终端维护

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什么是终端维护

  终端维护是指终端问题中十分重要的一个环节,是一项长期而艰苦的工作,是市场营销工作中一个十分重要的环节。终端工作是市场营销的重中之重,终端维护是终端管理的重中之重,维护工作做不好,将前功尽弃。终端维护需要做大量长期而艰苦的工作,要在日复一日年复一年的“简单”重复工作中持之以恒,始终保持产品良好的终端形象,才能真正发挥终端工作的威力。

终端维护的工作内容

  终端维护的基本工作有两个方面,一是终端关系的维护,二是终端理货。

  与终端的关系是维护工作的基础,没有终端业主的密切配合,维护工作不可能做好。

  终端理货是指营销人员按规定要求定期或不定期做好产品陈列附属品陈列、陈列环境和器具等的整理和维护工作。

  理货目的就是为了保持产品的清洁、完整、有序,使之符合企业规定之要求,始终保持良好的产品形象

  理货工作一般是在终端的配合下,由厂家派出的营销业务员按协议规定要求来完成的。理货工作主要包括以下内容:

  店内外陈列环境的检查整理、陈列器具以及各种样品赠品、宣传品、产品说明书价格标签等的使用状况与监督管理;

  对不干净的产品进行清洁处理,对有缺损缺陷的产品进行更换,对已售完的产品及时补货,对达不到企业标准或不符合协议要求的陈列环境、器具、有关赠品和宣传品等与终端业主协商解决;

  在理货过程中还要了解终端库存情况,督促终端业主及时进货;

  通过理货还要注意竞争产品的微妙变化和有无新的战术策略,发现可乘之机及时利用,根据对手新策略立即制定对应策略;

  通过理货,还可以发现和改正不足。

终端维护的具体工作

  终端维护的具体工作如下:

  1.终端客户关系的维护。要维护好与终端业主、采购员、检验员、仓库管理员、柜组长、售货员、财务管理等人员的关系。

  2.销售状况。了解产品销售状况,记下货架上自己和同行品牌各种规格产品的销售情况,要特别注意竞争品牌的销售状况。

  3.终端库存管理。了解终端商产品库存多少,对缺货和即将售完的产品及时补货。

  4.企业促销政策的执行情况和促销效果,政策是否到位、促销品、宣传品是否到位,使用是否符合要求。

  5.确保产品包装完好,清洁无尘土,及时更换破损产品。

  6.按企业标推检查产品布货架上的位置、中间、数量和排列情况,在征得或说服客户同意的前提下,对产品进行整理,保证始终符合陈列标准。

  7.价格检查,是否符合企业价格策略.维护正常价格秩序。

  8.及时补足货架上已经售完或即将售完的产品。

  9.检查产品新旧程度,更换不合时宜的旧货。

  10.检查维护陈列器具,保证设备完好。

  11.维护整理赠品样品标签、各种宣传品和店内外广告,是否需要维修、更新、放置位置、高度及内容形式是否需要调整。

  12.企业及产品标识的维护管理。

  13.掌握竞争品牌或同行品牌的促销政策及效果。

  14.注意竞争品牌或同行品牌的竞争性陈列。

  15.做好售后服务工作,解答各种用户问题。根据企业售后服务程序处理(调换、收回、折价)各种有质量问题的产品(因用户自己造成的质量问题各企业都有相关的处理原则成具体规定)。

终端维护的基本方法

  终端维护是对终端工作全方位、全过程的管理,做好终端维护工作,企业应制定标准化的要求,建扩终端维护工作的监督激励机制。

  终端维护的组织管理工作主要有:营销人员队伍管理;客户关系管理;终端硬件管理;终端软件管理;信息管理;计划进度管理;监督考核等。

  有人把终端维护的组织管理工作总结为“一张图、一条线、三张表、八个定”。

  一张图是指“销售网点分布图”,根据客户资料经销商批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来,并进行编号;

  一条线是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路;

  三张表是指“客户登记表”(记载客户的详细密料、经营状况等)、“客户服务表(包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等。该表明确规定了销售人员工作内容.包含着企业希望了解的所有信息)”和“订货表(根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的订货)”;

  八个定是做到定人、定使、定城、定点、定线、定期、定时、定标准。

参考文献

  • 李传江编著,终端营销,中国经济出版社,2006年01月第1版,第237页
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