銷售目標管理

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銷售目標管理(Sales Target Management)

　　銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，並對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，並關註最終結果和評估的一種管理過程。

　　A、銷售目標的制定；

　　B、銷售目標的分解；

　　C、銷售目標的實施；

　　D、銷售目標的跟蹤；

　　E、銷售目標的評估。

　　目標是一種未來的願望，為了實現它，人們願意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習。

　　目標管理的根本意義在於，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，並通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務

　　1、確定銷售目標。

　　包括年度、月度銷售目標

• 具體分為：
  • A、銷售額目標：指公司向各個區域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。
  • B、銷售費用率目標：指公司規定每個區域的產品或總體市場拓展費用占該區域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。
  • C、銷售利潤目標
  • D、其他目標

　　2、分解銷售目標

• 分解步驟：
  • 第一步：在規定的時間內分解
  • 第二步：逐級分解
• 舉例：
  • A、在規定的時間內。比如某快速消費品企業規定每月5日下午17：30 前，營銷總經理、區域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區域經理、業務主管、業務人員及經銷商，營銷總經理及區域經理對所轄區域的費用率進行統籌分配。
  • B、按照要求在規定的時間內分解。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網路拓展計劃》、《月度宣傳促銷品申請表》、《區域月度費用計劃表》、《區域促銷實施方案》進行認真審核，並上報銷售管理部。

• 分解五要點：
  • 第一.分解目標要高於下達的目標。
  • 第二.保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。
  • 第三.便於控制管理。
  • 第四.分解到每一天。
  • 第五.目標要進行日點檢。

　　3、簽訂銷售目標責任書

• A、在規定的時間內完成。舉例，某企業每年12月31日前，銷售管理部確定各區域的年度、季度銷售目標和費用率，由營銷總經理、總經理審批，並由銷售管理部以公司文件的形式直接下達給各省部和直屬區域。

• B、銷售目標要進行具體確認。舉例：某企業每季度第三個月5日前，由省部和直屬區域經理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表，經銷售管理部評審、溝通與調整，由營銷總經理審核、總經理審批。

• C、目標責任書簽署。舉例：某企業每季度第三個月末，由區域經理簽署季度銷售目標責任書，並經銷售管理部經理確認，由營銷總經理簽字生效。

　　4、審核、審批銷售目標

• A、限定目標分解表等報表時間。比如某企業要求區域經理的各類報表必須按照要求的規定時間內上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。

• B、按照標準上報報表。比如某企業要求報表必須符合公司規定的統一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，並要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。

• C、審批時限。比如某企業要求銷售管理部於每月11日下午17：30前，完成對各區域上報的下月目標分解計劃、費用分解計劃及其他報表的彙總，經銷售管理部經理審核，並由營銷總經理於每月14日下午17：30前完成審批。

• D、銷售目標內部要求。比如某企業要求銷售管理部於每月15日下午17：30，必須將審批後的下月《區域月度費用計劃表》回傳至各區域，同時將各區域的下月《月度任務分解表》送財務部，作為核算各區域績效獎金的依據。

　　5、評估檢討銷售目標

• A、銷售目標進度上報。比如，某企業要求各區域經理必須於每周一下午17：30前填寫本區域的上周《銷售周報》，並上報至銷售管理部。

• B、銷售目標總結報告。比如，某企業要求各區域經理必須於每月7日下午17：30前填寫本區域上月度的《銷售月度總結報告》、《區域月度費用實際執行情況報告》和《本月新增零售終端報告》，並上報至銷售管理部。

• C、達成率統計。財務部於每月5日前17：30前，完成對各區域上月的銷售額目標完成率和累計銷售費用率數據的彙總統計。

• D、財務檢核。比如某企業要求財務部於次月6日下午17：30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區功能變數名稱單，標明其目標完成率和銷售費用率，並傳至銷售管理部。

• E、銷售目標評估。比如某企業銷售管理部根據財務提供的銷售數據和區域經理上報的總結報告，對區域的上月目標完成情況進行評估，如果各區域上月所轄經銷商某品項實際庫存嚴重超出規定的庫存限額，則庫存超出部分不計入區域上月的銷售額。

　　6、考核銷售目標

• A、達成率考核。比如某企業規定：銷售目標完成率未達成70%，第一月，扣薪10%，連續兩個月，降薪一級，連續三個月，降薪二級，連續四個月，降職一級，連續五個月，則予以免職。

• B、費用率考核。比如某企業規定：累計銷售費用超過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續兩個月，降薪一級，連續三個月，降薪二級，連續四個月，降薪三級，連續五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。

• C、銷售目標完成率超標考核：比如，某企業規定：如果連續兩個季度累計銷售目標達成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過130%,則提薪二級。

• D、銷售管理部根據對各區域的評估結果，於次月8日前對目標完成率未達成70%或下季度8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，並報營銷總經理批准。

• E、銷售管理部根據營銷總經理的審批意見，以公司文件的形式公佈對有關責任人的處理決定，並將決定傳給被處罰責任人，並報營銷總經理批准。

• F、財務部根據銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。