客戶驅動定價策略
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客戶驅動定價策略(Customer-driven Pricing Strategies)
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什麼是客戶驅動定價策略[1]
客戶驅動定價策略是指保險商品的價格能夠讓分銷商和顧客都願意接受的策略。
對於分銷商而言，客戶驅動定價策略意味著產品設計中可能考慮更多的補償因素，即銷售該公司的產品時町以獲得更高的佣金。對於客戶而言，則意味著較低的保費：對看重保單現金價值的客戶，可能意味著早期的高現金價值：對看重公司償付能力的客戶，則意味著公司的財務實力強大、信譽優良。
採用客戶驅動定價策略的關鍵是保險公司要明確客戶看重的價值取向，並且制定出合適的產品價格，讓客戶感覺自己希望實現的價值可以在這家保險公司的產品上得以實現。
客戶驅動定價策略的方式[2]
客戶驅動定價策略一般有以下三種方式。
(1)心理定價策略。心理定價策略是以消費者為驅動的定價策略，即消費者認為保險公司制定的價格會比其他的價格更有吸引力。這種策略的主要方法就是讓消費者在心理上產生價格差異，比如，一份其他公司賣100元的意外保險產品，如果某家保險公司以99元的價格出售，肯定會在消費者心理上產生差異，一般消費者也更願意購買99元的產品，而實際上兩者之間並沒有太大的差別。心理定價一般比較適合對價格比較敏感的顧客採用，也比較容易產生效果，尤其是短期意外保險或者健康保險產品，採用這種定價策略也更為有效。
(2)早期獲利價格策略。早期獲利價格策略是指保險公司在銷售產品時向最希望購買該產品的客戶收取最可能高的價格，這種策略比較適合在保險新產品銷售的初期採用。由於新開發產品的消費者認知度較小，市場上也沒有同類產品可比較，消費者這時看重的就不會是價格，而主要看重產品能帶來的效用或者產品能帶來的身份地位。但是一旦市場上出現類似的新產品時，早期獲利價格策略就很難繼續採用。
(3)促銷定價策略。促銷定價策略是指通過以低於正常價格的價格銷售某些產品以達到銷售某種產品的日的。促銷定價策略的常用手法是通過價格先導宋吸引消費者購買公司產品，形成一定的客戶基礎，進而帶動其他相關產品的銷售。保險行業的新市場進入者也可以採取類似的手段，一般長期壽險產品不適合以低價出售，因此更適合以比較低的價格出售短期意外險產品，進而帶動其他相關險種的銷售。
