硬终端管理

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硬终端管理

　　硬终端管理是指对产品与顾客能够见面的卖场(售点)所进行的管理。

　　终端的建设，最能够检验一个企业是否优秀，以及对市场和消费者的用心程度。不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。

　　企业应该建立科学、严谨、规范而合理的终端管理制度，并培养、寻找和挖掘有经验、有能力的终端执行人员。

　　同样，企业应该视自身情况选择合理的终端方式，注意对终端行为的监控和调度，分期间对终端进行维护，保证终端每一天都是能够反映企业和产品精神面貌的一天。

　　建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对企业而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端的管理更是难上加难。无论是形象的终端、产品的终端、还是销售的终端，都是在向市场表达企业的内在，如果做不好统筹安排和贯彻实施，做不好科学设置与合理搭配，终端就无法做到对市场号召力和市场消费力的最大化培养。

　　从一定角度来说，终端就是企业面对市场的销售人员，企业应该积极的配合销售人员的销售工作，并且给予销售人员不断的支持。如果这名销售人员无法得到培养和扶持，那么他将无法真正体现出最大的价值，而对企业而言，也只能是不断支出费用，却得不到最佳的市场回报。只有真正认识到终端对市场的意义，才能够真正做到对终端的优秀管理，才能够让终端为企业的实际营销行为作出最大的贡献。

　　1．货架、陈列柜投放时要注意四点：第一，搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；第二，给货架必须要求商店摆在显要处；第三，货架、冰柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，他就可以随意摆放其他产品；第四，要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。

　　2．在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。终端管理中，经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主改进。

　　解决的方法是：第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但却给了对方压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。第二，通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位置摆放并维护20分；按要求满陈列，不摆放竞品40分；整洁维护20分；生动化陈列并主动推荐20分，每月兑现奖品一次。第三，给各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。

　　3．好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。

　　4．POP、宣传广告等的维护方法同上。

　　1、首先要对终端建设有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性；

　　2、其次要制定科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员；

　　3、选择合理的终端方式，加强控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。

　　4、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的管理都要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端管理指针，才能达到细化的规范。（陈列标准在超篇中介绍。）

　　5、加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、营业员素质数量确认，制定执行人员的工作路线、程序，甚至人员的语言都有详细的规定；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。　

　　6、具体管理的方法并不复杂，关键在于人员管理和培训到位，终端维护是非常辛苦的，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。

　　一、终端表现好，形象要统一

　　无论企业规模大小，无论销售区域，不统一的终端表现都会对企业和产品带来极大的伤害，人们会认为企业连基本的管理标准都没有，怎么能认同产品的可靠呢？

　　统一的终端形象，能够有力提升企业的品牌形象，同时为产品的销售势能加力。统一而标准的终端表现，能够将自身同竞争对手有效区分，使人们对企业和产品产生自动识别，增强产品在市场中的竞争活力。

　　同时，统一的终端形象能够给市场以信心，人们会在消费选择中优先选择具有良好终端识别性的品牌和产品，相反，杂乱无章的终端在面对人们的消费选择时，很少有强大的竞争力。

　　二、产品卖的好，内容要统一

　　我们看到许多的家电类产品在KA中都具有统一的终端表现，但是要说到其间陈列的宣传物料就大相径庭了。

　　统一的终端表现是给消费者的第一步信心确认，而统一的终端物料陈列就是第二步信心。缺乏统一的宣传物料，会给消费者以错觉，人们会想，我是不是走错了？或者，怎么说的都不一样，这产品是不是有问题？或者，会想这里的东西是不是卖的积压货，而上一家才是卖的新款？这对企业和产品而言可不是好事。

　　三、消费力提高，区域要统一

　　这里所说的区域是指终端内的区域布置。

　　优秀的企业在进行终端布置上往往将细分区域做到统筹调控，所有的终端都秉承同一种区域划分。哪里是宣传物料区，哪里是产品陈列区，哪里是客户访谈区，哪里是产品出售区，哪里是员工待客区等等。

　　对终端的各区域进行统一，能够加深人们对企业的终端形象记忆，并对企业和产品产生信心。同时，统一的终端内区域设定，能够有效帮助和提高工作人员的工作效率，并且对整个终端的表现也是一种视觉支持。

　　对区域进行介定，更能够使终端提高功能性，扩充原本不大的现场空间，使消费者在终端内进行走动时目的性和参考性都更明确，便于产生好感。

　　1、观察店情；

　　2、陈列商品；

　　3、及时补货、订货；

　　4、调换不合格的产品及其它售后服务；

　　5、维护终端硬件管理、布置现场广告；

　　6、了解同类产品的竞争状况。

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