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銷售過程管理

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(重定向自营销过程管理)

目錄

銷售過程管理的概述

  銷售過程管理,也稱作營銷過程管理,或營銷業務流程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,並針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程,採用恰當的方法,來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度,同時也能持續改善活動的進行方式,串連活動的作業流程,讓企業具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。[1]

  在營銷過程管理中的核心是工作流程,因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關係。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業程式 (也就是營銷活動)有關,各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程式)對企業的營銷結果有關鍵性的作用。

  銷售過程管理是客戶關係管理系統的核心組件。在銷售過程中,它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理,提高銷售過程的自動化,全面提高企業銷售部門的工作效率縮短銷售周期,幫助提高銷售業績。它可以有效地支持總經理、銷售總監銷售主管銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業機會的跟蹤,對訂單合同的執行等,有效導入銷售規範,實現團隊協同工作。

銷售過程管理的方法[2]

  1.銷售目標管理

  企業在制定了銷售目標(包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等)後,那麼實現這一目標的關鍵在兩方面:

  一是銷售經理要具體細緻地將上述各項目標分解給業務員經銷商,再配合各項銷售與推廣計劃,來協助業務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。

  二是要對銷售過程進行追蹤與控制,瞭解日常銷售工作的動態、進度,及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題,立即解決。也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標與實績之間的關係,通過對銷售過程的追蹤與監控,確保銷售目標的實現。

  2.時間管理

  銷售過程管理的一大關鍵,就是要把過程管理當中的時間管理,從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。

  銷售過程管理分為:業務員與辦事處主任要進行每日追蹤(也可說是自我管理);

  中層主管要掌握每周進度;

  高層主管則須控制每月管理;

  經營者則只要看成果即可。

  3.銷售員過程管理

  1)每日拜訪計劃

  業務人員在瞭解公司分配的銷售目標及銷售政策後,應每天制訂拜訪計劃,包括計劃拜訪的客戶及區域;拜訪的時間安排;計劃拜訪的項目或目的(開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他),這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

  2)每日銷售報告表

  業務員在工作結束後,要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料,都填寫在"每日拜訪報告表"上,並經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過"客戶拜訪計劃表",知道業務員每天要做什麼;通過"每日銷售報告表",知道業務員今天做得怎麼樣。這是第一個過程管理

  3)評價推銷的效率

  在瞭解業務員每日銷售報告後,銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤,同時對今天拜訪的實績進行成果評估,並瞭解今日在拜訪客戶時花費的費用,以評價推銷的效率。

  如有必要,應召集業務員進行個別或集體面談,以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理,也是最重要的管理內容。

  4)市場狀況反映表

  業務員在拜訪客戶的過程中,會掌握許多有用的信息,如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等,除了應立即填在每日拜訪表上之外,若情況嚴重並足以影響公司產品的銷售時,則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表,以迅速向上級報告。

  5)周進度控制

  各區域市場的業務主管為了讓公司掌握銷售動態,應於每周一提出銷售管理報告書,報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態、異常客戶處理、本周各式報表呈交及彙報或處理、下周目標與計劃等,這也就是中層主管的周進度控制。

  業務員各種報表填寫質量與報表上交的效率,應列為業務員的考核項目,這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

  6)銷售會議

  銷售過程管理的一個重要手段,就是銷售會議,包括早會、晚會及周會。由於業務主管需隨時掌握最新市場信息,所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的業務員分佈於全國各地,無法每日召開早會或晚會時,應將其拜訪報告表以傳真或電話聯絡方式,隨時向公司反映。

  在瞭解了各個業務員的工作情況後,業務主管要對那些業績差的業務員、新業務員的工作態度及效率,隨時給予指導、糾正和幫助。

  總之,銷售經理若能掌握人(業務員)、事(報表及會議)、地(現象和問題)、物(產品和貨款),銷售過程管理也就做好了。

營銷術語

  1. 徐霆.營銷執行力:過程管理
  2. 王榮耀,王愛英.銷售與市場[M].2000年第十期
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評論(共1條)

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202.113.126.* 在 2009年8月14日 09:42 發表

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