銷售鏈

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　　銷售鏈就是用技術支持從客戶初次聯繫到訂貨的整個銷售周期。

　　銷售鏈作為企業銷售網的一個基本單位，具有許多特點。

　　一是專業性。由於銷售鏈是以產品為截體，這就決定了銷售鏈各個環節必須具有經營或加工同類產品的能力，他們分工合作形成了同類產品的配套經銷交流，休現了較強行業及專業特點。如有紡織品銷售鏈，機電產品銷售鏈等，而紛織品銷售鏈又有化纖產品銷售鏈，棉類產品銷售鏈及麻類產品銷售鏈。

　　二是同一銷售鏈中環節之間密不可分，互相依存，但相同環節互相排擠，而且銷售鏈總是建立初期長，愈來愈短，愈短愈有生存能力。這是因為利益是銷售鏈各環節之間聯結的內動力，只有精減、效能，其總體利益才更大，這樣各環節的利益才更有保證。

　　三是每條銷售鏈之問具有一定的獨立性，同產品可以有多個銷售鏈。如亞麻產品可以有外貿——國外經銷商——國外服裝經銷商，——國外商場和國內染場——國內服裝廠——國外商場這兩條銷售鏈。

　　一是要針對產品的特點及最終消費，分析其流通梁道，還要瞭解產品到最終消費還需哪些加工環節，從找準企業在銷傅鏈中的位置，並分析確定前後手經銷客戶的特點，這樣就可以有目的建立與鞏固前後手的關係，逐步建立自己的銷售鏈。

　　二是鑽售鏈建立並運行後，要設法去掉相同的環節，尋找源頭，使銷售鏈愈來愈捷徑、通暢。但這一步一定要謹慎，不能急於求成，更不能把不可取代的環節人為地省略，否則社會出現錯位和脫節現象，造成銷售鏈的中斷。這裡關健是要做到策略和步驟的統一。

　　三是要註意掌握銷售鏈中容易間斷的環節，設法加固或尋求補償的辦法，保證合作的連續。中斷的第一種可能是利益性的，第二種可能是專業性的。因此在設計銷售鏈時要充分考慮這兩個特汽，弱環節可以選二個或多個客戶加固，同時多讓一些利，待穩定後再以一個客戶為主或重新進行利益分配。