知識推銷
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
知識推銷是指推銷員或企業向目標消費群傳播相關科學知識，進而激發消費者的需要和欲望，最後達到銷售產品的目的的一種推銷方式。知識推銷通過科普宣傳等方式讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，通過認知產品達到銷售產品的目的，是一種具有知識含量的先進推銷方式。作為一個企業，在搞產品研發的同時，就要想到知識的推廣，即消費者教育問題，運用知識推銷降低產品風險。如比爾·蓋茨斥資2億美元成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，培訓其Windows系統的使用，又捐贈相關軟體讓當地群眾瞭解電腦知識。比爾·蓋茨這種“先教電腦，再賣電腦”的做法就是典型的知識推銷。
知識推銷以產品相關知識的傳播為載體，與傳統的推銷方式相比具有以下特征：
1．推銷的產品不同
隨著科技的進步，傳統產品逐步被高技術含量的知識型產品所替代，所以知識推銷成為必然。推銷人員不僅要懂得推銷技巧，還要掌握產品的科技知識，才能把這些知識產品有效地推銷給消費者。如果推銷人員對產品本身的技術含量、使用功能、維修知識一知半解，對消費者的疑問不能解釋清楚，發生故障也不能迅速排除，那麼推銷很難成功。
2．推銷的方式不同
傳統推銷以單向傳遞產品信息、上門推銷為主，消費者是被動獲取知識，而知識推銷以買賣雙方互動溝通信息、咨詢培訓等方式拉動產品銷售，消費者是主動獲取知識。在目前知識推銷中，網路媒體正在成為主要的推銷平臺。
3．推銷的環境不同
在目前知識經濟時代，企業的推銷環境發生了巨大變化。首先，企業面臨的是一個“更加平坦的世界”，經濟全球化已經成為現實，企業產品的知識含量也越來越高，所以，全球化和高科技使得知識推銷的應用範圍越來越廣。其次是全球網路化為信息共用、知識傳播創造了條件，人們更加關註通過網路獲取相關產品知識。
知識推銷的理論基礎是知識營銷，即企業通過產品或行業知識的傳播與推廣，達到促進產品銷售的目的。簡單來講，就是先學習，後購買。通過學習認知產品或行業知識，激發潛在消費者的內在需求，形成購買欲望，促進購買行為。所以，知識營銷往往是高科技產品、健康產品、醫葯產品、美容產品以及新產品的有效營銷方式。知識推銷的原理與知識營銷一樣，是讓顧客先學習認知，後購買消費。所以，推銷員或企業可以通過辦理各種講座、培訓班、技術輔導等方式推廣自己的產品；懂攝影的人更喜歡購買最先進的照相機，考駕照的人往往也是最可能買車的人，所以，電腦培訓學院、駕校等培訓機構往往是知識推銷最直接的場所，有些藥店也通過免費咨詢、聽診等方式推銷藥品。
