統進分銷

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　　統進分銷是指統一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯合起來集中採購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間並無緊密的關係要求，是一種較低級的組織形式，統進分銷也絕非連鎖經營。

　　“統進分銷”的基本內容是“四統一、一加強”，即取消總公司下屬各分公司的進貨權，在全公司範圍內實行統一進貨，統一資金，統一庫存，統一管理，加強銷售。

　　所謂統一進貨，就是由總公司(或公司總部)集中各商店的需求量的總和到生產廠商去訂貨和進貨，各商店不單獨訂貨和進貨。或者各連鎖店本來就是某生產廠開設的銷售商店。

　　所謂統一貸金，就是把以前分散使用的資金收歸總公司統一調度使用，保證把有限的資金集中使用到最有用的地方．它實際上是為統一進貨服務的。

　　所謂統一儲存，就是由總公司統一設立庫存點和配送中心，統一向各商店配送供貨和向用戶送貨。各商店不再自設庫存點。

　　所謂統一管理，加強銷售，就是總公司加強對進銷存工作的統一領導，取消各級分公司，由分銷商利用統一的庫存進行銷售活動。

　　一般來講，對統進分銷的管理有兩種模式：

　　1）松耦合方式：分公司（經營部）獨立經營，定期向總公司彙報經營狀態，公司總部一般不掌握每一筆銷售的具體情況；

　　2）緊耦合方式：分公司（經營部）雖獨立經營，但存貨、銷售與收款具體情況由公司總部實時掌握，並能對其進行審核。松耦合方式下分公司較為自由，緊耦合方式雖然管理更嚴謹，但需要信息技術的保障。

　　統進分銷、連鎖經營模式之所以具有生命力，主要是它為物資經營企業創造了更多獲取經濟利益和經營成本的機會和途徑。

　　1．大批量進貨，使進貨成本降低。統進分銷、連鎖經營變各分公司分散進貨為集中統一進貨，大大增加了進貨批量。根據供貨廠家的批量折扣策略，由於進貨批量的擴大，公司可從廠家獲取更優的批量進價折扣。以機電產品進貨為例，據瞭解，主要供貨廠家的批量優惠規定是：訂貨批量達到100萬元，價格折扣5％ ，然後每增加100萬元，折扣率提高1個百分點。這樣，公司實行統一進貨後，隨著進貨平均折扣率的提高，就能大幅度地減少進貨成本。

　　2．集中庫存，使庫存費用減少。根據分散庫存的安全庫存量必大於集中庫存的安全庫存量的原理，統進分銷、連鎖經營實行集中統一庫存，統一配送，就能夠在保證用戶滿足水平的情況下，降低整個公司庫存物資的總量。這樣，不僅減少了資金占用，節約利息支出，而且加快了庫存物資的周轉速度，從而使單位物資的庫存費用降低。

　　3．專業化分工，提高工作效率，節約業務費用。統進分銷、連鎖經營實現了物資流通規模經濟與專業化分工的有機結合。總公司資源部專事物資採購，對全公司購進物資的質量負責，在保證進貨質量的基礎上，想方設法降低採購成本；各分公司專事物資銷售，以開拓市場、擴大銷售為目標，在滿足用戶需要的前提下，千方百計減少銷售費用。進銷職能的分離整合，既是經營上集中與分散的有機結合，也是經營的大規模化與經營職能專業化的有機結合。可以說，統進分銷、連鎖經營的效益，既來自規模經營成本的降低，也來自專業化分工效率的提高，更多地是出自兩者結合產生的綜合效益。

　　4．銷售競爭力增強，企業形象改善，提高市場占有率。一方面，公司獲取更優的進價折扣降低成本後，就能以低成本銷售戰略獲取價格競爭優勢，爭取更多的客戶；另一方面，由於各分公司專事銷售，就會更加註重銷售服務水平的提高，以優質的售前、售中、售後服務吸引消費者。這樣，就能夠大幅度地提高整個公司在市場上的銷售競爭力，擴大市場占有率。同時，由於公司採用統一的企業形象，經營規模大，服務好，有利於建立良好的商業信譽，提高公司的知名度，易為消費者信任與接受，進而產生更強的到公司購買物資的意願。因此，公司一旦樹立了良好的企業形象，就能使其所有的分公司都共用由此帶來的效益，有利於市場占有率的進一步提高。

　　5．業務流程重組，節約管理費用。實行統進分銷、連鎖經營模式，必須重新設計業務流程，建立集中與分散相結合的組織結構，同時對整個公司的經營管理提出了新的要求，公司領導和廣大員工必須更新經營管理觀念，採用現代化的經營管理手段。隨著電腦網路管理信息系統的應用，公司領導能夠及時地掌握全公司的經營狀況、庫存結構和庫存水平，有利於根據市場行情，迅速進行經營決策，減少決策失誤，提高把握市場機會的能力。這樣，就能夠提高全公司的經營管理水平，節約管理費用。

　　統進分銷、連鎖經營是共用經濟，總公司為各分公司提供了一系列技術服務，如經營戰略、統一採購、集中庫存、物流配送、資金融通、廣告支持、財務指導、業務培訓等等。對於全公司而言，只要設計出一套標準化的經營管理模式，就可以普遍應用，大大降低了公司的設計費用；對各分公司來說，則由於總公司能提供良好的技術服務，簡化了經營業務，使其能一心一意搞好銷售。經營要素共用，也減少了公司費用。

　　綜上分析，不難看出，統進分銷、連鎖經營模式的效益，是由於公司經營規模擴大、經營效率提高、單位物資進貨成本降低和流通費用節約的綜合效應。而且，整個公司的經營實力隨之進一步加強，市場競爭優勢增強，對生產廠家的影響力擴大，使生產廠家願意從價格上、質量上、付款時限上滿足公司的要求，從而形成公司規模經營不斷發展的良性迴圈

　　統進分銷必須註意以下幾個問題：

• 必須有足夠的啟動資金。
• 必須使進、銷、財、存密切配合。
• 必須調動廣大職工，特別是分公司經理和進貨人員的積極性。
• 要及時解決運行中出現的具體問題。
• 要爭取廠方的支持和配合。
• 必須註重批發銷售業務。統進分銷後，要大進大出。
• 必須提高進貨人員的業務水平。
• 必須嚴格內部管理。

• 晁公平.《國有省級汽配公司搞好統進分銷應當註意的幾個問題》.〔J〕汽車與配件-1998年23期
• 王槐林.《論統進分銷與連鎖經營》.〔J〕中國物資流通-1997年1期