限量促銷

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　　限量促銷是指企業抓住消費者別具一格的消費心理，利用物以稀為貴的道理來銷售限制數量的商品，吸引追求個性的消費者。^[1]限量促銷法就是靈活運用供求杠桿，給消費者製造緊俏心理，促進銷售。^[2]

　　1．限量銷售的商品給人稀少的感覺，物以稀為貴，商品越少，越能刺激顧客的購買欲。

　　2．限量銷售滿足顧客好炫耀的心理。購物者擁有別人沒有或很少擁有的商品，會使顧客的優越感油然而生，刺激了顧客好炫耀的心理，使顧客以擁有該商品為榮。

　　3．滿足顧客追求個性化的心理需求。現代顧客的需要已從“擁有大家都有的東西”轉變為“擁有別人都沒有的東西”，即強調個性的傾向愈來愈顯著。隨著消費者水平的提高，人們有條件，有能力來追求個性。所以，巧於個性化商品的追求趨勢也越來越明顯地要限量銷售，能夠避免自己與別人雷同，使自己與眾不同，滿足了個性化追求。

　　1．應以獨具特色、惟此一家的產品或服務為後盾，否則你限量銷售，豈不自絕於人，把顧客拱手送給別人。

　　2．要善於統籌全局，登高望遠，別顧此失彼。

　　3．抓住一個主題，集中財力人力物力專門經營一類或相關聯的商品，只求在某一類商品的經營上一枝獨秀，特色鮮明，較易成功。

　　1．一般商品不宜採用限量銷售，如大眾化商品，如果搞限量銷售商店就該關門大吉了。

　　2．適合於限量銷售的是高檔奢侈品，如款式新潮的名服、名錶、車、工藝品等。這種商品本來就是可有可無的，購買者擁有這種商品目的是顯示自己，炫耀自己，對這種商品如果大量銷售，會給顧客一種很普通的感覺，從而引不起顧客的購買欲望。

　　3．限量銷售的商品，在非常暢銷的情況下，也不應該增加數量，否則會造成稀有價值的降低，而失去對顧客的吸引力，亦會使已購買的人有上當之感。

　　案例1：^[2]

　　維頓公司是法國經銷皮箱的名牌大公司，可他們僅在巴黎和尼斯各設一家商店，在國外的分店也控制在27家，並嚴格控制銷售量，人為地製造供不應求的緊張狀態，碰到購貨量再大的客戶也不為之動心。這個公司，通過這種匱乏促銷策略，獲得了銷售上的巨大成功。

　　案例2：^[1]

　　10月，賽歐又以310輛的銷量成為經濟型轎車市場的大贏家。截至l0月，賽歐在深圳的銷量已達2000多輛，仍舊牢牢占據同級轎車銷售冠軍的寶座。儘管目前賽歐在深圳的全年銷售任務已經基本完成，但深圳地區的上海通用經銷商又推出了賽歐自動波的限量促銷活動。

　　據調查，自8月中旬深圳地區經銷商推出賽歐手波的優惠政策之後，賽歐手波車型SL由原來的8．98萬元下調到7．58萬元；10月，深圳經銷商又推出賽歐自動波車型的全線優惠政策，賽歐自動波最低由9．38萬元起，比原來的10．78萬元整整下調1．4萬元，成為1．6L排量轎車中惟一一款在l0萬元以內的自動波車型，併在深圳地區創下了一個月銷售400多輛的高峰紀錄。

　　案例3：^[1]

　　烈日炎炎的盛夏，太陽像一團火球掛在天上，可是，俄羅斯某百貨商店的經理雅力申斯基急得像熱鍋上的螞蟻，法蘭絨襯衫在倉庫大量積壓，本季的銷售計劃眼看難以完成。偶然間看到街對面的水果店裡排著長長的隊伍，人們在買香蕉，有人不斷高聲叫賣：“快來買呀!每人只能買l公斤。”走投無路的他眉頭一皺計上心來。他立即擬定了一張廣告並規定，本批法蘭絨襯衫物美價廉；因貨源不足，故每人只售一件，以便更多的家庭能買到本襯衫。他還嚴肅地吩咐門市部營業員：“未經我批准許可，每人只准買一件。”次日，一位顧客走進了經理辦公室。

　　顧客：經理先生，我一家三口都想買這法蘭絨襯衫。

　　經理：很抱歉，我實在無能為力。

　　顧客：(面有難色)這……

　　經理：你有特殊情況，賣給你三件吧。

　　顧客：(拿著經理簽的條子喜出望外)謝謝，非常感謝!

　　又有一個男子闖進了經理辦公室：“你們根據什麼限量出售襯衫?”

　　“根據實際情況”，經理毫無表情地回答著，“我破例賣給你兩件吧。”

　　其中有一個年輕人在一個小時內幾進幾齣，買了幾十件襯衫。經理中午回到家，電話鈴聲不斷，百貨商店門口竟然排起了長隊，趕來維持秩序的警察優先買了一件襯衫。下午，顧客們爭先恐後地購買，幾天功夫所有積壓的襯衫被搶購一空。

　　該百貨店利用人們的心理特點限量銷售，故意製造商品供不應求的緊張局面，誤導了消費者，讓他們信以為真，促進了商品的銷售。

• 限定促銷