限量促销

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　　限量促销是指企业抓住消费者别具一格的消费心理，利用物以稀为贵的道理来销售限制数量的商品，吸引追求个性的消费者。^[1]限量促销法就是灵活运用供求杠杆，给消费者制造紧俏心理，促进销售。^[2]

　　1．限量销售的商品给人稀少的感觉，物以稀为贵，商品越少，越能刺激顾客的购买欲。

　　2．限量销售满足顾客好炫耀的心理。购物者拥有别人没有或很少拥有的商品，会使顾客的优越感油然而生，刺激了顾客好炫耀的心理，使顾客以拥有该商品为荣。

　　3．满足顾客追求个性化的心理需求。现代顾客的需要已从“拥有大家都有的东西”转变为“拥有别人都没有的东西”，即强调个性的倾向愈来愈显著。随着消费者水平的提高，人们有条件，有能力来追求个性。所以，巧于个性化商品的追求趋势也越来越明显地要限量销售，能够避免自己与别人雷同，使自己与众不同，满足了个性化追求。

　　1．应以独具特色、惟此一家的产品或服务为后盾，否则你限量销售，岂不自绝于人，把顾客拱手送给别人。

　　2．要善于统筹全局，登高望远，别顾此失彼。

　　3．抓住一个主题，集中财力人力物力专门经营一类或相关联的商品，只求在某一类商品的经营上一枝独秀，特色鲜明，较易成功。

　　1．一般商品不宜采用限量销售，如大众化商品，如果搞限量销售商店就该关门大吉了。

　　2．适合于限量销售的是高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这种商品目的是显示自己，炫耀自己，对这种商品如果大量销售，会给顾客一种很普通的感觉，从而引不起顾客的购买欲望。

　　3．限量销售的商品，在非常畅销的情况下，也不应该增加数量，否则会造成稀有价值的降低，而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。

　　案例1：^[2]

　　维顿公司是法国经销皮箱的名牌大公司，可他们仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也控制在27家，并严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，碰到购货量再大的客户也不为之动心。这个公司，通过这种匮乏促销策略，获得了销售上的巨大成功。

　　案例2：^[1]

　　10月，赛欧又以310辆的销量成为经济型轿车市场的大赢家。截至l0月，赛欧在深圳的销量已达2000多辆，仍旧牢牢占据同级轿车销售冠军的宝座。尽管目前赛欧在深圳的全年销售任务已经基本完成，但深圳地区的上海通用经销商又推出了赛欧自动波的限量促销活动。

　　据调查，自8月中旬深圳地区经销商推出赛欧手波的优惠政策之后，赛欧手波车型SL由原来的8．98万元下调到7．58万元；10月，深圳经销商又推出赛欧自动波车型的全线优惠政策，赛欧自动波最低由9．38万元起，比原来的10．78万元整整下调1．4万元，成为1．6L排量轿车中惟一一款在l0万元以内的自动波车型，并在深圳地区创下了一个月销售400多辆的高峰纪录。

　　案例3：^[1]

　　烈日炎炎的盛夏，太阳像一团火球挂在天上，可是，俄罗斯某百货商店的经理雅力申斯基急得像热锅上的蚂蚁，法兰绒衬衫在仓库大量积压，本季的销售计划眼看难以完成。偶然间看到街对面的水果店里排着长长的队伍，人们在买香蕉，有人不断高声叫卖：“快来买呀!每人只能买l公斤。”走投无路的他眉头一皱计上心来。他立即拟定了一张广告并规定，本批法兰绒衬衫物美价廉；因货源不足，故每人只售一件，以便更多的家庭能买到本衬衫。他还严肃地吩咐门市部营业员：“未经我批准许可，每人只准买一件。”次日，一位顾客走进了经理办公室。

　　顾客：经理先生，我一家三口都想买这法兰绒衬衫。

　　经理：很抱歉，我实在无能为力。

　　顾客：(面有难色)这……

　　经理：你有特殊情况，卖给你三件吧。

　　顾客：(拿着经理签的条子喜出望外)谢谢，非常感谢!

　　又有一个男子闯进了经理办公室：“你们根据什么限量出售衬衫?”

　　“根据实际情况”，经理毫无表情地回答着，“我破例卖给你两件吧。”

　　其中有一个年轻人在一个小时内几进几出，买了几十件衬衫。经理中午回到家，电话铃声不断，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察优先买了一件衬衫。下午，顾客们争先恐后地购买，几天功夫所有积压的衬衫被抢购一空。

　　该百货店利用人们的心理特点限量销售，故意制造商品供不应求的紧张局面，误导了消费者，让他们信以为真，促进了商品的销售。

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