面對企業的促銷攻勢中需求噴發出來。

　　3．誘導促銷是一項競爭活動

　　誘導促銷關鍵是因競爭引起的，同時也是企業參與競爭的重要手段。如果企業能夠正確運用誘導促銷往往能產生強烈的競爭力，使企業在眾多競爭者中脫穎而出。

　　4．誘導促銷是一項含蓄的促銷活動

　　誘導促銷是一種間接的含蓄的促銷。既不直接宜傳產品的優點如何受歡迎，而是以一種含蓄的婉轉的方式從反面或側面暗示顧客，這種促銷方式更容易受消費者接受。

　　1．企業要不斷通過誘導促銷的努力，才能達到預定效果，消費者在眾多選擇中，要看各家企業的刺激強度和力度，才能選擇。

　　2．企業在誘導促銷之前，應做好多種準備工作，包括調查、分析、宣傳和溝通，使消費者有所瞭解、認識和認同。

　　3．實施召開用戶、消費者、中間商的懇談、聯誼會、新聞發佈會，技術宣傳推廣會對誘導促銷是非常有利的。

　　4．要註重售後服務，加強銷售後的“銷售”工作，以提高誘導以及企業誘導促銷以後的促銷效果，決不能過後不管，使企業走上惡性迴圈。

　　5．明確目標消費者的知識水平、認識能力、購買因素、行為習慣、經濟環境、思想觀念、使誘導促銷有的放矢，以共同語言來達到目的。

　　誘導促銷的應用形式主要有：低價誘導、優惠誘導、奇特誘導、付款誘導、以舊換新服務誘導、限量誘導、有獎誘導等。

　　1.低價誘導

　　美國著名的百貨商店霍華斯公司，依靠自己獨特的零售形式，取得了巨大的成功。成功的理由歸納起來有三點：第一，只陳列價錢在5～10美分之問的商品；第二，店鋪設置在顧客眾多的地帶；第三，運用連鎖經營的方式，力求進貨成本的降低。

　　2.優惠誘導

　　優惠促銷是企業通過各類優惠方式．給予消費者以優惠刺激和心理滿足，從而達到促進顧客購買的目的。優惠對於消費者來說既是一種物質利益，也是一種精神享受。所以，幾乎所有的消費者都追求某種優惠。

　　3.有獎誘導

　　有獎誘導是企業根據自身的銷售現狀、產品的特征、消費者的情況，通過給予獎勵的刺激和誘導來引起消費者的註意，促進消費者參與，最終達到購買商品的目的。有獎誘導之所以容易見效，就在於它是以“有獎”的形式來銷售產品，其中產品本身具有效用，能夠引起消費者的需求，而獎勵是一種超額的效用，能夠引起激勵和刺激效果。同時，獎勵的方法有多種多樣，獎勵的物品豐富多彩，獎勵的幅度有大有小。所以，有獎銷售促進又是一種較為靈活的銷售促進形式。

　　4.付款誘導

　　付款誘導的方式主要是分期付款誘導，分期付款誘導是以資金形式幫助消費者購買的促銷方法。一般而論，這種方法使用的條件非常嚴格，並不適合廣泛採用。通常以分期付款方式銷售的產品單價很高，比如住房、家用電器、汽車、傢具等，對於廣大消費者來說不易籌集到足夠的金額一次性付清，需要企業的幫助。但是，問題的另一方面也非常突出，那就是購買者的信用，即如何保證在規定時間內能夠全部償付企業的墊資。因此，分期付款誘導企業著重需要在資金的時間效用上進行仔細核算，以使自己能夠承擔自己對消費者的支持，同時消費者也能認識這種對自己的支持；分期付款誘導最好能得到銀行的支持。

　　5.以舊換新服務誘導

　　有些產品沒用幾年就陳舊了，但這些產品的技術壽命，效用功能仍在，消費者有時認為其無用了，但是棄了又覺得可惜。正是針對這種心理和需求企業開展以舊換新是容易奏效的。以收購本企業產品的方式舉行，還可以保證消費者的品牌忠誠。以舊換新可分為以下兩種形式：

　　·以本企業的新產品換本企業的舊產品(或包裝)，差額補齊。這種方式適合於消費者購買頻率高、經常使用的產品，如電腦卡、CD片、啤酒包裝、飲料包裝等。這樣可以培養產品品牌的忠誠。

　　·以本企業的新產品無論換哪家企業的舊產品，差額補齊。這種方式適合消費購買次數少的大件商品，如傢具、電器等。以此擴大市場銷售的範圍，轉換消費者品牌選擇。

　　以舊換新兩項重要工作需要註意以下事項：第一，舊產品折價標準。以確定補差額；第二，舊產品如何處理。從消費者角度來說主要是關心前者，即補差額，如果補差額過小，將喪失吸引力。通常第一種形式的以舊換新，差額比較容易確定，但第二種形式估價困難。從企業的角度來說．關鍵是第二點，即舊產品的處理回收費，處理的價值越大，相對差額就小，對生產者來說就越有利。

　　6.限量誘導

　　物以稀為貴，限量銷售能使消費者有稀缺之感，從而產生增值的想法。限量促銷的關鍵是選好產品，並不是什麼產品都可以限量的方式來抬高自身的價值，而通常要求這種產品本身就具有相當的內在價值。其二是限量一定要有公證的聲譽，否則，消費者會想到只不過是一場鬧劇，而不能被激發起來。

　　7.奇特誘導

　　企業製造出一些奇怪的決定或者行動，使消費者產生好奇心，最終吸引消費者的註意和激發消費者的購買欲望。

　　1．法律原則

　　在誘導促銷策劃中，將法制貫穿始終。在誘導的廣告宣傳中，必須堅持正確引導、誠實宣傳。在誘導促銷的各種承諾中，要遵循合同的要求，不得任意誇大，盲目許願。

　　2．獨創原則

　　在誘導促銷中，一定要創新獨特，沒有創新就達不到誘導的目的。

　　3．服務原則

　　誘導促銷活動是一項系統性的服務，促銷時以滿足客戶的需求，解決客戶的問題，以客戶使用產品後的享受為前提條件的。誘導促銷要樹立服務意識，體現服務精神，制定服務措施。

　　4．激勵原則

　　誘導促銷的激勵對象是銷售人員和消費者。在誘導促銷的激勵中，要做到激勵有明確的目的，激勵要有明顯的推動力，努力開拓各種信息溝通渠道，使激勵的信息、途徑、方法、目的等為促銷對象理解。

　　5．預防原則

　　誘導促銷的預防原則是指從事誘導促銷策劃時應當註意的有關要求。企業要預見誘導促銷後的工作處理難題，並採取相應措施保證企業的長期利益。