竞争对手驱动定价策略
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竞争对手驱动定价策略(Competitor-driven Pricing Strategies)
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什么是竞争对手驱动定价策略[1]
竞争对手驱动定价策略是指保险公司以主要竞争对手的价格为基础，以定价来确保自己在市场体系中的地位。保险公司可以根据自己的整体营销策略、企业目标和定价目标，以通行价格、高于市场价格和低于市场价格这三种层次来制定自己的产品价格。
竞争对手驱动定价策略的内容[2]
- (1)通行价格策略
通行价格策略是指保险公司以通行价格来设定自己的费率，将自己的价格定在保险市场的平均价格水平上，属于“迎接竞争”的策略，此策略通常以市场上主要的大保险公司定价作为参考基准。由于这种追随类型的定价策略在竞争对手突然降价时可能会陷入困境，因此通行价格策略比较适合在完全竞争或者寡头垄断的保险市场上实施，因为在这两种市场环境下降价的空间比较小，一般不会出现突然降价的情况。
- (2)竞争价格策略
竞争价格策略的主要目的是打击竞争对手，一般只有那些实力雄厚或者具有独特细分市场的公司才会采用。适用这种策略的保险商品的价格通常以主要的保险公司的最低价格为基准，独有的单个保险商品也要以较低价格出售。采用低价策略，保险公司首先要确定自己的目标市场和市场地位，同时在定价中要确保保险产品的相关变量可以被控制在一定范围，因而在低价策略中关键是设计或改进产品以适应一个选定的价格区域。
- (3)渗透价格策略
渗透价格策略是指保险企业可以利用相对较低的费率获得市场份额并使销售量迅速上升的定价策略。这种策略的主要目的是以合适的价格取得最大客户群。渗透价格策略主要在以下情况下比较有效：新产品进入市场时，需要取得市场份额：市场竞争激烈，降低费率能够延缓竞争对手进入市场：市场潜力大，对价格敏感，降低费率可以扩大公司的市场份额。
- (4)弹性价格策略
弹性价格策略是指保险商品的费率可以在与客户协商后决定。弹性价格策略主要在团体保险产品的销售时采用，大多数销售团体保险产品的公司采用的是弹性价格策略，这主要是由于团体保险产品的销售一般采取竞标的方式，竞争非常激烈，单纯地根据竞争对手的历史情况确定报价很难中标。采取弹性的策略，根据客户的需求来确定价格是比较有效的竞争方式。
