競爭對手驅動定價策略

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競爭對手驅動定價策略(Competitor-driven Pricing Strategies)

目錄

什麼是競爭對手驅動定價策略[1]

  競爭對手驅動定價策略是指保險公司以主要競爭對手的價格為基礎,以定價來確保自己在市場體系中的地位。保險公司可以根據自己的整體營銷策略、企業目標定價目標,以通行價格、高於市場價格和低於市場價格這三種層次來制定自己的產品價格

競爭對手驅動定價策略的內容[2]

  (1)通行價格策略

  通行價格策略是指保險公司以通行價格來設定自己的費率,將自己的價格定在保險市場平均價格水平上,屬於“迎接競爭”的策略,此策略通常以市場上主要的大保險公司定價作為參考基準。由於這種追隨類型的定價策略競爭對手突然降價時可能會陷入困境,因此通行價格策略比較適合在完全競爭或者寡頭壟斷的保險市場上實施,因為在這兩種市場環境下降價的空間比較小,一般不會出現突然降價的情況。

  (2)競爭價格策略

  競爭價格策略的主要目的是打擊競爭對手,一般只有那些實力雄厚或者具有獨特細分市場公司才會採用。適用這種策略的保險商品的價格通常以主要的保險公司的最低價格為基準,獨有的單個保險商品也要以較低價格出售。採用低價策略,保險公司首先要確定自己的目標市場市場地位,同時在定價中要確保保險產品的相關變數可以被控制在一定範圍,因而在低價策略中關鍵是設計或改進產品以適應一個選定的價格區域。

  (3)滲透價格策略

  滲透價格策略是指保險企業可以利用相對較低的費率獲得市場份額並使銷售量迅速上升的定價策略。這種策略的主要目的是以合適的價格取得最大客戶群。滲透價格策略主要在以下情況下比較有效:新產品進入市場時,需要取得市場份額:市場競爭激烈,降低費率能夠延緩競爭對手進入市場:市場潛力大,對價格敏感,降低費率可以擴大公司的市場份額。

  (4)彈性價格策略

  彈性價格策略是指保險商品的費率可以在與客戶協商後決定。彈性價格策略主要在團體保險產品的銷售時採用,大多數銷售團體保險產品的公司採用的是彈性價格策略,這主要是由於團體保險產品的銷售一般採取競標的方式,競爭非常激烈,單純地根據競爭對手的歷史情況確定報價很難中標。採取彈性的策略,根據客戶需求來確定價格是比較有效的競爭方式。

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參考文獻

  1. 鄧慶彪主編.保險經紀實務複習用書.海南出版社,2008.07.
  2. 徐昆編著.保險市場營銷學.清華大學出版社,2006年8月.
  
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