硬終端管理

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硬終端管理

　　硬終端管理是指對產品與顧客能夠見面的賣場(售點)所進行的管理。

　　終端的建設，最能夠檢驗一個企業是否優秀，以及對市場和消費者的用心程度。不應該把終端建設看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。

　　企業應該建立科學、嚴謹、規範而合理的終端管理制度，並培養、尋找和挖掘有經驗、有能力的終端執行人員。

　　同樣，企業應該視自身情況選擇合理的終端方式，註意對終端行為的監控和調度，分期間對終端進行維護，保證終端每一天都是能夠反映企業和產品精神面貌的一天。

　　建立一個終端對於企業來說並不難，難的是管理好一個終端。而對企業而言，一個終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。無論是形象的終端、產品的終端、還是銷售的終端，都是在向市場表達企業的內在，如果做不好統籌安排和貫徹實施，做不好科學設置與合理搭配，終端就無法做到對市場號召力和市場消費力的最大化培養。

　　從一定角度來說，終端就是企業面對市場的銷售人員，企業應該積極的配合銷售人員的銷售工作，並且給予銷售人員不斷的支持。如果這名銷售人員無法得到培養和扶持，那麼他將無法真正體現出最大的價值，而對企業而言，也只能是不斷支出費用，卻得不到最佳的市場回報。只有真正認識到終端對市場的意義，才能夠真正做到對終端的優秀管理，才能夠讓終端為企業的實際營銷行為作出最大的貢獻。

　　1．貨架、陳列櫃投放時要註意四點：第一，搞好客情關係，作為對終端多種支持的一項；第二，給貨架必須要求商店擺在顯要處；第三，貨架、冰櫃等不能作為促銷品贈送，否則成了他的財產，他就可以隨意擺放其他產品；第四，要有書面或口頭協議，明確其使用範圍和維護要求，便於今後的監督維護。

　　2．在日常的拜訪中要註意監督維護和查檢落實。終端管理中，經常發現硬終端維護不好而業務員又不敢直接要求店主改進。

　　解決的方法是：第一，一見到不符合要求的就要說，雖然態度是和藹友善的，但卻給了對方壓力，只要你堅持三到五次，店主就會逐漸習慣。第二，通過積分設獎加強對零售商的約束。如：正確位置擺放並維護20分；按要求滿陳列，不擺放競品40分；整潔維護20分；生動化陳列並主動推薦20分，每月兌現獎品一次。第三，給各級終端業務員一個標準，檢查不合格的給扣罰處理。

　　3．好的終端陳列和宣傳可以提升商店的形象和銷量，要變我求人為互惠互利。

　　4．POP、宣傳廣告等的維護方法同上。

　　1、首先要對終端建設有一個正確的心態，應當充分認識到終端建設的艱巨性、複雜性；

　　2、其次要制定科學、規範的管理制度，培養一批水平高、能力強、經驗豐富、能吃苦的執行人員；

　　3、選擇合理的終端方式，加強控制，註意維護，方有可能最大限度地發揮終端的作用。

　　4、硬終端工作從產品陳列到POP佈置、陳列櫃的管理都要有一個明確的評估標準，只有儘可能通過量化的終端管理指針，才能達到細化的規範。（陳列標準在超篇中介紹。）

　　5、加強終端的細化管理和過程管理。終端管理的細化包括按照終端網點的規模分類，明確地理位置分佈、營業員素質數量確認，制定執行人員的工作路線、程式，甚至人員的語言都有詳細的規定；產品陳列位置、陳列面積、POP用品佈置均有章可尋、有法可依。　

　　6、具體管理的方法並不複雜，關鍵在於人員管理和培訓到位，終端維護是非常辛苦的，必須堅持不懈，勤懇踏實。終端建設又是一個長期的工程，需要不斷維護。

　　一、終端表現好，形象要統一

　　無論企業規模大小，無論銷售區域，不統一的終端表現都會對企業和產品帶來極大的傷害，人們會認為企業連基本的管理標準都沒有，怎麼能認同產品的可靠呢？

　　統一的終端形象，能夠有力提升企業的品牌形象，同時為產品的銷售勢能加力。統一而標準的終端表現，能夠將自身同競爭對手有效區分，使人們對企業和產品產生自動識別，增強產品在市場中的競爭活力。

　　同時，統一的終端形象能夠給市場以信心，人們會在消費選擇中優先選擇具有良好終端識別性的品牌和產品，相反，雜亂無章的終端在面對人們的消費選擇時，很少有強大的競爭力。

　　二、產品賣的好，內容要統一

　　我們看到許多的家電類產品在KA中都具有統一的終端表現，但是要說到其間陳列的宣傳物料就大相徑庭了。

　　統一的終端表現是給消費者的第一步信心確認，而統一的終端物料陳列就是第二步信心。缺乏統一的宣傳物料，會給消費者以錯覺，人們會想，我是不是走錯了？或者，怎麼說的都不一樣，這產品是不是有問題？或者，會想這裡的東西是不是賣的積壓貨，而上一家才是賣的新款？這對企業和產品而言可不是好事。

　　三、消費力提高，區域要統一

　　這裡所說的區域是指終端內的區域佈置。

　　優秀的企業在進行終端佈置上往往將細分區域做到統籌調控，所有的終端都秉承同一種區域劃分。哪裡是宣傳物料區，哪裡是產品陳列區，哪裡是客戶訪談區，哪裡是產品出售區，哪裡是員工待客區等等。

　　對終端的各區域進行統一，能夠加深人們對企業的終端形象記憶，並對企業和產品產生信心。同時，統一的終端內區域設定，能夠有效幫助和提高工作人員的工作效率，並且對整個終端的表現也是一種視覺支持。

　　對區域進行介定，更能夠使終端提高功能性，擴充原本不大的現場空間，使消費者在終端內進行走動時目的性和參考性都更明確，便於產生好感。

　　1、觀察店情；

　　2、陳列商品；

　　3、及時補貨、訂貨；

　　4、調換不合格的產品及其它售後服務；

　　5、維護終端硬體管理、佈置現場廣告；

　　6、瞭解同類產品的競爭狀況。

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